分销渠道策略--分销渠道及类型.ppt

通过本章学习第一节分销渠道及类型特征：二、分销中介机构存在的客观必要性三、渠道的职能与流程4订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。5融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。6承担风险(Risktaking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。7物流(Physicalpossession)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。8付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。9所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。渠道的流程四、渠道级数(NumberofChannellevels）后向渠道（backwardchannel）第二节中间商批发商的功能5融资：批发商为其顾客提供财务援助如准许赊购等同时也为其供应商提供财务援助如提早订货按时付款等。6承担风险：批发商由于拥有所有权而承担了的若干风险同时还要承担由于偷窃、危险、损坏和过时被弃所造成的损失。7市场信息：批发商向他们的供应者和顾客关竞争者各种活动、新产品、价格变化等方面的情报。8管理服务和建议：批发商经常帮助零售商改进其经营活动还可通过提供培训和技术服务帮助产业客户。批发商的类型工业分销商专柜寄售批发商销售代理商采购办事处批发商营销决策二、零售（1）零售的主要类型商店零售商类型类型类型零售生命周期非零售商店主要类型类型零售组织主要类型在本国的各种当地消费者合作社（2）零售商营销决策目标市场决策产品品种和采办决策1．合作性广告卖方同意支付零售商为推销卖方产品而花费的一部分广告成本。2．产品转售之前的标签卖方在每一产品上贴上一张标签标明产品的价格、厂家、规格、编号及颜色这些标签有助于零售商在产品销完以后再定购该产品。3．无存货采购卖方保存存货一接到通知即将产品运送给零售商。4．自动化再定购系统卖方提供各类表格计算机则将零售商对商品的自动化一购连接起来。5．提供广告精品诸如：有光泽的照片广播稿。6．特价全店商品大减价促销活动。7．给零售商以退货和交换的优惠权利。8．为零售商将商品标价降低而作出的折让。9．资助店内示范。零售商还必须决定向顾客所提供的服务组合。服务组合是一家商店区别于另一家商店的主要工具之一。商店气氛是商店差异化的另一个要素。商店气氛是指商店的实体布局和商店给人的“印象”。商店必须精心构思使其具有一种适合目标市场的气氛使顾客乐于购买。典型的零售服务组合定价、促销和销售地点决策（3）零售业的发展趋势巨型零售商：超级零售商出现了。通过他们高级信息系统和购买力这些巨型零售商使顾客得到强有力的价格优惠。一次完全全部购物的定义在改变：诸如西尔斯和梅西等面货商店过去珍视它们的一次购足的方便性。垂直营销系统的发展：营销渠道的管理与计划的专业化程度越来越高。战略组合方法：零售技术作为竞争手段正变得日益重要。大零售商的全球扩张：零售商正以其独特的形式和强大的品牌促销日益快速地走向其他国家。零售商店成为社区活动中心第三节分销渠道决策(Channel-DesignDecision)一、分析顾客需要的服务产出水平批量大小(LotSize)：批量是营销渠道在购买过程中提供给顾客的单位数量。等候时间(WaitingTime)：渠道的顾客等待收到货物的平均时间顾客一般喜欢快速交货渠道快速服务要求一个高的服务产出水平。空间便利(SpatialConvenience)：空间便利是营销渠道为顾客购买产品所提供的方便程度。产品品种(ProductVariety)：产品品种是营销渠道提供的商品花色品种的宽度。一般来说顾客喜欢较宽的花式品种因为这使得实际上满足顾客需要的机会更多。服务支持(ServiceBackup)：服务支持是渠道提供的附加的服务（信贷、交货、安装、修理）、服务支持越强渠道提供的服务工作越多。二、建立设计渠道的目标易腐商品要求较直接的营销因为拖延和重复搬运会造成损失。体积庞大的产品要求采用运输距离最短在产品从生产者向消费者移动的过程中搬运次数最少的渠道布局。非标准化产品则由公司销售代表直接销售因为中间商缺乏必要的知识。需要安装或长期服务的产品通常也由公司或者独家代理商经销。单位价值高的产品一般由公司推销员销售很少通过中间机构。设计渠道的一般要求三、识别渠道选择方案商业中间机构的类型中间机构的类型中间机构的数目渠道成员的义务条款和责任经济准则(economiccriteria)每一种渠道方案都将产生不同水平的销售和成本。控制准则(controlcriteria)评价必须要考虑渠道的控制问题。如使用销售代理商意味着会产生更多有关控制的问题。适应性准则(adaptivec