■宝洁渠道管理：分销商一体化经营系统.doc

宝洁渠道管理分销商一体化经营系统（IDS）运作手册目录简介……………………………………………………………………………………32005年分销商覆盖模式……………………………………………………………………5◆分销商标准组织结构…………………………………………………………………………7◆小店货车销售标准模式………………………………………………………………………17◆C店销售标准模式……………………………………………………………………………27◆分销商覆盖服务费……………………………………………………………………………33◆协议……………………………………………………………………………………………58◆运作手册………………………………………………………………………………………91◆销售代表招聘…………………………………………………………………………………105◆CSR日常培训手册……………………………………………………………………………115分销商向新模式转变步骤……………………………………………………………………123客户服务核心运作流程……………………………………………………………………135支持性文件…………………………………………………………………………………169财务会计核心运作流程……………………………………………………………………199财务会计核心运作流程支持性文件………………………………………………………233前言分销商一体化经营系统（IDS）是宝洁公司分销商生意运作的标准运作系统。而全球分销商核心运作流程正是宝洁公司分销商进行有效生意运作的最佳方式同时为分销商一体化经营系统（IDS）的发展奠定基础。为使分销商更符合全球分销商核心运作流程（CWP）的标准我们特制作此手册。本手册分为两个部分第一部分为IDS各核心运作流程的介绍；第二部分是支持各核心运作流程的支持性文件从而真正帮助中国的分销商以最容易的方法来运用IDS。通过学习本手册使用者将会熟悉分销商核心运作流程理解流程要素找出分销商生意运作与全球核心运作流程的差距并制定相应的行动计划消除差距以达到真正的高效运作。中国IDS小组P2分销商标准组织结构目录1．分销商组织结构图……………………………………………………………………82分销商覆盖人员工作职责………………………………………………………………9●运作经理…………………………………………………………………………………9●销售主管…………………………………………………………………………………10●销售组长…………………………………………………………………………………11●大店销售代表……………………………………………………………………………12●大店助销员………………………………………………………………………………15小店货车销售代表………………………………………………………………………16P7分销商组织结构图总经理分销商运作经理销售主管人事主管财务主管系统主管后勤主管销售组长财务人员出纳员系统操作员仓管人员销售代表*注：1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位。2．对于一个分销商只有一个分销商经理.3.每个销售主管至少要管理3—5个销售组长。4．每个销售组长至少要管理8—10个销售代表。P8职称：分销商运作经理部门：分销商总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作以实现分销商总体生意目标（销量利润等）及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店同表现同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善以实现长期可持续发展。工作范围：工作对象·级别4内部外部·直接下属数量4-5上级管理层·零售和批发客户·汇报给总经理部门经理·宝洁客户经理·销售部·宝洁区域经理·人事部·财务部·系统部·储运部要求：高中及高中以上文化程度教育程度：丰富的分销商运作经验经验：其他要求（知识技能态度）：出色的领导才干解决问题能力思考分析能力和他人有效工作能力沟通能力及高度的职业道德正直品性。职责：·负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量利润和季度生意促销计划等）·负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。·负责年度和季度生意计划和部署。·负责与战略性零售客户及大批发商谈判/签订付款协议。·负责人员培训和发展。·负责人员奖励和评估。·负责宝洁专用货车