【精编】康福斯招商谈判技巧.doc

康福斯招商工作谈判技巧厂商和经销商之间的关系历来都是互惠互利的同时也是相互支持、相互协调发展的关系。但在双方共同发展的过程中必然会涉及到双方各自的利益厂家在与客户的谈判过程中如何掌握好原则、如何作到既不能使自己的根本利益受损失又能够使客户愉快地接受合作条件达到双赢的局面呢？谈判人应在十分熟悉本企业、特别是本产品的优势和特点的前提下掌握一些谈判的基本原则和技巧。这对双方能否互利合作乃至长期友好合作有非常关键的作用。实际上谈判的过程就是充分协调的过程。坚持自己的原则康福斯公司在招商中的条件、要求以及价格管理、经销商管理等方面都有具体的规定在招商谈判中针对客户提出的不合理要求特别是损害公司根本利益的要求应一口回绝。态度要坚决语气要严决不留任何余地。实际上一些客户在提不合理要求时是凭借或夸大自己的所谓主动权大胆地也是半真半假提出来只是试探一下并无深入或坚持的决心。他们对你的坚决反对是有思想准备的。坚持原则不仅不会影响厂家与客户的关系而且在大部分时候会赢得客户的尊重和认可无形中树立了企业和个人形象为双方的长远合作打下坚实的基础。因为经销商对讲原则讲规范的厂家相反有信任感。避实就虚转移话题在谈判开始或谈判过程中客户常常会对厂家的政策、合作诚意表示怀疑或不信任或对厂家的某些状况不满意厂家应及时避开那些属于自己的弱势的部分以另外一些更加实际、更加有吸引力的话题来代替以避免停留在一些无关招商问题上影响谈判效果甚至可能陷入一种尴尬的局面。让客户确信经销风险低在经营中一般客户都想尽量不去经销高风险的产品。此时我们必须让客户确信我们与客户在市场中是共担风险的而不是把产品给了客户就什么也不管了。足浴是中国人根深蒂固的习惯蒸汽足浴盆在现今已基本不存在教育消费问题面对这样的广阔市场前景经销风险本来就低加上厂家特别聘专业营销策划公司为产品提供策划服务经销风险就更低了。请自然会全身心地配合经销商来展开市场工作。同时强调没有销售就没有厂家的发展没有经销商的成功就不会有厂家的利润这样就会令客户在心理上有安全感确信厂家是在和经销商在分担风险从而增加达成交易的机会。站在客户的角度谈判从切入谈判开始流露出替客户着想这一气氛这是客户永远欢迎和感激的。厂家在谈判过程中帮助客户分析利弊得失以客户的立场和心态审视客户和产品必要时帮助客户计算经销利益出一些销售小点子这些对客户而言是非常爱听的他们会对你所表现出的诚意是感激不尽的。所以能以朋友的心态和语气进行通常会使谈判得以更为顺利地进行。以己之长、攻人之短在谈判前必须熟练掌握自己产品的特性、功能、以及竞争产品的优缺点特别是本产品与市面产品的最明显的区别并由此带来的市场影响优势在胸成竹在胸才能在谈判中处于主动位置使客户信服自己产品在市场中将有的的地位。让客户知道：广阔的市场是存在的但只有那些具有明显优势的产品才有可能具有较大的市场占有率。要有良好的耐心与经销商谈判是一个协调的过程。那么在谈判时切忌急于求成。不能让客户觉得你急于达成这笔交易而使自己处于被动局面。另外在谈判过程中的某些细节上如价格等问题因为每一方都有自己的一本明细帐都会将自己的利益放在第一位。双方只有在良好的沟通、耐心的洽谈的基础上才能做到互相让步、互惠互利从而真正做到双赢的理想合作的地步。为客户提供完善的资料这不但要求资料完善而且必须是正式的。所提供的数据是准确的而非大概的。这样才能让客户相信厂家是正规的、管理规范的企业使其对厂家充满合作心。阐明营销策划的强有力支持规范的市场营销策划不仅使企业的市场营销思路得以明了化更重要的是使经销商在经营活动中更加有序和更加有信心的保证。把产品交给客户让经销商独自去开拓市场在这个资讯时代几乎是不可能的不但客户难于接受就是厂家也是如此。规范的营销策划与销售统筹管理及其有序的广告、公关、促销活动对产品的推广起到引导消费、推动销售的作用。让客户相信他们不是孤军奋战。在阐明过程中可以大致介绍产品的广告策略、广告表达方式和广告投入量（最好能提供一些广告计划资料使客户进一步相信我们的承诺是真实的。如果能让经销商提出自己的看法并认真听取并强调将参考他们的意见使其感觉被重视效果更佳）。介绍一些公司的真实情况没有人愿意跟华而不实的企业作生意也没有人愿意跟夸夸其谈的人作朋友。向客户介绍一些非机密的公司情况不但可以拉近和客户之间的距离使客户对你产生真实感和亲切感而且可以让客户在了解厂家某些情况的基础上更快的与厂家融为一体在某些合作细节上相互体谅和让步。详细介绍为客户制定的经销政策包括服务保障、利润回报、业绩奖励让客户在了解经销政策的基础上免除后顾之忧介绍的同时应准备好经销文本参加谈判者应人手一份以示重视和规范。要简洁而有条理地介绍企业的经营理念和发展方针以及有自己特色的经营策略。销售的成功