保险行业讲义课件.pptx

好习惯●成功学-----学习型中国（保险业为例）天赋潜能超越巅峰总机小姐陈玉婷变保险天后寿险界奋斗11年有成接任MDRT台湾分会会长年薪超过千万元我多年从事人寿保险行业归纳出寿险顾问成功的3个关键：1、拥有正确的心态；2、源源不断地开拓准客户；3、良好的时间与活动管理。初次约访我最多用30分钟：3分钟介绍公司2分钟介绍自己另外20分钟进行家庭保障需求分析。我个人认为花太多时间和客户绕圈子寒喧聊天不如简短有力、诚心地说服来意让客户很快地了解你的动机也感受到你想服务的热忱。星期时间销售流程启示：客户服务“其实销售没有任何技巧。我每天出门前都会问自己三个问题：你今天是去做赚佣金的推销员还是做关爱人的寿险顾问？你今天做的建议书你自己会买吗？你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗？三个问题没有任何疑问我才去见客户。”1974年自台湾至美国留学1976年获得旧金山大学教育硕士1982年加盟纽约人寿1993年成为百万圆桌终身会员1996年美国百万圆桌TOT终身奖2000年世界杰出华裔妇女社会特别贡献奖拜访前预先打印好每个客户及其家人的资料比如：语言习惯、爱好、生日等。并将不同的产品介绍不同的数据报表都放在档案夹内。哪怕是多余的我宁愿过多的准备而不是在急需的时候找不到。很多客户我都很有耐心地等待多年。我要求自己对每一笔成交的保险要做到不只让客户买得安心更要买得开心。每一次的销售过程就好像艺人站在舞台上一样售前要为客户做好妥善准备；来到客户面前要恰到好处地介绍；要提供热情周到的售后服务。从舞台设计、灯光、音响、服装、换景到后台帮忙甚至票务、场地等细节都不能有任何的疏忽。行销人员和客户之间应相互尊重保单虽重要但一个人的尊严不能丢。面对无理要求和蛮横态度宁为玉碎不为瓦全。每次见客户之前我都要问自己三个问题：客人为什么要买保险？客人为什么要向我买保险？客户为什么要在今天向我买保险？如果我自己难以回答我相信这次销售一定不会成功。寿险从经济角度直观地看待就是一门生意。从金融业角度很直观地看待就是一门在钱眼里翻筋斗的生意。寿险从业者自然也就是一个生意人或者说商人。此论并无不妥也正是这种商业角度在几百年来推出了一个庞大的经济行来惠泽亿万人。我从事寿险行业几十年从东方到西方双从西方到东方于商业中看到寿险是以仁为本的事业。西方《圣经》讲爱东方儒家讲仁仁者爱人保险是仁也是爱。无论顺境还是逆境无论平安还是患难我们事先都应有所准备。这样对自己对家人都有会所保障有所慰藉这是对保险最通俗的解释。一代保险宗师黄伟庆涉足保险之初黄伟庆要求自己每天起码见10个以上的客户。为了实实在在地告诫自己他每天早上临出门前在左边口袋里放上10个硬币见到一个人不管是首次接触还是二次等到和你这个人见面谈话后才从左口袋里摸出一个硬币放到右边的口袋里去。有的营销往往有这种心理他们不敢开口向人推销保险生怕别人说是为了赚钱而讨厌他。其实对这种想法需要对保险行业作一番审视。保险是给人带来保障的公益性的事业。放在保险公司的钱永远是客户的。比存在银行多一些利息还能买一份安心何乐而不为呢！再说你说明客户把钱拿出来以不是装到自己口袋里只不过是让客户从这个金融机构（银行）划到另一个金融机构（保险公司）的帐户上罢了。保险人要与客户建立良好而紧密的关系做生意不把客户当成朋友是一种失败的生意。即使你成交了一笔生意也只能算是成功了一半。其实从事保险任何时候都可以干得出色关键在于一个人的工作态度而勤与诚是最重要的。在保险业是一分耕耘一分收获。故此一定要勤。而保险业是一门长远发展的事业故一定要诚。做保险犹如滚雪球。一个人从做保险营销员开始一直到区域总监就像山顶上一粒小雪点往下滚越滚越大滚到山脚下时已是一个大雪球了。1912生于美国；1942年费德雯加入纽约人寿保险公司。单件保单销售他曾做到2500万美元单一年度业绩超过1亿美元.；费德雯一生中售出数十亿美元的保单这个金额比全美百分之八十的保险公司的销售总额还高；在这专业化导向的行业里连续数年达到10万美元的业绩便能成为众人追求的卓越超群的百万圆桌协会会员(MDRT)而费德雯却做到近50年平均每年的销售额达到近300万美元的业绩。30岁一事无成加入保险行业后的两大表现：穿着打扮不得体业绩差。有一次他跟客户谈了很久的保险最终也没能让客户动心。于是他离开客户的办公室边走边思考问题的症结为什么客户明明需要给他的家庭提供保障却不愿意买保险？当他走出办公大楼的时候一个背着擦鞋箱的小男孩怯怯地拉住了他他认识这个小男孩也了解他的身世。费德文看了小男孩几秒钟突然拉起他的手说：“跟我来！”他们一起进入那位客户的办公室那位客户说：“我已经告诉你了我不需要你介绍的那些保险。”费德文马上说：“别急我送您一件礼物。”他带着小男孩绕过办公桌然后说：“