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南京中医药大学硕士学位论文基于学术推广视角下的制药企业客户关系管理的研究姓名:张荣贵申请学位级别:硕士专业:中医医史文献指导教师:汤少梁;任晋生20090601基于学术推广视角下的制药企业客户关系管理的研究摘要医药购销领域的商业贿赂引起了政府与广大群众的极大关注随着相关法律法规的完善和监管部门监管力度的加大医药企业销售模式将发生的根本性变化以学术推广为主的营销模式将成为制药企业的最佳选择。窍执芾硭枷胗胄畔⒓际跸嘟岷系牟铮孀糯讼低吃谥埔┢笠档墓惴应运极大的简化了制药企业客户关系的管理制药企业通过采用先进的信息技术来获取客户信息分析客户行为和偏好特征为客户提供个性化的产品或服务培养客户的长期忠诚从而实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的均衡使企业获取笔者在详细介绍了学术推广的概念、形式、步骤、作用、适用期以及制药企业的方位、精确、细致的了解为制药企业实施芾硖峁┳钕晔档囊皇质荨V埔企业的学术推广员把这些客户数据导入到低持校⒖突菘猓扇》植要的目标客户进行分类进而帮助学术推广人员制定出有针对性的学术推广方案以便适时有针对性地满足其真实需求。本文在学术推广的视角下对普遍意义上的低彻δ茏隽诵拚⒘耸视实施学术推广的制药企业的P停⒍源四P偷挠行越辛似兰郏詈蠖韵声药业实施学术推广视角下的惺抵し治觯峁允局埔┢笠低ü凳┭持续盈利。墓δ苣?楹妥饔弥螅岢隽酥埔┢笠等绾卧谘跬乒闶咏窍率凳〤的设想并在其可行性方面进行积极的探索。制药企业在进行学术推广的过程中要注重把客户需求、市场动态、产品信息做全分级的方式对客户进行管理然后由低扯钥突菘饨蟹治觯⑻粞〕鲋推广视角下的梢杂行岣咂笠档南垡导ā关键词:学术推广;籗;徊愦畏治琭瑀.琣琣:珻珽—珻....’琾瑃痙甀甈痳琣·瓵⋯⋯瓣⋯名:燃严抽亍原创性声明学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版允许论文被查阅和借阅。本人授权南京中医药大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。保密口在年解密后适用本授权书。本学位论文属于不保密囵。朐谝陨戏娇蚰诖颉’’学位论文作者枨妆签名:导师枨妆签名:日月哆年第一章绪论芯勘尘世界范围内随着买方市场的形成“以产品为中心”的传统的营销观念逐步向“以顾客为中心’’转变。近年来直销、服务营销、数据库营销、体验营销等营销模式不断涌现显示了企业日益关注消费者关注消费的个性化。与此相适应在营销传播领域大众传播也出现了明显的分众化、小众化趋向。在媒体投放广告不再是企业营销的单一选择电话、电邮、面对面沟通等人际传播模式和小群体传播模式愈加药品的销售同其他的商品有非常大的区别而这个区别主要体现在医生这个终端上。药品是非常特殊的产品一般消费者对于药品知识的了解非常少其购买主要是通过医生的处方推荐。事实上这种推荐是有一定强制性的在这种购买行为中医生是处在买方市场地位。另一方面医生在使用药品的时候又有很大的选择性现在除了个别药品大部分的药品都有同类产品和其替代品同一药品ɡ┏的不同生产厂家往往又很多这就决定了医生在选择时面对一个广阔的卖方市场。医生在整个医药销售的特殊身份使得医生对上下游双方都有很大的权利因此如何维持医生其中整治医药购销领域的商业贿赂是这次治理活动的重中之重。随着相关法律法规的重打击这将会带来医药行业促销模式的根本性变化以学术推广为主的营销模式将国在内的绝大多数国家均认可制药企业正常的学术交流活动。在我国卫生部和国家中式奠定了法律依据⋯。将建立长效工作机制同时欢迎正常的临床业务沟通支持公益性的学术推广活动。学术推广与难芯勘尘受到企业的重视。处方忠诚是关系到每个制药企业生死存亡的重要课题。从年初开始我国展开了全国范围内的大规模反商业贿赂专