商务谈判与礼仪(PPT95页).ppt

谈判技巧与商务礼仪第一单元什么是谈判谈判的意义谈判的类型-人数谈判的类型-对象谈判的特点谈判的原则谈判需要了解的概念及技巧谈判并无公式唯有从心理学及人际经验中理出一条思路让学习高效谈判者能从中胜出.第二单元影響谈判的主要因素信息情报--知已信息情报--知彼信息情报--战术第三单元設定目標的SMART原則具體明確的原則（Specific）确定谈判目标谈判人员素质谈判小组组成\谈判的结构建立和谐谈判气氛的方法探索阶段进入谈判第四单元谈判的步骤把握天时巧借地利谈判的类型-谈判地域I商务谈判的类型-谈判地域II第五单元人和双赢的谈判策略谈判者的思维如何掌控谈判者的心态在強調出自己这个项目上除了特性利益法外接下来我们要介绍第二个非常有力的武器那就是——“同步化法则”也就是“认同法则”什么是同步化法则呢？简单地说就是让客户觉得我们跟他是站在同一阵线我们是同一类的我们是很接近的相同的。当客户觉得你跟他是同类时你们之间的距离就大大的拉近了这正是我们的目标。因为这样的一种认同方式在不知不觉中找出對方与自己共同的地方再经由这些共同点不断开发创造出自己与人的良好关系而拉近了對方与我们之间的距离。这种认同的同步化的法则实在是溝通上一个非常强而有力的武器。它是古今中外大家所共同善用的一个方法因此希望各位溝通高手一定要充分把握此法则善加利用使自己成为高手。如何同步化？1、在衣着上——穿着与對方相似的衣着。2、在言谈上——与對方讲话的声调速度同步化。3、在举止上——模仿對方的动作。4、在兴趣上——對方喜欢的你也去喜欢。5、在思想上——对于對方的价值观思维方式尽量去认同6、在信仰上——不要批评尽量找出共同点。7、其它方面——例如：共同的朋友姓氏乡亲同学学校师长同事……总之在多方面都尽量找出共同点来加以同步化拉近双方的感情距离。心理性溝通障礙印象性溝通障礙工作性溝通障礙溝通障礙消除沟通者抗拒心理技巧不同对手的心理战术人际风格的四大分类分析型人的特征和与其沟通技巧支配型人的特征和与其沟通技巧表达型人的特征和与其沟通技巧和蔼型人的特征和与其沟通技巧第六单元中途换人战术外部行动巧用时机联络法激将战术黑白脸法哭穷战术纸老虎法出其不意第七单元风格塑造说的技巧问句封闭式的问句开放式的问句效率谈判語言表達的藝術良好的倾听技巧控制是异议处理技巧克服对方的抗拒面对对方的抗拒促成技巧促成的原則運用促成的技巧第八单元礼仪的涵义礼仪、礼貌和礼节的区别与联系个人礼仪规范仪表风度言谈的礼节举止行为礼仪个人举止行为的各种禁忌商务礼仪规范商务礼仪的特点商务礼仪的作用迎见礼仪交谈礼仪礼节握手的礼节电话礼仪办公室礼仪会议礼仪用餐礼仪