中国家电企业的营销渠道现状与评价.pptx

中国家电企业的营销渠道模式与评价课题与问题家电企业普遍采用的渠道模式一区域多家经销商制区域多家经销商制的定义区域多家经销商制的长处区域多家经销商制的短处厂家有效进行渠道控制的途径1选择优良经销商新飞、容声、长岭等品牌冰箱在一些省份选择了多家一级批发商各批发商之间的实力差异较大又没有明确的经销区域划分。这样这些经销商各显神通凭自己的实力和能力争夺销售网络资源积极发展自己的分销网络极力扩大地盘。在短期利益和扩大销售量目标的驱动下相互杀价造成市场价格混乱和窜货致使厂家对分销网络失控。最终许多经销商因无利可图逐渐失去经营该厂家产品的信心。2严格控制零售价格维持终端价格的统一CASE导致价格失控的原因厂家在对市场零售价格实施控制时应采取的措施3协调渠道成员之间的冲突4创造多赢合作模式二区域总经销商模式区域总经销商模式的长处区域总经销商制模式的短处厂家有效进行渠道控制的途径1选择优良经销商CASE2合理确定总代理经销商的销售量任务3防止总代理经销商截留利润和促销政策4加强对终端零售商网络的控制三直销模式直接分销制组织结构图CASE直接分销制的长处直接分销制的短处厂家有效进行渠道控制的途径1选择优良的零售商加快销售资金回笼2完善配送体系适当下放权限3做好零售终端市场的促销和管理工作CASE直销发展的趋势CASECASE三种主要渠道模式各有利弊渠道模式选择的关键在于是否适合企业自身的特点和市场的要求。