中国白酒区域市场最佳操作模式.pptx

马鹰酒市场操作模式整体流程图：整体思路：以各盘为中心“相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运作其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；操作方法综述：目录整体运作流程活动主题：——至臻玉酒东方之美活动对象：¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目；¤当地政府核心领导；活动内容：¤向当地核心政府机构赠送20－30万元玉酒产品；¤由政府机构将玉酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金然后以五粮液集团玉酒公司名义向急需资金（或资源）的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料；¤与政府携手共同举办“00000000000000000000”小型捐助仪式邀请政府核心官员与玉酒办事处经理共同出席；捐助目标的选择:具体流程：¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》并提交（上表）由上级主管决定是否实施执行并给予一定的指导；¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》随即与核心领导展开“一对一”公关客情活动；¤由区域助销部向其捐助出20－30万的玉酒产品同时也要将产品由政府牵头“消化”为20－30万元资金；¤待资金筹备齐全后再由玉酒助销部组织召开一个小型“品鉴赏捐助仪式”；¤待捐助活动结束后由助销部将收集到的相关主要领导联系方式进行归档保存并为下一步的召开的“品鉴会”奠定前提基础；¤对整个“捐赠活动”进行详细总结并呈报上级主管归档保存；活动主题：——鉴藏中国高雅生活典范；活动时间：根据市场实际情况来定；活动内容：根据团购部业务发展状况选择具有发展潜力的客户举行品酒会且向与会嘉宾每人赠送玉酒价值000元一瓶并附有产品宣传画册；活动对象：当地核心领导；动销量较大的名烟名酒、餐饮及团购VIP大客户；活动操作流程：区域（或城市）经理讲述玉酒的故事、事迹；品酒专家或忠诚度较高的消费者分别讲述饮用五粮液玉酒的饮用经过；政要名流代表发言；席间玉酒知识问答互动；活动规模：小型酒会：宴席两桌10人/桌大型酒会：宴席10桌10人/桌费用预算：小型酒会：宴席两桌10人/桌800元/桌餐费：1600元；用酒：4瓶/桌共8瓶；增酒：2瓶/人共40瓶合计：1600元+48瓶酒大型酒会：宴席10桌10人/桌800元/桌餐费：8000元；用酒：4瓶/桌共40瓶增酒：2瓶/人共200瓶合计：15000元+240瓶嘉宾的邀请与确认：嘉宾的选择标准：会后关系的维护：内容：业务人员定期（或不定期）的对参会嘉宾尤其是政府、机关单位、企业、酒店、餐厅等进行回访；定期（或不定期）给予核心人员进行送礼等客情活动；盯住重点核心“人物”通过核心人物拓展更大市场；√回访策略：活动主题：--------真正经典大美不言.活动时间：①根据政府机关会议举办时间来定；②根据国家特定节假日针对特定机关来定；活动对象：①举办会议的核心政府机构；②核心机关主要领导或社会知名人士；③当地媒体、新闻记者、电视台等；活动内容：针对核心政府机构的各类大、小型会议及特定假日的特定机关无偿或免费赞助提供会议用酒同时利用其会议进一步增进玉酒与核心机构之间的友谊；活动流程：①根据实际市场状况由区域经理向上级主管申报《公关赠酒方案》；②由上级领导对实际市场情况进行核实后给予批示；③批示后由区域经理与待赠送单位领导确认具体赠送方式和内容；④会议结束后根据现实情况举办小型说明仪式及针对受赠单位领导召开的小型品鉴会；⑤会后进一步关系的维护；活动规模：①根据具体会议规模定；②主要以会后的小型赠送仪式和小型公关品鉴会为主；活动主题：——鉴藏玉酒尊享奢华荣耀；活动内容：针对餐饮渠道的特点和市场竞争状况对区域内有较大影响力的核心餐饮店给予加大买断促销力度的方法来增大、增强玉酒在这一渠道中的影响力；方式：不惜成本买断区域内影响力较大的餐饮终端；活动对象：①区域内20个包厢以上店内形象、消费档次、消费人群、客满率都较高的餐饮店；②政府、企业、商界等团体、机关、单位下属或定点的餐饮店；③档次较高、地理位置较好、人流量较大的餐饮店；④餐饮店整体口碑、形象较好；⑤符合“玉”文化的传播与发展；⑥在当地核心“人群”中有较大影响力；具体内容：①针对符合以上标准和要求的核心餐饮终端实施“不惜代价不计成本”的买断常年促销权的办法来使其餐饮终端的整体氛围与“消费者盘中盘”相互辉映并形成有效的互动；②买断促销权的店面内必须有玉酒的系列促销物料进行标准生动化陈列有促销人员；③对于买断促销店必须严格的进行管理和控制尤其是在促销权上实施排他性必须有玉酒助销部来进行管理；4、酒店买断促销操作办法(续)活动主题：---------------香醉人间五粮神话；活动内容：针对餐饮渠道的特点和市场竞争状况对区域内有较大影响力的核心餐饮店给予加