高手也说外贸谈判技巧.docx

高手也说外贸谈判技巧外贸生意最常用的方式是：在广交会博览会交易会中买卖双方面谈。1）外贸谈判面谈前的准备工作a)客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉资金等。b)商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。c)谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势制定几套谈判方案并做好比价准备工作。d)谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。2）外贸谈判技巧a)谈判主题要明确在谈判中逐步推向预定的谈判目标。b)谈判开始以贯彻我方的草案为依据。c)搞清对方意图。d)分析对方的条件那些可以同意那些不可以同意。e)注意说话方式不要简单的用“行”或“不行”来回答对方可以解答为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明这样能起到事半功倍的效果。f)注意底价保密尽量不要让对方知道；对于对方的杀价不要用简单的“不可能：来回答要问清楚对方说的这个价格包含什么备件什么样的质量什么样的标准......找出对方杀价的漏洞给予对方说明情况这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。3）外商谈判风格种种a)日本：日商很注重面对面地接触洽谈不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位经其介绍与日商面对面地洽谈后效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初如果用点头或轻度鞠躬致意在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”只表示他听明白了你说的话不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应很会避开正面争执或尴尬局面会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈一旦达成协议习惯于就事论事解决问题私下解决问题不主张到公证机关去解决。b)美国：美国人喜欢边吃边谈一般洽谈商务最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断在贸易谈判中以取得最大效益为目的。另外美国人善于讨价还价并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时他们很重视包装。因为在美国包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。c)英国：英国人不象美国人那样他们对准备工作做的不是很充分但有自己的特点：讲礼仪友好善于交往并使人感到愉快。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带二是不要以英国皇室的私事作为话题三是不要直称他们是英国人要说“大不列颠人”这样会使他们非常高兴。d)法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题特别是私事。谈生意时要尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言喜欢先就主要交易条件达成协议然后才谈合同条文并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。e)德国：德国人做事很严谨很少和你讨价还价一经出价就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象很善于和你一起去解决问题。重视体面注意形式。对有头衔的商人一定要称呼他的头衔。另外见面和告别时要和他们握手。f)北欧：（芬兰瑞典丹麦挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始常沉默不语听你说完后才提出他的问题谈吐坦率善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司如果你的公司是成立很久的一定不要忘了告诉他们。g)加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意不喜欢价格变来变去喜欢长期合作。h)澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判不喜欢价格变来变去价格一旦确定就不再讨论价格问题了。以上是我的一点经验之谈供大家参考欢迎批评指正。资讯内容end