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汽车销售企业的营销策略研究提出问题——分析问题——解决问题1.1企业总体概况企业发展史及相关产品包括企业建立、发展的历史概况；企业管理体制和管理机构；产品及其技术特征；企业文化；企业产品。企业的目标和任务企业总体发展战略、目标及当前的总体发展规划（目标、方针、策略等）企业当前存在的主要问题及前景展望等企业营销环境分析营销管理业务调查与分析了解本单位营销管理的基础工作可以从营销部门的机构设置和人员构成、各营销岗位的职责与人员素质要求、营销业务流程等了解本单位营销管理制度如销售计划管理制度、市场调查及预测工作管理制度、订单情报处理及客户名簿处理制度、销售人员考核及奖惩办法、售后服务管理制度、应收账款管理制度、营销会议管理制度等等。了解本单位计算机应用情况。营销信息系统（MIS）及客户关系管理（CRM）等方面的应用情况1.2.1宏观环境经济、政治、文化环境哪些宏观环境对你所研究的汽车企业产生直接影响？如何影响？如何应对？你所研究的企业微观环境怎样优势和劣势分别有哪些？微观环境分析企业自身环境主要竞争对手了解所研究企业的资主要竞争对手竞争对手的主要战略、策略、产品。研究本企业的主要竞争战略目标消费者分析市场定位目标市场SWOT分析1)非盈利性消费者购买商品是为了获得某种使用价值满足自身的生活消费的需要而不是为了盈利去转手销售。2)非专业性消费者一般缺乏专门的商品知识和市场知识。消费者在购买商品时往往容易受厂家、商家广告宣传、促销方式、商品包装和服务态度的影响。3)层次性由于消费者的收入水平不同所处社会阶层不同消费者的需求会表现出一定的层次性。一般来说消费者总是先满足最基本的生存需要和安全需要购买衣、食、住、行等生活必需品而后才能视情况逐步满足较高层次的需要购买享受型和发展型商品。4)替代性消费品中除了少数商品不可替十℃外大多数商品都可找到替代品或可以互换使用的商品。因此消费者市场中的商品有较强的替代性。5)广泛性消费者市场上不仅购买者人数众多而且购买者地域分布广。从城市到乡村从国内到国外消费者市场无处不在。6)流行性消费需求不仅受消费者内在因素的影响还会受环境、时尚、价值观等外在因素的影响。时代不同消费者的需求也会随之不同消费者市场中的商品具有一定的流行性。比亚迪汽车主要消费者的购买行为特征及影响其购买的主要因素：1、对汽车知之不多满足于代步工具方便生活生活不是很宽裕对用车的要求不高的人这类人基数很大主要关注外观及价格这种人对汽车品牌没有高的要求什么车都可能买满足于有车的感觉觉得适合自己情况和承受能力那么他们对比亚迪的F3、F6等会有很大的选择机会但象奇瑞、吉利等品牌车对此类人的冲击很大因为除了经济实惠还要宽畅适用是他们的首选。这也是F3卖得好的原因。要做国民车不要做那些个性太强的车这类车没有什么卖点人们只会把它当怪物来欣赏。2、懂车经济条件尚可对车的的各项性能要求很高但还要性价比很高质量稳定性好用起来舒适放心支持自主品牌的这部分人大多会选择比亚迪的精品车。3、年轻一族靠自己打拼的离开大学校门不久的基本都属这类消费者！他们基本上都会选择比亚迪的精品车因为比亚迪从目前的发展势头来看是国产品牌里最具实力的无论质量还是性价比他们可以自豪地回击那些崇洋的和对国货没信心的！4、政府用车这个是国家政策上应该明确倾斜增加成本超奢侈反而会影响它在政府商务用车的普及公务用车会被看成是穷舍极欲！随着中国的强势崛起国人的自尊心必然要求使用自主产品这是政府部门无法回避的否则政府就会丧失民心！市场调研及定位分析该企业消费者或顾客的购买心理以及他们关心的主要因素：找出不同产品购车者的购买关键因素排列以及应对策略。在本地区就该企业的产品展开调研；对该企业的销售情况在本地区进行调研收集第一手资料。预测十堰市市场未来对本企业产品的需求情况。企业营销策略分析1.3.1产品种类及营销策略（1）运用产品整体概念的理论分析该企业的实体产品和服务性产品设计；（2）分析该企业产品组合的优劣；用波特模型将产品分布表示出来。（3）分析该企业主要款汽车的汽车产品生命周期并提出延长生命周期的策略。1.3.2价格策略从定价的主要目的上看定价的策略主要以下三种：一、新产品上市定价策略1．渗透定价策略其目的在渗透市场立即提高市场营销量与市场占有率并能快速而有效地占据市场空间。2．撇脂定价策略其目的在于立即赚取丰厚的市场营销利润正如海绵吸水或奶油蛋糕的脂肪一般从中吸取高厚的利润。二、价格管理策略价格一经确定后仍要设定"收放自如"的弹性管理策略。1．折扣与折让(1)数量折扣(2)交易折扣(3)现金折扣(4)假日性折扣2．价格控制(1)统一转售价格(2)价格保证制度三、