营销工作中动机结构及其特征分析.docx

营销工作中动机结构及其特征分析内容摘要：本研究根据中国版的《工作倾向问卷》探讨销售从业人员工作动机结构及其特征结果发现其工作动机结构分为内在动机和外在动机其中内在动机包括愉悦动机和挑战动机外在动机包括关系动机和报偿动机。销售人员工作动机整体呈中等水平其中关系动机水平最高。该研究得到的问卷具有较好的信度和效度同时工作动机和各因素与性别工龄和年龄等均存在不同的主效应。关键词：销售人员工作动机四因素引言企业竞争力的核心是市场生存、成长和发展能力包括企业产出和利润增长规模扩张、市场占有和技术革新销售人员的高稳定性和高绩效则是企业保持持续竞争力的重要前提。目前大量企业面临着销售人员流失的问题对企业造成很多负面影响包括行业内人员流动过于频繁导致组织结构不稳定、员工的组织承诺度降低、以及客户对企业的信任度降低等最终危害到整个企业进一步影响到行业发展。目前相关问题已经引起一定关注完善销售人员的选拔和培养体制已是必然尤其在我国经济社会转型、行业竞争加剧、企业生存环境越来越复杂的条件下此问题越来越不容忽视如何有效了解销售人员的工作动机有效控制高流失率稳定士气、保持高绩效是当下亟待解决的问题。有专家学者针对工作动机进行了研究如张剑和郭德俊（2003）探讨企业员工工作动机结构可以分为追求胜任、外在报酬、他人评价、自我决定和良好关系五个方面；企业员工的工作动机对绩效有积极的预测作用也是爱岗敬业的基础（杨红明和廖建桥2007）；而孙岚、秦启文和张永红（2008）发现动机根据自我决定程度而不同社会环境以支持自主、胜任、关系三种心理需要的满足促进动机内化和人的健康发展；也有研究针对管理制度、激励制度和人员构成等方面进行。但是目前尚未发现有具体职业类型工作动机的研究特别是从职业类别的相似性入手探讨工作动机的结构特征因此本文在借鉴学界已有成果的基础上系统研究销售人员的工作结构特征对当前欠缺研究做一定补充也是本文创新之处。销售人员工作动机结构研究本文的研究从工作动机结构入手根据中国版《工作倾向问卷》（TheWorkPreferenceInventoryWPI）（Amabile&Hill）讨论销售人员群体的工作动机的构成成分该问卷假设工作动机分为内在动机和外在动机内在动机包括愉悦动机和挑战动机外在动机包括关系动机和报偿动机（见图1）。工作动机包括对竞争和自我需要意识还包括所有与认知和情感因素内容。因此内在动机包括自我决定、竞争力、任务卷入、好奇心、喜悦感和兴趣外在动机包括对竞争的关注、来自他人的评价与认同、金钱或其他物质诱因。本研究通过资料搜集和征求专家意见等手段考察《工作倾向问卷》的内容对销售人员的适用性接着着眼分析综合的工作动机体系与某些差异特征的本质相关性试图了解是否存在不同程度的效应结合考察两种因素即信度和效度分析、工作倾向问卷的结构模型的拟合指标。销售人员《工作倾向问卷》研究（一）被试随机抽取重庆地区21-42岁销售部门人员其行业来源涉及制造、装饰、广告与汽车行业。主要为发放量表400份共收回329份其中有效量表308份。量表回收率为82%。（二）材料修订后的销售人员《工作倾向问卷》考察工作动机总体及其四个维度即愉悦动机（F1）、挑战动机（F2）、关系动机（F3）、报偿动机（F4）并采用SPSS17.0进行相关数据分析。（三）信度和效度分析表1从一致性信度（Cronbachα系数）、分半信度和重测信度等方面进行考察其结果表明其总问卷和四个维度的一致性信度从0.7458-0.9134分半信度从0.7895-0.9147重测信度0.495-0.780。说明本问卷具有比较满意的信度。以验证性因素分析法考查销售人员工作动机结构的合理性即问卷和各因素的相关性和模型拟合程度根据表2的结果显示题项和总量表的相关程度从0.018-0.871问卷可以有效的解释工作动机的结构体系。同时从表3可以看出问卷各因素中愉悦动机和关系动机、报偿动机呈负相关、挑战动机和关系动机、报偿动机也呈负相关说明因素间不存在交叠且独立性很高而各因素和总体的相关系数从0.493-0.612说明四因素能有效解释和负荷销售人员的工作动机结构。此外工作动机模型的拟合程度从表4可以看出χ2/df的值为2.518比值能表示结构能合理的说明实际情况GFI（拟合良好性指标）、AGFI（调整拟合度指标）、IFI（常规拟合指标）和CFI（比较拟合指标）的值都在0-1之间且接近1表明结构能解释数据之间的关系即拟合程度较好量表具有较好的结构效度。结果与讨论从表5中可以看到销售人员工作动机在总分处于中等水平（平均分