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消费行为影响因素分析【摘要】消费者行为是大量复杂因素相互作用的结果他们来自多个方面。本文拟以三因素论为主将居民消费行为影响因素分为个人因素、社会因素和营销因素。【关键词】消费者行为消费行为影响因素一、自身因素消费者的个人因素是消费行为中不容忽视的重要方面这要求我们一方面要充分了解目标消费者另一方面又通过沟通策略引导消费者。（1）人口统计因素。人口统计因素是消费者行为研究中不可缺少的分析依据实践证明通常情况下消费者行为和心理上都存在着人口统计因素上的集中分布。性别、年龄、家庭结构、职业和经济收入等都不同程度、不同角度的影响着消费者需求。（2）个人特质。个人特质是综合的相对稳定的心理图案它从根本上影响着消费者心理活动过程任何消费需求与购买决策都是建立在心理活动过程的基础上。个人特质是抽象的需要通过需要、认知、态度等心理活动表现出来。消费需要是消费者行为目标一般指个体在生活中对客观事物的欲望它产生于自身生理与心理状态与周围环境的某种不平衡对消费决策起到内在推动的作用。需要是有层次的如马斯洛划分的生理需要、安全需要、社会需要等消费个体在不同的层次上具有自身独特的需要；认知包括消费者对商品的感觉与知觉、记忆与思维具体来说就是消费者根据商品上的文字、图案通过视觉、嗅觉、记忆与思维等对产品的辨识。（3）生活型态。生活型态是人们根据自己的价值观念等安排生活的模式并通过其活动、兴趣和观点表现出来生活方式是影响个人行为的心理、社会、文化、经济等各种因素的综合反映往往比社会阶层、文化、个性等反映的人的特性更完整深邃得多它勾勒了一个人在社会上的行为及相互影响的全部形式。二、社会因素外部因素对消费行为的意义是不容忽视的一方面任何消费行为都是在一定的宏观环境中发生的另一方面外部因素也会对消费者主观主能动性产生影响。（1）社会环境。影响消费者行为的社会环境主要体现在参照群体、社会阶层等方面。参照群体是人们判断事务的标准和仿效模范的结合体其中个体数一般在两个以上但又不会太多。该群体通过信息传递、赞赏或惩罚态度、认同感表达等方式对行为个体的态度、价值观产生影响但受影响的行为人不一定从属于该群体因此可以将参照群体分为直接与间接两类。社会阶层是指按照一定的准则或标准将成员划分为不同层次该层次是连续但不具备稳定性。该系统的划分标准并不单一至少受几个方面的制约社会分工和财产的个人所有不同个体获取社会资源的能力不同是最根本的因素。（2）文化环境。从消费者行为学的特点出发来研究文化的定义可以得出它是一个综合的概念几乎包含了影响消费者思想过程的所有事物但不同于广义中文化的概念该体系中的文化有其自身的特点。文化在不同社会层次中是不同的同样的生活方式不仅是理解文化的主要因素甚至可以说生活方式本身就是一种文化。根据一定的人口统计特征可以延伸出亚文化这一概念是指非主流的局部文化现象所谓亚文化群就是不仅共享着整体文化要素而且还具备独特文化要素的人群。有些亚文化群与其他亚文化群会有相似的文化含义但其内部个体的消费过程及消费决策有着更大的相似性。（3）经济环境。消费行为的经济环境包括宏观与微观两大类微观环境一般属于消费者个人自身因素受个体以往、现有及预期经济地位的影响；而宏观环境一般指整个经济大环境多与经济周期相关。当经济处于上升周期时消费者各方面预期会比较乐观市场形势高涨相应的消费水平也会有所提高；相反经济处于下降周期时消费者倾向于悲观预期市场交易萎靡进而消费行为会受到冲击。处于不同经济地位的消费者会有不同的需求进而影响其行为。首先无限的消费欲望与有限的收入是一对矛盾体任何消费行为都受到支付能力的限制。三、营销因素产品、价格、渠道与促销四种因素构成了著名的营销组合营销因素也是消费者行为研究不可忽视的重要方面。（1）产品。产品是营销组合中最基本的要素有商业咨询公司提出“如果承认产品是商业经营的媒介则商业战略就是基本的产品计划”。与产品相关的刺激物如产品特征、包装以及品牌识别标志灯都属于典型的产品环境他们是影响消费者感情与行为的主要刺激物。正确的产品环境能够吸引消费者对产品的注意、加深消费者对产品的印象、提高消费者对产品的忠诚度进而影响消费者决策与购买行为。同时研究发现通过消费者对产品在不同生命周期的使用状况我们大致能将消费者分为5类其中喜好冒险能够并且愿意承担新产品风险的创新型消费者特别重要因为他们的行动会通过信息流等方式影响和改变其他采纳群体的行为。（2）价格。消费心理中最敏感的因素就是价格价格对消费者的影响很大程度上是通过价格选择来实现的在市场交易过程中价格直接影响购买者的消费决策。产品价格的高低在一定程