浅谈国际商务谈判中跨文化因素解析.docx

浅谈国际商务谈判中跨文化因素解析【摘要】影响国际商务谈判的因素有很多因此在国际商务谈判中正确对待跨文化因素化不利因素为有利因素对于促进谈判的成功有重要意义。本文对国际商务谈判中跨文化因素进行研究。【关键词】国际商务谈判；跨文化因素；分析前言：随着全球经济一体化的迅速发展国际间的交流也日益密切国际商务谈判作为国际贸易中的一个环节起着至关重要的作用。一、国际商务谈判中跨文化的概念国际商务谈判是指来自于两个或两个以上不同国家地区的参加商务谈判的当事人为满足各自的需求通过信息交流或者举行会议磋商的方式以致达成共识的行为和过程。参与谈判的主体应属于两个或两个以上的国家地区他们代表的是不同国家地区的利益谈判者有着不同的文化背景、社会价值观、思维方式、交往模式以及语言习惯而这些对国际商务谈判的成功与否有着重要作用。其实从这点可以看出国际商务谈判更名为跨文化国际商务谈判更为合适国际商务谈判中的跨文化概念跟国际商务谈判的概念其实是等同的。二、国际商务谈判中的跨文化因素根源分析1、国民性国民性是一个国家一个民族所特有的。表现在拥有共同的思想文化观念、社会价值观、判断处理事情的行为方式。一个民族的文化根基是国民性形成的基础它是一个国家长时间的历史积淀形成的有别于其他的国家民族。中西方由于历史发展、社会制度等诸多因素的不同造就了他们在文化传统、价值观念以及认知方式上不同甚至大有区别以致在国际商务谈判过程中经常出现意见对立和思想误解。我国国民性的主要体现就是中国人所谓的“面子”问题或者说“体面”。如果有涉及中国人“体面”的问题出现在国际商务谈判中而且同时又涉及到自身利益时大多数中国人会选择“体面”。与此相反西方人则会选择“利益”。因为我们中国人把处理事情的结果能否让自己更“体面”当成头等大事。2、伦理和法制观念我们中国人遇事一般不会主动从法律上考虑问题“面子”的问题让我们觉得动用法律的事都是坏到极点的事没必要把两个人的事情闹的那么大。而是首选从上来思考问题。可是大多数西方人却恰恰与我们相反。在中国社会舆论、他人评价以及道德评判等的考验始终在人们心中占据领导地位一旦遭遇不可避免的纠纷首先去做的就是如何赢得社会舆论的维护的支持。“得道多助失道寡助”已经在中国人的思想中根深蹄固。所以很多应该利用法律来解决的问题中国人都是通过各种“组织”、通过社会舆论来发挥作用进行私了和解。而西方人士对于纠纷的处置则更加习惯首选法律手段。因为法律很简单可以快速直接的给出纠纷结果而不是通过靠良心发现的评判历经十天半月才得出同样的结果。西方拥有很多的私人律师及法律顾问、律师事务多遭遇纠纷时直接移交律师处理。而我们中国人却是不辞辛劳地通过复杂的人际关系去解决纠纷这在西方人看来就是浪费时间。3、思维方式中西方的思维方式有很大区别这直接影响了他们处理事情的方法方式。中国的明星经理人盛大网络的总裁唐骏曾经做过一次有关演讲：中、日、韩三国是典型的东方思维而美、英则是典型的西方思维。两种思维方式截然不同西方思维注重做事效率出手果断直接从不拖泥带水；而东方思维则讲究谦虚谨慎注重首先营造宽松愉快的环境然后才是做事。所以中、日、韩在接到美、英等西方国家一些企业的商业函件时通常都是先看结尾再看开头。因为西方思维注重做事效率不讲什么谦虚谨慎一般会在商业函件的开头就直接给出此次来函目的而在结尾才是如果目的达成各方会有什么利益。这让习惯东方思维的中日韩很不习惯觉得他们太粗鲁不会营造氛围。而在美英收到中日韩的商业函件时也是从尾部先看然后再看开头美英觉得中日韩开头的利益分析是在浪费他们的时间他们要在第一时间知道你要和我们做什么。学过英语的人都知道英文句子的各种成分放置顺序有着严格的要求通常的是越重要的成分越靠前像时间、地点还有一些修饰词语通通放到最后。不像我们中文却把时间、地点和修饰成分放在开头。语言的形成是一个国家、一个民族历经上百年甚至上千年的历史传承与延续才有的所以它的形式就决定了这个国家、这个民族的认知方式、传达方式。三、国际商务谈判中的跨文化因素分类根据荷兰一位管理学教授的调研结果表示国际商务谈判的文化因素类型主要有五大类：受权威影响的文化因素、受个人影响的文化因素、受集体主义影响的文化因素、受男权主义影响的文化因素和不确定性影响的文化因素。1、受权威影响的文化因素权威即地位。双方谈判中一般都是双方团队碰面进行谈判谈判最终会由团队讨论得出一个结论但是最终结果如何还是要听团队中最权威的领导的。所以国际商务谈判中如果对方是这种“一带多”的谈判团队我方企业就要采取相应对策。在国际