浅议工程合同的谈判技巧.docx

浅议工程合同的谈判技巧当一项工程版权所有全国公务员共同的天地!经过激烈的竞争终于获得中标资格后接下来便是极为艰苦的合同谈判阶段许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格都要在合同谈判时准确陈述。因此工程承包合同的谈判预算的核对谈判是企业取得理想经济效益的关键一环。关键词：工程合同项目管理在以往的工程合同谈判实例中一般来说谁的知识面宽谁的谈判策略运用得当谁就能在工程合同及预结算中做到游刃有余掌握主动权。1.对方开口的策略。让对方先表明所有要求你可以做到心中有数并隐藏住自己的观点拿对方提出的重要问题做交涉争取他让步。如果愿意也可以在较少的问题做一些让步以获得对方心理上的平衡但不能轻易让对方获得不要让步太快因为他等得愈久就愈加珍惜也不要做无谓的让步每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。有时不妨作些对你没有任何损失的让步如“这件事我会考虑一下的”这也是一种让步让对方从心理上有所缓解或给对方留下余念。2.要好意思说“不”。在谈判桌上双方各自代表本公司的利益。如果感觉有必要说“不”就应该勇敢地提出来只要你说的有道理会使对方相信你说“不”是认真。必须始终保持全局有利的总体观念。记住自己的每个让步都是你利润的组成部分如果有些让步想反悔也不要不好意思因为那样也会给对方造成一种到底线的印象一切谈判在没有签字之前都可以重新再来。在建筑工程合同谈判中关于对方的标底什么时间签合同以及谈判人员的权限等这些方面是非常重要的这些内容属于机密。谁掌握了对方的这些底牌谁就在谈判中赢得主动。谈判的任何一方都想事先知道对方的价格、时间以及权限哪怕只是其中的一个内容。如何去发现它们可以用探测的技巧。1.火力侦察法所谓火力侦察法就是先主动地抛出一些带有挑衅性的话题来刺激对方表态然后再根据对方的反应判断虚实。2.聚焦深入法第二种方法叫聚焦深入法先就某一方面的问题做一个扫描式的提问先大面积的去问得到回复之后对于我们最关心的也是对方的隐情所在再进行深入的询问不断地问问题最终把问题的症结所在找到这就是聚焦深入法先扫描然后找到隐藏的问题。语言技巧1.语言要有针对性在语言上有一些技巧也要掌握。在谈判中所说的每一句话一定要针对性强不要寒暄。我们的目的是要双赢是要建立我们的优势是要控制整个全局所以要有很强的针对性。2.表达委婉在表达的时候要用婉转的方式特别是在拒绝对方的版权所有全国公务员共同的天地!时候一定要表达得比较婉转。3.灵活应变学会用无声语言在谈话的过程中要灵活应变不要一根筋走到头要灵活使用我们的语言包括无声的语言。无声的语言往往会在谈判的关键时刻起到出人意料的效果所以我们要学会停下来用无声、沉默的方法来面对我们的谈判对手。一些其它的谈判技巧1.声东击西这一策略在于把对方的注意力集中在我方不甚感兴趣的问题上使对方增加满足感。2.金蝉脱壳当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时他会声明没有被授予达成这种协议的权力。3.欲擒故纵在一个由两人组成的谈判小组中其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用另一个人在结尾阶段扮演主角。4.缓兵之计谈判进行了一段时间以后可以休息五至十分钟。在休息期间让双方走出会谈大厅回顾一下谈判的进展情况重新考虑自己或者让头脑清醒一下再进入洽谈这些都是有必要的。5.草船借箭采取“假定……将会”的策略目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。6.赤子之心字面上讲这句话的意思是愿意向对方提供全部情况。实际上完全把自己暴露给对方是不可能的。因为我们既无此高超的表达能力也不可能诚实到把自己的全部情况告诉对方的地步。人们总有一些不愿意和不可能全部告诉别人的事情。7走为上策当谈判人员特别是谈判小组领导人对于谈判桌上的进展不满意时常常使用“脱离现场”这种策略。它经常是谈判陷入僵局或无法继续下去的时候使用的一种策略。总之在合同、预算谈判中好的口才巧的策略丰富的知识优秀的谈话风格一定取得谈判胜利的关键和保证多看书提高自身素质加上久经沙场的谈判经验就一定能为企业在今赢得较好的经济效益。