我国车险营销模式问题的探讨.docx

我国车险营销模式问题的探讨摘要从我国车险市场经营的发展现状入手从市场营销学的角度对我国目前各家保险公司车险营销模式进行分析剖析各种营销模式的利弊并深入研究各种营销模式在中国市场的适用条件指出改革车险营销模式的方向。关键词机动车辆保险营销模式保险市场1保险市场营销模式研究的意义改革开放以来我国的保险市场环境发生了巨大的变化。从1980年我国恢复保险行业至今20多个年头保险经营主体从中国人民保险公司一家发展到现在上百家保险中介的数量和规模与日俱增保险消费的观念越来越被人们所接受保险市场的业务份额突飞猛进无论是人寿保险还是财产保险已日益发展成为人们日常生活不可或缺的一部分。在财产保险中机动车辆保险是发展最快的业务之一。伴随着人们生活水平的提高和社会经济环境的变化在1980~2006年的26年间全国保险市场承保的机动车辆从7922辆迅速上升到1900万辆总保险费也从人民币728万元猛增到人民币1107.4亿元到2006年机动车辆保险保费已经占到财产保险业务总量的一半以上。机动车辆保险已经成为各家财产保险公司的当家险种机动车辆保险的地位已日益受到人们的重视。与此同时伴随着我国保险市场开放程度的进一步加深保险业面临的市场环境也更加复杂多变、竞争更加激烈。为适应世界经济一体化和金融全球化进程的加快从2003年开始以机动车辆保险市场为试点开展费率市场化改革。费率市场化改革的根本宗旨是通过费率体制的改革来改变整个保险市场的运作机制使我国由政府主导型保险市场逐步向市场调节型保险市场过渡。然而我们不得不正视的一个问题是——在2003年至今的几个年头里费率市场化改革初期阶段的效果不佳。各家企业的经营状况没有得到改善连续几年车险经营已经陷入全行业亏损的状态与此同时市场的无序竞争状况却日益恶化。这无疑将引起人们对机动车辆保险经营问题更深层次的思考:既然费率市场化改革的方向没有错那么目前阶段保险运行的环境和保险公司自身的经营管理肯定存在问题。我国保险市场属于典型的寡头垄断的市场类型这种市场类型在许多保险业发达国家都存在应该说这不是影响保险业经营的根本原因;公司经营管理问题由多方面因素集成包括公司产品特性、产品的市场营销机制、公司自身的成本控制等方面。产品优势是保险公司取得竞争优势的根本也是影响保险公司未来长远发展的核心因素。这一点在以后的论述中还要详细讨论。但是保险产品的特性决定了产品优势的取得不是短时间内能够突破的。在产品同质化的前提下保险公司经营绩效的改善取决于市场营销绩效的差异以及公司自身成本控制的好坏。保险产品的市场营销同普通商品的市场营销一样涉及的因素众多市场营销绩效的差异从多方面可以体现。在我国现阶段保险企业主体众多规模各异各家公司所采用的市场营销手段在基本模式相同的情况下有自己的侧重点和倾向性但是经营绩效不同。其中车险营销模式的选择对车险营销的绩效具有直接影响。2我国车险营销模式的特征及利弊分析建国以来财产保险的营销模式发展主要经过两个阶段:一是从建国至20世纪末产险公司主要采用“一元化销售体制”。其特点是产险公司依靠自身所属业务团队销售保险产品业务人员既直接开展业务也通过中介渠道(主要是保险兼业代理机构)开展业务;二是从20世纪末到现在产险营销体制向多方向发展逐渐形成以直销、个人营销、兼业代理、专业中介、专属代理等多种方式并存的营销体系。其特点是新型销售渠道的重要性逐渐上升传统的直销方式受到挑战。国际保险业发展的经验表明当保险业发展到一定水平时营销体制的健全与否将直接决定保险业的规模大小。相对寿险营销制度来说产险营销体制正处在探索和逐渐完善的阶段远远落后于寿险营销制度尚有许多值得探索的问题。以下从直接营销和间接营销的角度分析各种产险营销模式的特征及存在的问题。2.1直接营销模式直接营销模式是指通过保险业务员、电话、信件、短信、报纸、杂志、电视、网络等媒体直接向顾客提供信息通过获得顾客的答复达成交易的销售方式。电话、网络营销虽然是车险市场中新近兴起的一种销售方式但是最引人关注的一点是不论用网络或是电话的方式保险公司都能直接和客户沟通而不需要通过第三方代理人或者经纪人。节约下来的手续费可部分反馈给被保险人更可显着改善整个车险行业的赢利情况提高本身的抗风险能力。2.1.1个人营销模式个人营销模式的发展经历了“正式聘用制”和“个人代理制”两个阶段。其中“正式聘用制”属于直接营销模式而“个人代理制”属于间接营销模式。①“正式聘用制”。主要存在于我国20世纪80年代的人寿保险业和90年代至今的财产保险业。是指保险公司雇用业务员作为其正式员工按照“相对营业佣金制”领取固