华为销售人员薪酬激励研究(正文).doc

华为销售人员薪酬激励研究摘要：华为在短短十几年时间的发展成就了它的传奇，它由一个名不见经传的小企业成为了现在的大型企业，自身拥有者较多的经验值得人们的学习与借鉴。众所周知，华为企业拥有者较为丰厚的薪酬待遇，还拥有者较为诱人的股权制度，更拥有着较多的奖励措施，所以它自然就成为了许多人追求的方向。华为的销售人员作为华为发展的重要力量之一，在华为的发展中也展现出了较大的力量，华为公司对其的薪酬激励也是较为可观。不过，华为在薪酬管理中也并不是没有缺陷，也有着自身的不足，如华为在销售自我管理上、销售人员薪酬管理中的激励上、销售员工的职业培训上等都有所不足，所以本文就深入华为的现状之中，对华为的销售人员薪酬管理作出准确的分析，并且对其在销售人员薪酬管理中的激励机制中存在的问题加以分析提出来相应的解决途径，以此促进华为销售人员的薪酬管理中的激励机制能够更加全面，并能够促进华为的进一步发展。关键词：华为；销售人员；薪酬管理；激励机制；方向前言实现企业的利润目标，销售人员在公司企业实现其经营目标过程中起着举足轻重的作用。如何有效地实施销售管理和激励，发挥销售人员的积极性，主动性，更加有效地实现企业的目标，就成为每一个企业都非常关心的问题。在众多的激励方法中，薪酬激励在现代企业激励机制中具有重要的地位。企业可以根据所处的环境背景、企业现状及自身的文化，通过建立合理公平的薪酬模式，激励和约束销售人员的行为，促使其努力工作，提高销售效率，促进企业目标实现。如何有效的激励销售人员是摆在众多企业面前的共同问题。激励的关键在于薪酬制度。因此如何建立有效的薪酬激励制度激励销售人员就成为企业人员激励的核心。一、激励机制的内涵及其指定的理论依据（一）激励机制的含义激励机制是指个人或企业利用一定的外部具有诱惑性的需要把人的积极性、主动性以及创造性进行调动的一种活动过程。这样的机制能够满足人的内心需要，使人具有强大的动力，促使人朝着目标进行前进奋斗，而且人的这样积极奋斗的过程是人资源、主动去完成的，带有主观性，为单位、企业带来更大的价值，创造更多的业绩。因为它能够在人的主观能动性上满足企业或许单位的需要，因此它也是现阶段企业与单位进行奖励的主要手段措施之一。（二）激励机制作用性质激励机制因为是以员工本身出发，所以带有较明显的主观性与积极性，它的形成对组织有着一定的影响力，能够作用于组织，并且在对组织的生存与发展也有着较大的影响作用。就目前的激励机制而言，它对组织的影响表现较为明显的是以下两种作用，一种是助长性，另一种是致弱性。1.激励机制的助长性助长性顾名思义就是有一定的帮助作用，激励机制的助长性是指在一种对员工的某种或者某些需要进行不断反复与强调因而效果也较为明显的过程。这是一种良好的组织状态，组织会在这种激励机制下不断向前，使之不断发展与壮大。在激励机制的助长作用下肯定也会有一些惩罚措施与负强化对员工中不符合组织期望与要求的行为起到约束，进而促进其向着组织期望的方向发展。不过要使激励机制的助长性得到充分展现的首要条件就是组织能够找准员工的需求，然后能够根据员工的具体需要与组织自身的特点相结合，制定出既能满足组织又能满足员工的措施方法。2.激励机制的致弱性致弱性与激励机制的助长性是截然相反的两方面。致弱性在组织的激励机制中也是常常被表现出来，主要是因为任何一项激励机制都会存在着去激励因素，不一定在激励机制中所表现出来的全都是组织所期望的。组织在制定激励机制的初衷是带有较强的目的性，希望通过激励机制的调动使员工能够表现的更加积极、主动，但是有些企业在制定激励机制中自身存在着较多的缺陷，如激励机制的步健全，激励机制在实施过程中的可行性不够，企业的客观条件对激励机制的实施有影响作用等都会使企业中的部分员工即使在激励机制中也不会有着积极的状态，甚至会削弱和抑制员工的主动性，这就是激励机制中的致弱性作用。激励机制的致弱性对企业的发展是特别不利的，当一个企业长时间处于激励机制的致弱性之中，员工的工作热情得不到提高，必定会影响到组织的进一步发展，严重的会使组织的发展受到阻碍直至组织走向衰败。因此组织一定要注意激励机制，对激励机制中存在的去激励因素及时发现，想办法根除，确保激励机制中不会有致弱性的出现。（三）指定激励机制的原则激励机制的出现对组织、对个人都是一种较好的激励措施，能够有效调动员工工作积极性，也能够促进组织的发展，不过激励机制在实施的过程中有要遵循的原则，只有在科学的原则中来落实激励机制，才能够使激励机制发挥出有效的作用：1.工作分配要适合员工工作能力和工作量不同的组织员工也是不一样的，就一样的组织中员工的能力也是不同的。而人岗合理的匹配是组织创造价值的关键，也是员工追求的目标。不同的岗位有着不一样的特点，不同的员工也有着不同的优势，组织需要对员工与岗位的特点进行科学