我国企业营销渠道模式的发展方向.docx

我国企业营销渠道模式的发展方向摘要:本文分析了营销渠道及相关渠道管理的重点全面论述了当今我国企业营销渠道模式的发展方向以便适应市场经济制度的不断变化。关键词:市场营销;渠道模式;企业1前言在现代社会市场经济制度下企业大多采用渠道营销作为主要营销模式。渠道的选择直接影响其营销策略。但是随着市场环境的日益变化传统的渠道模式已经不能适应新形势的需要企业需要根据自身的发展状况以及行业市场的激烈竞争来不断调整渠道模式以使企业的销售量持续增长促进企业快速发展。营销渠道是连接生产者与最终用户之间的纽带作为市场营销的基本要素之一对于企业发展战略建设起着至关重要的作用。2企业营销渠道的发展趋势传统模式下的企业营销渠道是:厂商—总经销商—二级批发商—三级批发商—零售商—消费者。这一市场渠道存在严重缺陷其厂商和最终用户之间包含的中间销售机构的层次较多这将直接影响消费者的权益为了改变其模式使厂家与消费者更直接、更便捷地交流沟通采用“零级渠道”、“一级渠道”模式从而使厂商的业务及市场开拓面较宽深入了解用户需求更好把握整体渠道市场格局和动态。目前企业营销渠道模式呈现出以下几种发展趋势。(1)直接营销渠道的重要性日益加强。随着现代型企业的不断涌现很多企业的产品都有自己的优势包括专业性、技术含量等各方面由于产品技术越来越复杂中间商就很难为消费者提供较好的售后服务例如:产品安装、操作指导等只能厂商与客户直接交涉沟通这就要求使用直接营销渠道;另外在激烈的市场竞争下企业希望能够收集到更多的市场信息把握产品策略从而有利于产品的营销及推广。而中间商经营产品种类繁多很难针对某个企业的产品进行推荐宣传客户对产品的评价信息也不能及时反馈所以有些企业为了弥补这一缺陷就承担起了产品分销的工作。(2)加强营销渠道的整合。传统营销渠道系统中渠道成员之间都是以各自的利益为出发点独立完成各自的职能。其存在的关系只是纯粹的买卖关系而很少重视相互间的交流合作。随着市场环境的变化要想适应其发展使渠道能够高效运作提高各自的经济效益就必须加强成员之间的协调统一促进垂直营销渠道模式的发展。在这种新型整合的营销渠道下厂商、批发商和零售商就要联合成一体由以前的“你、我”关系转变为“我们”的关系从以前的交易型活动方式转变成伙伴型活动方式。这样大家都以渠道系统的利益最大化为目标联合在一起营销将会提高其经济效益提升行业地位也是今后渠道发展的重要方向。(3)加强直接零售的短渠道营销模式。目前厂商为了其产品能够更好地打入并深入拓宽市场积极创造营销条件也希望能够掌握更丰富的市场信息以便厂商及时了解顾客的需求这就需要厂商与消费者直接沟通。但是对于一些大型的、产品多样化的厂商来说其客户群体很多如果直接与消费者进行营销不切实际因此企业就采取减少渠道营销环节缩短渠道绕过批发商直接供应零售商既可以让零售商获得更多的经济效益同时自己也能获得直销的好处。随着中间批发商与零售商的分工界限的淡化缩短渠道成为可能但是对于批发商来说地位逐渐下降其经营方式与零售商趋近相似。(4)零售终端实力增强大型零售企业积极争夺市场主导地位。随着人民生活水平的日益提高购买力的增强促使零售企业规模日益扩大其竞争实力也逐渐提高。零售商绕过批发商享受厂商的优惠价格销售产品同时也将与厂商进行价格战来尽可能获得更大的利润价值还能够利用其企业实力及声望拓宽市场与厂商争夺市场支配地位。(5)电子营销渠道成为渠道营销的创新方式。随着信息技术时代的到来电子营销渠道成为主流渠道其主要是指利用简单、快捷的电子通信方式使厂家与商家通过互联网进行商务活动。与传统渠道方式相比电子商务具有营销效率高、费用低等特点也能够使营销市场无限化营销方式具有多样性、开放性。企业通过电子商务的平台缩短了生产者与消费者之间的距离节省了商品流通中经历的诸多环节从而降低产品价格对消费者也是一种极大的优惠手段其空间开放性又打破传统营销手段的局限性从而使企业的渠道营销方式进入了一个新的阶段。3现代企业营销渠道模式的选择与构建随着企业营销渠道的发展变化从形式上向“短化”和“宽化”发展使渠道成员的关系趋于整合其功能趋于丰富管理水平有了一个新的提高。因此我国企业为了适应营销渠道的发展趋势遵循以下原则从而更好地把握其发展方向。(1)渠道成员关系战略化———垂直型市场营销渠道模式的构建。垂直型市场营销渠道是实现专业化管理和集中控制的网络构造其中有一个渠道成员拥有其他成员的所有权大多数是生产者占主导地位。事先规定好要实现的经济效益从而使生产者和经销者一体化经营消除各渠道成员为追求各自的利益而造成冲突。这样通过协同合作生产者与中间商双方共同提高市场营销网