宜家的“体验营销”策略分析及其启示.docx

宜家的“体验营销”策略分析及其启示[摘要]本文以世界家居零售巨头――宜家家居为研究对象立足宜家家居独特的营销策略体验营销模式。对宜家的发展历程与其独特的营销策略深加剖析探讨宜家家居的成功之道希望给中国家具业的发展带来一定启示。[关键词]宜家家居；体验营销；家居行业doi：10.3969/j.issn.1673-0194.2016.12.044[中图分类号]F274[文献标识码]A[文章编号]1673-0194（2016）12-00-02当前随着产品差异化越来越小市场竞争越发激烈想要拥有忠实顾客在提供高质量的产品之余还要做好产品营销。传统的营销手段已不能适应时代发展需求。体验营销应运而生它支持鼓励消费者去触摸、去使用、去感受产品。世界家居龙头老大宜家家居最早把体验营销用于家居行业中。宜家从创造舒适愉悦的体验环境、提供优质丰富的产品、提供宜家特色3个方面为顾客营造全方位、深层次的体验让顾客体验产品本身并让其感受到家带来的温暖。1宜家家居基本情况宜家家居也称之为宜家英文名字是IKEA由英格瓦・坎普拉德1943年创建于瑞典。公司最开始是经营杂货与文具1947年转入到家具行业中来开始销售一些简易家具。宜家1958年在瑞典开启自己的商场之旅开始设计并出售带有宜家特色的家居产品。宜家家居一直秉承“为大多数人创造更加美好的日常生活”的信念把为顾客提供设计精良、功能齐全、价格低廉家居用品为宗旨。宜家在1998年来到中国它独特的产品、新颖的营销方式带给国内消费者全新的体验。2003年宜家家居已坐上了家居企业的头把交椅。宜家家居产品销售品种上万品种分为好几个系列每种系列都有不同风格如卧室系列、办公系列、儿童产品系列等。在市场大分类的情况下进一步细分市场合理考虑老中青幼不同年龄阶段的不同需求仔细分析商用、公用、民用领域的差距采用多元战略人性设计凸显产品理念牢牢抓住市场份额。宜家家居目前在中国市场已经实现质的飞跃2015年中国市场已占宜家家具采购市场的25%位居榜首。2宜家的“体验营销”模式分析体验营销是指消费者通过看、听、用、参与其中等手段充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素重新界定、设计的一种思考方式的营销方法。宜家家居的体验式营销始终以消费者为中心主要从以下3个方面为顾客营造全方位的深层次体验让顾客体验产品本身感受到家带来的温暖。2.1创造舒适愉悦的体验环境2.1.1产品体验宜家对自己的产品很有信心鼓励消费者去感受产品更欢迎消费者提出体验后相关的感受与建议。在宜家消费者会看到“请坐上去！感觉一下它是多么的舒服”这取代了很多家居店标出的警示语如“样品勿坐”。在宜家消费者还可以光脚在地毯上走一走感受地毯的质感躺在床上睡一觉试试自己的梦甜不甜躺在椅子上打个盹看看脖子会不会酸打开台灯试试看看会不会刺眼。宜家充分体现以人为本的细节让消费者体验到舒适、细致、贴心、方便它更会为消费者准备了测量工具、记录笔、记事本方便消费者记下产品的相关信息等。2.1.2样板间的设计在样板间的设计上宜家为消费者提供各种家具的搭配组合这些组合适合于不同风格、面积的房屋。同时宜家会打开灯光让消费者充分感受不同产品在灯光照射下的全面效果。宜家不仅是在出售商品更是在向消费者提供一种创意打造一种生活一个梦想。2.1.3服务态度在宜家不会看到传统的销售人员向你推销产品的情形仅有地几个服务员也是非常安静的站在一边只有在顾客需要帮助的时候他们才会出现在顾客身边。当消费者感到饥饿或疲惫时不仅可以坐在宜家的沙发上或者躺在床上休息还可以到宜家为顾客设立的餐厅里挑选一杯饮料仔细品味或者用美味的食物来填饱自己的小肚子。2.2提供优质丰富的产品2.2.1产品设计宜家在设计产品前会先做市场调查深入了解消费者需求经常与顾客沟通询问并征求顾客的意见将获得的信息反馈给设计师设计师会根据消费者的需求设计产品满足消费者的需求和习惯节约成本。此外宜家家居的所有产品都采用自己的设计技术都使用自己的品牌使得自己处于生产与销售环节的核心地位牢牢掌控了整条价值链。2.2.2产品风格宜家家居的产品总是带有浓郁的瑞典风格这与它采用传统的瑞典设计方法是分不开的。简约、实用、淡雅、自然和灵巧已成为它的特征。宜家设计的产品以人为本不追求流行但代表现代品种类繁多但不失风格实用而不失美观是清新、健康的瑞典生活方式的代表。2.2.3产品种类宜家的产品种类繁多多达万余种系列产品从客厅到厨房从植物到玩具从座椅到床垫在宜