药品分销渠道策略.ppt

药品分销渠道(qúdào)策略一药品分销渠道的概念1．实现药品(yàopǐn)从生产者向消费者的转移2．平衡市场供需矛盾三医药营销渠道的特点医药营销渠道的类型1、长渠道和短渠道药品生产者使用两个以上的不同类型的中间商来销售自己的产品这样的营销渠道称为长渠道。药品生产者在销售过程(guòchéng)中只使用一个环节或者没有经过中间环节的营销渠道称为短渠道。2宽/窄分销渠道宽渠道：生产者通过许多相同类型(lèixíng)的中间商销售自己的药品。窄渠道：生产者选用较少的相同类型的中间商推销自己的药品。〔一〕中间商的概念指处在分销渠道(qúdào)中间环节的市场中介机构或个人。即进行药品批发和零售或代理的专业公司。〔二〕中间商的类型(lèixíng)2零售商六OTC与处方药营销(yínɡxiāo)模式2、处方药品营销渠道(qúdào)的类型〔1〕医药生产企业－医疗单位－个人消费者〔2〕医药生产企业－代理商－医疗单位－个人消费者〔3〕医药生产企业－代理商－医药商业批发公司－医疗单位－个人消费者〔4〕医药生产企业－医药商业批发公司－医疗单位－消费者第二节药品(yàopǐn)分销渠道的设计和选择一、影响(yǐngxiǎng)医药营销渠道设计与选择的因素二、药品营销渠道(qúdào)设计决策〔2〕使用还是不使用中间商：是企业自己将药品销售给零售药店、医院还是通过中间商实现上述目标？或者既用中间商销售自己也销售？〔3〕中间商的类型和数量：如果断定选用(xuǎnyòng)中间商那么选用(xuǎnyòng)什么类型和多少数量的中间商？2、确定(quèdìng)中间商的数目3、规定渠道(qúdào)成员的权利与义务三、对渠道(qúdào)设计方案的评估第三节医药营销(yínɡxiāo)渠道的管理一、选择渠道(qúdào)成员二、鼓励渠道成员三、评估渠道成员四、调整渠道一、选择渠道(qúdào)成员1、根底(jīchǔ)资料1、根底(jīchǔ)资料2、经营(jīngyíng)特征3、业务(yèwù)状况4、交易(jiāoyì)情况4、交易(jiāoyì)情况二、鼓励渠道(qúdào)成员〔2〕商业客户最关心的还是经济(jīngjì)利益。经常出现品种好利润高的产品中间商抢着销售、品种差销售难度大的产品那么唯恐躲之不及。只有不断为之提供质量过硬、销售前景看好的产品才能保证中间商的“忠诚度〞和“销售热情〞不会下降。〔3〕商业客户中除了授权独家经销形式外通常会经销多家企业的多种产品而且同一品种也会有多个厂家供货〔其目的一方面供它的客户选择另一方面也想在生产厂家之间造成(zàochénɡ)竞争态势以取得更优惠的销售条件〕因而与生产者的关系不可能象独家经销那样紧密也不可能将每一个企业的每一种产品都作为主打产品去精心运作。〔4〕商业(shāngyè)客户在与合作过程中也会受到人际关系的一定影响。如果产品相同、市场相同、各生产者提供的条件也相差无几那么人际关系的好坏就会影响商业(shāngyè)客户与生产者的合作关系。2．常用鼓励措施〔1〕根据市场需要及时向中间商提供(tígōng)适销对路的药品并协助其做好相应的药品市场开发工作。〔2〕制定合理的药品价格与折扣政策。〔3〕设立合理的奖惩制度鼓励中间商多销货早回款。〔4〕对于OTC药品可通过生产者负担广告费用或者与中间商使用广告等形式扩大企业和药品的知名度以促进市场销售。〔5〕药品生产企业可提供技术指导(zhǐdǎo)、宣传资料、举办药品展示会、指导(zhǐdǎo)商品陈列、帮助零售商培训销售人员或邀请中间商派员参加生产企业的业务培训等到工作来支持中间商开展业务活动提高专业水平、改善经营管理促进药品销售。〔6〕生产企业需建立标准的客户管理制度对原本分散的客户资源进行科学的动态化的管理协助营销人员及时(jíshí)了解中间商的实际需要通过良好的沟通建立相互信任、相互理解的业务伙伴关系。三、评估渠道(qúdào)成员1、客户构成(gòuchéng)分析2．重要客户与本公司的交易(jiāoyì)业绩分析3．不同品种的销售和回款构成(gòuchéng)分析4．客户(kèhù)业绩的其他分析四、调整(tiáozhěng)渠道2．增减(zēnɡjiǎn)渠道环节即原有根本营销渠道类型不变根据需要适当增减渠道环节。如在原有市场区域内增加或取消代理商这一层。一般情况下需对通过增减渠道环节可能给企业盈利带来的影响进行比较、进行决策。3．对原有渠道进行彻底调整(tiáozhěng)这是根据产品不同生命周期而对渠道策略进行的必要调整或是由于经营产品的改变而对渠道进行根本性的重新设计