关于铁路货运营销管理的探讨.docx

关于铁路货运营销管理的探讨强化货运营销管理的措施强化货运营销巩固挖掘货源夯实运量基础将是货运工作的关键对于能否完成2013年运输经营目标至关重要。组织各站段对辖区内企业进行广泛调研。充分发挥货源营销小组的作用采取走出去请进来和召开路企座谈会等形式随时了解掌握地方经济发展情况掌握市场动态和品类别运输市场形势了解公路、水路等其他运输方式的货源状况摸清不同时期货源变化趋势完善货运人员驻厂、驻矿、驻港制度随时掌握产运销信息建立运输协调会议制度调研货运情况打好货源基础。（1）稳定既有货源。继续和钢厂、煤矿、电厂、港口等大中型重点企业等大客户签订战略合作伙伴计划对管内重点发运大户、接卸大户由铁路局牵头组织签订互保协议内容包括发运总量、接卸总量、装卸车效率要求等明确年度目标力争实现增量；强化与中小企业的联系沟通确保管内主要货源总量、品类稳定为完成全年运输经营任务奠定基础。（2）开发新增货源。通过加快战略装车点和物流基地建设以及开通货运业务网上办理完善货源组织考核激励制度研究制订激励奖罚措施提高货源营销水平和效果开发和吸引新增货源。（3）扩大做强白货市场。对现有货场、货运设施进行优化组合对货场功能进行重新定位利用物流基地建设形成的规模优势积极吸引白货货源扩大市场占有率。（4）健全路港、路厂合作机制。开发港口与钢厂间矿粉直达运输货源扩大疏港物资运输量。（5）发挥运输站段优势。落实站段长负责制密切与当地政府、企业的联系根据路网能力变化和利用铁路大能力、低运价的优势努力吸引其他运输方式的货源回归积极开拓铁路货运新市场。通过提高服务质量改进经营理念创新工作思路强化货运营销与日常装卸车组织的衔接建立铁路货运营销长效机制。同时充分利用信息化手段强化信息反馈丰富服务形式抓住全路电子商务改革机遇突出服务意识讲究诚信运输做到随到随批运输计划放开去向限制组织有效货源。在空车使用和去向能力配置上提高整列装车比例坚持提供长期、稳定的运力保障努力增强铁路货运市场竞争力。充分发挥铁路货运资源优势加强运输业与非运输业的融合大力拓展货运经营市场促进全铁路局货运产品的升级和转型实现多元化经营、一体化发展。积极拓展货装业务在推进传统货场转型和拓展物流企业经营空间上下工夫研究推进货装一体化管理完善铁路货场物流服务功能在具备条件的货场开展钢铁、木材、粮食、煤炭等大宗物资商品交易使货场逐步转型为具有仓储、配送、加工、贸易等功能的物流基地。铁路局货运处应加强煤炭抑尘工作的行业监管和专业管理完善散堆装货物抑尘规章标准体系争取政策为矿物粉料铁路运输抑尘服务创造条件。在运条运价、保价运输等方面对物流企业给予支持。各货运办理站应指导物流企业参与货物到达交付担保业务掌握上游企业运输信息开展全程物流服务。提高货运计划兑现率的途径（1）从源头上认真疏理货流。从月编计划、货运方案和日历装车入手把每月开行15列以上的车流全部纳入运输方案提高始发直达列车组织力度在月计划安排、日班计划审批上重点组织开好煤炭直达列车和一站始发直达列车提高主要干线及港口的直达装车比重确保全铁路局直达装车比例达到71%以上。为保证月初请求车充足进一步放开计划审批时限月底对次月日常计划提前审批满足全铁路局的装车需求。除对去向限制各铁路局严格控制外对其他货源进一步加大审批力度特别是杂型车东北、西北、管内货源合理安排管直结构。（2）提高日(班)计划质量。科学合理推算车流从预确报入手及时、准确地收集货流和车流信息根据车流预计、现在车保有量和请求车结构科学制订每日的货运、列车和机车计划达到3个计划的相互匹配建立行调、机调、计划调度的沟通制度和联动机制。设专人负责日(班)计划兑现率的分析考核工作从提高运输效率和经济效益的原则出发优化货物装车、卸车和去向。（3）提高计划兑现率和管理水平。对大客户企业按照全年运量协议按月保季、季保年安排运量做好分月运量衔接计划严格按月度计划批准的重点企业运量安排日班计划做到配车、装车、去向、挂运、交口、卸车“六优先”使大型装车点货物发送量占全铁路局运量的比重达到50%以上。结合大客户管理及货运计划、运货五和货票信息共享工作不断提高货运计划的决策分析水平分析计划未兑现的市场、运力、收发货人等因素通过加强管理研究、制订货运计划兑现率考核与奖惩办法。（4）制订增量提效具体措施。对运力增长的南环公司阳泉、邯邢地区阳涉、邯长、邯济线等区域对增量站段任务方案进行分配分劈并进一步细化完善各项增运补欠挖潜提效运输组织措施制订重点任务推进表分解运输指标到车间班组岗位。（5）加强货运列车挂线组织。①从运输计划入手对有货源保障的大宗货物实施挂线运输。对管内到达钢厂的矿粉及煤炭、到达电厂的电煤等大宗货源按照年度计划及相关干线铺画的货物运行线情况研究制定“四定”(定装卸地点