企业销售和收款内部控制.docx

企业销售和收款内部控制当企业产品在市场竞争激烈的条件下要实现其经营目标销售业务的关键作用越来越明显。扩大市场占有率、提高销售额是降低成本的主要途径。所有的投资战略分析以及企业的年度财务计划无不从确定市场销售预测开始。企业运营管理者都非常清楚没有销售就没有生产经营销售是企业运营的龙头。因此所有企业无不对销售和市场开发给予极大的关注。当然挑战、机遇和风险并存销售与收款已经成为企业管理中非常复杂而且比较难控制的业务环节其发生风险的几率也在不断增加。一、企业销售与收款的风险在制造行业中销售与收款是企业经营活动非常重要的工作其基本包括6个环节——市场推广、销售合同谈判和签订、客户服务、发货、开具发票确认应收账款、收款。销售与收款环节中收款是最后一个环节体现前面环节的成果如果前面各环节出现舞弊风险将会给收款环节留下很大的财产损失风险。同时销售业务质量的高低完全可以体现在应收账款的变化上从财务上看会计科目应收账款的借方反映销售额的多少贷方反映货款回收的多少余额则反映没回收的货款还有多少所以如果销售与收款的风险发生了最终会体现为企业的财务风险。企业为了在竞争中赢得主动抓住商机除了要提高产品质量、改善售后服务外还要运用赊销方式来扩大销售只要有赊销就必定有应收账款。在当今中国商品与劳务的赊销、赊供已成为经济发展中的一个基本特征。而商品、劳务赊销的结果一方面扩大了企业产品的销路增加了产品销售收入提高企业竞争能力和经济效益另一方面又形成了一定的应收账款增加了企业经营风险。随着这一销售方式的普遍运用不少企业应收账款占总资产及流动资产的比重居高不下严重影响了资金周转甚至产生大量的呆坏账给企业带来极大的财产损失。因此企业必须采取措施制定合理有效的管理办法加强销售与收款中各环节的风险管理特别是做好应收账款的事先预防、事中监督和事后回收等管理工作以保证应收账款的合理占用水平和收款安全降低财产损失带来的财务风险。企业销售与收款业务是企业的重要工作笔者在某公司了解到年销售3亿多元应收账款平均余额在1.4亿元已经核销的坏死账累计2200万元账面还有呆账2100万元2年以上账龄的应收账款占总应收的16％。企业在市场扩张过程中怎样控制收款风险怎样平衡占领市场和赊销风险的关系是应该考虑的问题。二、销售与收款风险控制的方法探讨1、职能分离法职能分离法适用于预防企业所有业务环节的舞弊风险销售一收款循环也不例外。很多企业中销售一收款循环过程一直由销售部独立负责这种独家控制销售一收款业务的好处是能够提高工作效率。但是同时也增加了潜在的风险。比如销售人员出卖企业信息资料侵吞市场推广费自己开公司销售本企业和竞争对手的产品参与制造仿冒本企业产品贪污挪用销售货款以及滥用公关交际费用等等。为了预防这些问题企业可将销售一收款业务循环中的业务环节进行拆分。例如将前期的市场拓展和销售合同签订、客户信用评估以及售后服务进行分割；销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；销售人员催款而货款回收则由财务部为主负责办理。2、建立客户信用评估和控制机制在签订销售合同以及办理销售发货的业务环节中一个非常重要的控制环节就是客户信用评估。过去由于企业对客户信用评估不重视为了占领市场盲目扩大客户源为日后销售收款埋下了巨大的隐患。一些销售业务人员更是利用企业信用管理的漏洞冒险向不该发货的“特殊客户”大量发货导致企业出现巨额的坏账损失。这就是业务人员舞弊活动的后果。为此规模到了一定程度的成熟企业纷纷建立了客户信用评估控制程序并建立了独立于销售部门的信用管理部。当销售业务人员和客户谈判签订销售合同前必须事先经过信用管理部门的调查和风险评估。销售部门提出的赊销额度事先也必须获得信用管理部门的审核并经过主管副总或总经理的批准。当销售业务人员向物流部提出发货申请前必须经过信用管理部的核查确保发货额度控制在已经批准的赊销限额之内。信用管理部门有权根据客户的资信情况和过去的付款情况拒绝或批准销售发货申请。信用评估部门须了解客户信息建立客户档案对客户资料实行动态管理及时更新为评定客户的信用等级提供依据依此确定采用不同的销售方式。国际大公司实践证明有效的信用控制可以极大地预防销售业务中应收账款的安全风险。3、建立客户访问和应收账款对账制度作为控制和预防销售舞弊风险的重要政策企业可以制定内控和内审人员对客户进行访问的制度。企业高层领导可定期或不定期访问客户内控人员也应当在对被审计单位的客户进行随机抽查访问可以直接了解客户对被审计企业销售业务人员的看法以及对公司客户服