商业银行发展个人理财业务实证研究.docx

商业银行发展个人理财业务实证研究摘要：随着我国金融改革和利率市场化将进一步深化银行理财业务作为利率市场化背景下的金融产品受到了市场的持续追捧理财产品呈现爆发式增长。但对于商业银行理财产品客户行为的研究相对较少文章通过对某商业银行理财产品销售数据的分析希望对理财业务发展提供理论探索参考。关键词：利率市场化商业银行理财产品中图分类号：F830文献标识码：A文章编号：1004-4914（2016）05-121-03一、商业银行开展个人理财业务的动因（一）我国私人财富市场蕴含巨大市场价值个人理财市场需求旺盛随着我国经济改革深入发展社会经济结构中私人、个人经济占有份额快速提升在整个社会财富中个人财富所占比重越来越大。根据招商银行和贝恩公司发布的《2015中国私人财富报告》2014年末我国个体可投资资产达到112万亿人民币较2012年年均复合增长率达到16%。高净值人群规模达到126万人同比增长22%高净值人群持有的个人可投资资产规模达到37万亿元同比增长17%。根据和讯网统计2015年我国商业银行共计发行77860款理财产品同比增加17%。因此我国个人理财市场都显示出强烈需求信号发展潜力广阔。（二）发展个人理财业务是改变银行传统盈利模式的重要途径利率市场化后依赖传统存贷款利差收益的盈利模式日趋困难加上我国处于经济转型和金融改革的特殊时期经济增速放缓导致资产质量下降经营风险增加银行急需拓展新的利润增长点。从国外发达国家商业银行的经验来看个人理财业务是银行新的利润增长点具有巨大的发展空间。据有关资料统计个人理财业务收入已占国外银行总收入30%以上个别银行甚至达到全部收入的70%。如美国花旗银行个人银行业务利润贡献度超过60%其中个人理财业务利润贡献度接近50%。（三）发展个人理财业务是参与新形势下同业竞争发挥国内商业银行自身优势的需要个人理财业务具有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势在商业银行业务发展中占据着重要位置。与外资银行相比国内商业银行具有不可比拟的网点、网络和人员优势更熟悉本地区的市场和客户客户认知度也更高理财业务的拓展也就更容易。个人理财业务发展得如何将决定银行对个人优质客户资源的吸引力和拥有量发掘更大规模的个人优质客户资源才能占领高端个人业务更大的市场份额才能在未来金融同业竞争中占据主动地位。除此之外在资本市场对存蓄资金和客户不断分流导致的“金融脱媒”压力下理财业务可以低成本地稳定存款和客户提高资金回报率。二、某商业银行个人理财业务实证分析笔者选取了某商业银行一个网点理财销售数据进行实证分析通过分析购买理财产品客户的各项指标数据以期对商业银行理财产品销售进行更深入的探索。（一）购买过理财产品客户的描述性统计分析选取购买过该行理财产品的535人购买情况为样本研究对象运用描述性统计方法来分析这些客户的特点以期能够更加全面地了解不同层次客户需求情况。一是从理财产品的投资方向来看按资金用途大致分为以下5类（见表1）。由此看出销售最好的是基建贷款类和债券类产品这说明购买理财产品客户多数可能是风险规避型投资者他们在追求资产保值增值的同时更看重资金的安全性。而从人均购买理财产品金额来看5类产品的人均购买金额近似都在10万元左右这可能是目标客户。二是从客户的年龄结构来看为了更全面地分析不同年龄群体对理财产品的选择偏好文章从整体年龄结构（见图1）、购买不同投资方向理财产品的客户年龄结构（见图2）和不同收益率形式理财产品的客户年龄结构（见图3和表2）这三个方面进行了分析研究发现：年龄结构基本一致40～60岁和71～80岁年龄段的客户是该行理财产品的购买主力（见图1图2图3和表2）。这样的年龄结构比率与我们人生的收支曲线相吻合（见图4）。从收入支出曲线我们可以看到在人生的不同阶段收入和支出在多数情况是不平衡的。人生收支在总量上的不一致和时间上的严重不匹配是我们理财规划的主要动因。这从一定程度上解释为什么40～60岁是银行理财产品购买的主力。而从图4和表2分析发现在18～40岁这个年龄段曲线发生交叉说明这个年龄段更倾向于选择固定收益类理财产品可见不同年龄阶段对理财产品的收益率形式也不尽相同。三是从购买次数来看（见图5）大部分客户只购买过一次1～2次均值是1.957次。说明市场潜力还很大理财产品的数量、类别、期限结构等还需进一步丰富满足客户多样化需求。四是从购买金额来看（见图6）金额集中在5～10万这个范围内均值为11.23万元客户购买理财金额有明显地倾向性。由于大部分客户都