药店销售技巧与案例分析(1).doc

药店贩卖技艺与案例剖析在与主顾一样的进程中操纵主顾的心思学会有针对性的招待是销售胜利的要紧要素。案例一：一位穿西装打领带的年轻人散步走入店内在店内柜台前边走边看一会儿停上去看看柜台内的药品一会儿又抬末端好似在思索什么。伙计走近他四周打召唤：“你好请征询你需要点什么？〞那位主顾也不答话快步分开了那个柜台。走了没几多多步他又停在保健品柜台前开场翻看那些促销宣扬品。伙计见状又走过去召唤“是要买保健品吗？〞话没说完主顾扔下一句“随便看看〞就快步走了。伙计被甩在那儿嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿〞。※丢掉误之处：过于急切不细心不美不雅看跟思索。※案例剖析：以上这种场景咱们常常在门店里见到假定主顾走进店内伙计耐烦肠上前询征询易招致前述后果。在第一次与主顾打完召唤后就应当不美不雅看主顾的反响特不显然该主顾属于缄默型或属于极有主意的主顾致使能够是自己的竞争敌手过去打听价钞票。最好的方法是在打完召唤后不美不雅看让主顾在轻松自在的氛围下随便阅读也给自己一些时刻进展不美不雅看思索借以了解主顾的实在目标而后再进展照应的处置。只需在主顾对某个药品流露兴味或中意的神色时再进展接触并适当地供给适合的解说跟征询效能增进买卖的告竣。※倡议：1、与主顾打完召唤后不美不雅看主顾的反响发掘主顾的目的性并留意与主顾之间的间隔防止过近打仗构成主顾心思的警觉感适度的热情易让主顾误以为伙计功利心太重；2、主顾走进店内这就表示他有购置的愿望或对某种药品感兴味至多有购置的潜伏可能。尽管他此次白手而去但优秀得体的效能将是吸引他下次进店购买的保障。因而倡议伙计应当欢喜地送主顾出门并道“感激你的光临〞。案例二：一位主顾正在选择一种补钙产物伙计引见说：这种产品后果好价钞票也比同类其余产物廉价。主顾回答说：我往常吃过这种药后果是不错。我据说你们近来在做运动买两盒送一小盒赠品。伙计扭头高声征询柜台内的共事：如今××产物另有不赠品送这里有个想要赠品的主顾。店内一切的主顾都把眼光投向了那个主顾这位主顾还没等伙计的回答就逃似地分开了药店。※丢掉误之处：忽略细节更不替主顾着想。※案例剖析：以上例子中的主顾能够的确是冲着赠品来的但因为“风景〞征询题不肯让其不人清晰该伙计一句“有意之言〞将主顾的本意“宣布于众〞后果可想而知。像如此的例子另有特未几比方购置平安套的主顾、购置医治性病产物的主顾等都市有确信的心理要素而这些要素又每每会障碍主顾的购置。※倡议：以己推人不时将自己放在主顾的地位上处处为主顾思索并奇特地协助主顾处置；主顾未表示感激但在心田已经对你感激万分。案例三：主顾A跟B结伴分开店内主顾A为选择一种减胖产物而拿不定主意约请B主顾当顾问。A主顾：毕竟哪种好呢我感到甲产物好一些价钞票也能够。B主顾：依然乙产物好一些咱们公司的共事都说后果不错。伙计尽力推举丙产物：咱们店内丙产品卖得最好了甲跟乙尽管告白比拟多但后果却不如丙买货色不能光看告白⋯⋯。主顾B打断伙计的话：那咱们再看看其余地点的。说完拉着主顾A出门了。※丢掉误之处：构成“三国鼎峙〞的场面。※案例剖析：1、碰到结伴随行的主顾购置者的差错每每会提出自己的见地而这些见地在特未几时分对购置者起着决议性的障碍因而聪慧的伙计应当学会笼络联盟将差错中起决议性沾染的一位拉进自己的阵线中而不是另行推举构成“三国鼎峙〞的场面。在效能中不要随便否认主顾的见地〔因而主顾过掉的用药不美不雅念除外〕特不是在推举进程中否认主顾自己看中的药品有形中就即是2、否认了主顾的眼光该例中的伙计有形中就通知主顾：你们的选择是过掉的你的眼光有征询题。※倡议：笼络到联盟不是“原那么〞征询题不要随便否认主顾的不美不雅点你能够表白更好的参考见地“你选的那个产物不错但另一种更适合你⋯⋯〞。案例四：小刘是某医药行业研讨机构的年轻数据剖析师统计学专业本科结业后参与研讨机构破志在数据剖析范畴有所作为。在工作进程中小刘早已熟习药店惯有的“品牌阻挠、高毛推举〞的义务流程常常自吹有了在研讨机构的义务阅历日后去药店买药不会被“忽悠〞。话说某天小刘终于病倒了伤风来势汹汹普通活跃好动的小刘满身酸痛乏力鼻塞同时还流着清鼻涕这时他是纸巾不离手咳得肺都将近出来了堪称苦不胜言。趁着深夜苏息小刘带着一身的疲惫分开了药店。A药店:短少品牌药小刘进入A药店指明购置“感康〞伙计在僵硬地复兴“不〞后就回身分开把悲伤的小刘晾在一边。这让小刘异样愤慨鉴于身体状况有力发怒只恶化身分开。心田还哀怨地感慨着“如此大年夜的药店竟然不‘感康’唉⋯⋯〞点评：药店短少品牌药是一方面而伙计短少对主顾的存眷才是全部进程的要害。作为药店一线义务职员碰到这种状况能够添加提征询征询主顾的病症尽管丢掉臂客想要的产物但能够经过谈天了解主顾的外形推举用药。而A药店中的药店人采纳了最差的处置方法“调头就走〞对主顾不论丢掉臂。B药店：阻挠伤客小刘走进B药店异样指明