销售管理方法.doc

销售过程的管理办法企业在制定了销售目的〔包括销售额目的、毛利目的、增加销售网点目的、货款完好接收目的等〕后完成目的的关键就在于两方面：一是销售经理要具体细致地将上述各工程标分析给业务员、经销商各项销售与履行计划来协助业务员、经销商完成月不、季不、年度不或产品不、地区不的销售目的；再独特二是要对销售过程停顿追踪与把持了解一样往常销售义务的静态、进度趁早觉察销售活动中出现的异常现象及征询题破刻处理。也的确是说销售过程管理的要紧目的的确是要重视目的与实绩之间的关系通过对销售过程的追踪与监控确保销售目的的完成。销售过程管理的一大年夜关键的确是要把过程管理当中的时辰管理从过去的年度追踪细化到每月、每周以致每日追踪。销售过程管理分为：业务员与效力处主任要停顿每日追踪〔也可说自我管理〕中层主管要把持每周进度而高层主管那么须把持每月管理至于经营者那么只要看后果即可。业务人员在了解公司分配的销售目的及销售政策后应每天制定访征询计划包括计划访征询的客户及地区、访征询的时辰安排、计划访征询的工程或目的〔开拓新客户、市场调研、收款、效力、客诉处理、订货或其他〕这些都应在“每日拜访计划表〞上仔细填写。这张表须由主管核签。业务员在义务终了后要将每日的出勤情况、访征询客户卡脖子结果、客诉处理、货延接收或订货目的达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反响的见解、客户的最新静态、往日访征询心得等资料都填写在“每日销售报告表〞上并经主管签核、批表现见。销售经理可以通过“每日访征询计划表〞清楚业务员每天要做什么；通过“每日销售报告表〞清楚业务员改日做得如何样。这是第一个过程管理。在了解业务员每日销售报告后贩买主管应就各种目的值累计达成的进度加以追踪同时对改日访征询的实绩停顿后果评价并了解访征询客户时破费的费用以评价推销的效能。假定有需要应召集业务员停顿个不面谈以便把持深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理也是最要紧的管理内容。业务员在访征询客户的过程中会把持非常多有效的信息如破费者对产品提出的见解、竞争对手停顿的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有抱怨、客户公司的人事变动等除了应破刻填在“每日销售报告表〞上之外假定情况严格并足以阻碍公司产品的销售时应破刻其他填写“市场情况反响表〞或“客户赞赏处理报告表〞并矫捷向上级报告。各地区市场的业务主管为了让公司把持销售静态应于每周一提出“销售管理报告书“报告本周的市场情况。其内容包括销售目的达成情况、新开拓客户数、货延接收、有效访征询率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者静态、异常客户处理、本周各式报表呈交及报告或处理、下周目的与计划等这也的确是中层主管的周进度把持。业务员各种报表填写质量与报表上交的及时性应列为业务员的调查工程如斯才能使业务主管在过程管理与追踪进度时八面小巧。销售过程管理的一个要紧伎俩的确是销售聚会包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时把持最新市场信息因而早会或晚会是每天弗成疏忽的重点。有些公司的业务员分布于世界各地无法每日召开早会或晚会应将其访征询报告表经或联络办法随时向公司反响。在了解各个业务员的义务情况后业务主管要对那些业绩差的业务员跟新业务员的义务破场及效能随进给以指导、矫正跟协助。总之销售经理假定能把持人〔业务员〕、事〔报表及聚会〕、地〔现象跟征询题〕、物〔产品跟货款〕销售过程管理也就做好了。