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销售管理制度

第一篇：销售管理制度第一章销售管理制度一、总则第一条：为确保公司销售业务、经营目标的顺利完成，规范销售运作过程中的有关事宜，遵照《2004年度配套维修销售政策》，特制定本制度。第二条：本制度主要对公司销售组织、产品销售价格、发货程序、售后服务、货款回拢等进行了具体规定。二、销售组织第三条：万向系统有限公司商务部的职能和责任，具体为：（1）负责公司主机配套市场和出口市场的网络建设，市场调研、开发、监控、策划等业务（2）负责整合万向系统所属公司的市场资源，对重点主机配套单位市场实行集中开拓。（3）负责做好市场归口运作管理，价格管理和政策的制定研究、分析工作。（4）负责主机配套业务代表的定人驻点考核及统一管理。（5）积极配合与万向美国公司、万向进出口公司的业务联系，与此同时，还要取得与国内一些进出口公司的业务联络，做好出口产品的接单、核价、装箱、发运等工作，直接对市场产品需求的工艺、技术、质量、时效性、用户满意度、价格合理性等进行有机衔接与监督。（6）商务部在每月20日前要提供下个月的要货计划及销售数量并及时做好跟踪工作，对出现的库房内偶然品种断货，要及时下达临时计划，以便生产部可以及时安排，合理调度生产。三、销售价格第四条：销售价格制定的目的，尽可能使产品定价合理，避免因低价损失或因定价过高而失去市场竞争力。第五条：销售价格制定的原则：具体应根据同行竞争情况分级客户的需求层次结合“产品主导定价法”进行分级确定，分级执行。（1）首先对每个产品由技术部及制造部分别提供技术参数、工艺、工序实际班产等资料，财务部核算每个产品的制造成本价，保本价，在此基础上确定内部价（即经销价或最低配套价）。（2）产品的价格确定原则上以保本价为业务费结算价，内部价是在保本价基础上上升5-10%，批发价（业务人员有权直接销售）是在内部价的基础上上升5-10%，出厂价是在批发价基础上上升5-10%定作制度价格。（3）新产品价格经财务核定后由生产部、商务部会签，总经理确认后，作为制度定价，制度定价一般每年根据成本变化，根据市场行情由财务部、商务部提出调整一次。第六条：平时接单中对符合价格政策、销售政策的产品、合同由商务部直接接单、签订，对低于制度价格的供货合同或订单平时由商务部提出意见后报财务部审核，总经理批准后方可接单签约。第七条：对价格偏低的产品订单在价格审核时一般要求按以下原则进行把握控制。（1）考虑生产能力发挥情况，当生产能力空余时（或为开辟新的领域市场）对部份订单（主要是出口订单）原则上到保本价以上（能分担折旧、工资等制造费用成本管理费用）接单，的执行工作，以及主机配套市场研究、分析、协调等工作，以确保配套业务的有序进展。在生产能力特别空闲时，少量出口产品（主要为万向美国公司）在制造成本价（能分担折旧，工资等制造成本，但不能承担运费）的基础上接单。（2）对部份订单因个别产品价格低，按整体订单的盈余情况来把握。（3）部份为对同行定向竞争的最大限度扩大市场份额的产品低价（制度价格以下）所签订订单（只允许在配套单位及出口业务中存在这样的情况），该部份业务必须按“定价主导成本法来把握，对特定客户、特定产品要求按特定的工艺，生产流程设计制造以降低成本，使该部份客户的产品制造成本同样低于定价以保证公司效益。第八条：对日常销售价格政策执行情况的监控，由财务部负责通过销售管理报表实施监控。具体每月对销售盈利率偏低的产品或客户由财务部提出后生产部进行进一步成本核实，一方面从内部成本控制角度把成本控制到位，另一方面向客户提出提价要求，合理调整价格。第九条：新产品销售价格的确定为不得低于新产品的单位成本。（单位成本包括产品的制造成本、销售费用、税金等项目），但考虑公司长远利益的前提下，最低可以在单位成本的基础上下浮5%以下（含5%）。第十条：常规产品的销售定价权属公司总经理，但单位产品的销售价格不得低于单位成本。第十一条：维修市场上的运作必须由营销公司统一开票运作，与营销公司的政策保持统一（如业务费结算等）。四、销售发货和程序第十二条：发货顺序：（1）满足主机配套客户的要货计划。（2）如有出口产品应首先满足万向美国公司（或万向进出口公司）的要货计划。（3）在满足出口配套外，对维修市场，必须先满足营销公司的要货计划，其次满足其它维修客户的要货计划。第十三条：配套公司及发货程序：（1）配套产品必须签订合同，坚决杜绝未签合同，先发货后收款运作，合同应有商务部组织进行合同评审，特殊情况报总经理审批。（2）对与公司新发生业务的配套用户，首次赊销合同评审前，商务部应派员实地走访、考察、了解用户的产品需求，资信度等，并形成报告。作为合同评审的依据，如属银货两讫的新配套用户，商务部门也应在六个月内进行实地走访考察并形成报告。（3）对未签合同又不能做到款到发货的单位或价格低于