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基于多渠道零售商线上线下的营销协同路径研究摘要：在现今活跃的商品市场中实体门店零售已不能满足大众的口味和经销商对市场的需求越来越多的零售经销商选择线上平台与实体门店共同打理营销的模式来突破销量和创造业绩然而由于每个零售商的市场成熟度参差不齐这对如何实现线上与线下协同营销带来了一定的挑战。本文通过研究营销协同策略对其影响因素进行分析提出适合新时代线上与线下协同发展的新策略。关键词：实体门店;线上线下;协同发展通过对我国现在购物市场发展的趋势分析活跃在各大网络平台进行云直播的营销模式已经越来越成熟且普遍这种覆盖式的引流形式不仅节约了实体门店的成本减少了库存积压而且只要能给物品贴上“物美价廉”的商标来吸引众人眼球仅仅是成交量与爆单量就能带来很大创收效果和广阔的营销市场。当然鉴于部分厂商的线上营销水平不佳价格战的营销策略逼迫他们不得不在线下多找出路以此来拓展销售渠道但在如今的大市场形势之下要想更好地打开销路就得学会多渠道的线上与线下协同策略做到利益做大化成本最小化。一、协同营销的概述（一）协同营销的定义通俗的来讲协同营销就是重在协同“营”在销量这是在销售的各个环节互相沟通达成合作的一个集体行为。营销协同的策略有个组合叫“4P”一是指产品好的产品是满足销售的基本条件和前提二是价格再好的产品只要参与到销售的行列中就会带着一个价格的标签去找到合适的买主三就是促销产品要想在竞争激烈的市场中有一定的市场份额就要有好的促销模式来支撑以主带副地实现产品多种类销售最后就是渠道好的渠道是引流和爆单最直接的方式会带动线上与线下销售达成双向共赢。当然“4P”组合只有优化协同才能使营销效果最大化。（二）协同销售策略的影响因素1.消费者差异化随着时代的不断进步不同种类的人在购物方式上都有自己独到的见解消费群体的倾向性也随着年龄和一些其他外在的因素有了差异从以下几个方面进行阐释：（1）年龄差异化。在如今的网络大数据时代云购物逐渐变得时尚起来这种零接触式的购物满足了消费者“不出门穿好衣、不走路吃好玩好”的需求当然在线上购物的消费者群体年龄大多在十几岁到三十几岁之间这符合当下年轻人那句“手机在手全部包办”的购物理念而线下购物的群体年龄集中在三十多到五十多之间这种差异化一方面是由于长时间的实体消费带来的消费体验更真实另一方面就是對智能化购物的接受程度不高。（2）地域差异化。线上“云购物”的消费模式不仅降低了实体门店的成本而且面对的消费群体更多元化其广度更大线下市场由于地域的限制面对的消费群体在数量上有局限性还掺杂了外在因素的干扰比如交通、天气等原因。（3）消费观差异化。线上消费市场之所以受到青睐原因就在于质量的竞争相同的产品能有不同的质量和价格优选之下还是质量占了上风而线下购买群体更注重的是价格“一分钱一分货”的理念带入感极强。（4）时间差异化。线下购物的时间段更为受限消费者大多集中在周末和节假日而线上销售则是不受拘束自由度很大消费者可以选择任何一个自己闲暇的时间进行购物并且没有外界因素的干扰也不影响工作和生活。2.成本差异化在网络市场发展良好的形势之下随之带来的也是各项成本的不断上升这与生活水平的提升和物质条件的变好有着密不可分的关系。在线下的购物市场中实体门店的成本根据地势的不同也发生了变化除了房租的压力还有采购和存储的压力一旦有库存积压收入与成本就会呈现相反趋势的变动而线上市场需要的成本就没有这么高不但节省了实体门店的成本而且减少了库存的积压如果出现了库存量的积压线上销售也可以采用买一赠一的模式来减轻成本方面的压力还会给冲销售量带来发展空间。由此看来线上市场比线下销售更符合现代人的营销模式。3.竞争强度差异化一个好的地理位置对于门店的经营发展有着至关重要的影响消费者的忠诚度不仅仅在于选购模式而且注重消费者体验舒适的购物场所能给人带来心情上的愉悦优雅高端的服务能让人心理上有购物的冲动与满足感觉得当下的消费服务是值得的。这一点线上购物也凭借价格战拥有一定的市场占有率但在相同产品的较量上也因为价格的差异带来了消费群体随时流失的可能所以线上销售本身也属于不太占优势的一方。因此要想获得消费者的忠诚度长久立足于产品市场不仅要有价格战的支撑也得有更高强度的办法来拓展销路。4.规模经济差异化规模经济是指通过扩大生产规模而引发的经济效益增加的现象。线上与线下营销协同要想利益最大化重要的是引流和爆单量所以要抓住销量这个特性进行大规模的采购这样跟厂商也有了讨价还价的资本使得成本最低化把快递作为一个中转系统合理进行配送和贮藏达到规模经济。要想达成规模经济要注重以下几点。第一引起思想上