最新精编医学专题—某民营专科医院整合推广案.docx

某民营专科医院整合推广案某民营专科医院整合推广案前言绝地即死亡之地。如湖中之孤岛四面环水。湖际四周环山山外一片绿地。身处湖中之孤岛谓之死地山外之绿地似不可图也。身处死地而山外之绿地并非不可图也。正所谓：绝地反击出奇亦可胜也。正是本着这一战略思想和基本原则我们在为某医院进行咨询时实施了“绝地大反攻”案并取得了理想的成绩。一、医院概况该医院地处西北某省会城市其前身是一家大型医院承包科室经过几年的发展具备了一定的经济实力。其负责人独具慧眼看到医院未来必将愈来愈细化的发展趋势在国家医疗体制不断完善和改革的情况下民营资本将不断进入医疗行业民营医院也将会取得更大的发展。于是倾其实力创办了该城市也是该省的第一家民营专科医院。医院挂靠市医学会性质上是非赢利性专科医疗机构。为了体现民营医院的优势医院租下了一幢四层独立楼房作为办公地点可以说是环境优美窗明几净给患者一种全新的感受完全是一派现代化的气象。医院还投巨资引进了各种先进的诊疗设备聘请了省内外知名专科专家来院长年坐诊。二、经营状况医院在成立之初邀请了重量级领导参与其宏大的开业典礼关进行大面积、轰炸式广告宣传取得了良好的效果。在医院开业的前几个月内每个月的营业额均在70万元左右最高时超过100万元。可是好景不长医院在当年10月成立到次年的3月份后医院的经营业绩就急转直下最低时每月仅不到40万元而其仅在报纸一个媒体上的月广告投入就超过12万元。不久省、市生殖保健院、某大型中医院门诊部、另外一家民营医院亦同时加入市场竞争且他们资金实力更加雄厚广告宣传也远远超过该医院同时他们均开展了更有力的促销和免费活动使该医院的经营更加困难。营业额下降竞争加剧对该医院而言可谓是雪上加霜。在进行了一段时间的努力之后情况依然没有得到改善。三、媒介推广医院在成立之初由于没有竞争其仍然延续了在承包科室时的宣传手法。一是广播讲座在省广播电台两套节目举办健康知识讲座每套每天一个小时其中一个在其承包科室时已开播了三年具有一定的听众和知名度。另外一个就是在当地主流报纸上进行大量广告投放每天半个到一个整版。在医院经营状况变差及竞争者跟进后迫于压力又增加了电视天气预报广告增加了一个户外广告同时断断续续搞了几次活动。可以说是医院钱花了不了（年广告投入180万元）却是严重的推广不力。四、“绝地大反攻”之整合推广在我们接手对医院的推广委托之后经过市场调研、竞争对手调研、医院内部调研之后综合分析各种情况制定出了“绝地大反攻”的推广方案对医院进行全面包装明确医院的定位和发展目标深度挖掘医院资源在医院原有投入不变的基础上不仅要取得竞争优势还要力图一举拉开同竞争者的距离确立在该专科行业的领导地位以取得更好的经营业绩和赢利水平。（一）、“绝地大反攻”战略总思想在接手时该医院的现状通俗理解医院就如同处于“绝地”。如前所述外有各跟进者的竞争资金投入上也存在很大差距其中市生殖保健院一家的年度广告投入就是该医院两倍还要多。眼看着患者一个个进了竞争对手的大门目前医院推广解决不了问题内部消耗、各种成本又在一天天吞蚀着医院的进帐对院长本人而言医院的现状可真是非“绝地”莫属也难怪院长在找到我们时心情之急迫（注：一天曾连续打四个电话）。但对于我们策划人而言“绝地”就不能把他当作“死地”如果不把“绝地”、“死地”变为“活地”那我们还能做什么呢？方案定位为“绝地大反攻”就是要把“绝地”、“死地”变为“活地”并要实施“反攻”还要取得“反攻”的胜利。“绝地大反攻”战略总思想：高处着眼高手出笔避免和竞争对手在低层面（即价格、广告等方面）的恶性竞争拉开思想高度领跑行业发展结合有效促销手段从而实现曲线发展、赢利之目的。（二）、推广战略总思想：我们见过太多这样的例子：瀛海威是中国第一家互联网公司但现在的瀛海威不知道还有几个人能看到他的影子听见他的声音；中国第一台VCD是谁造出来的？中国最知名的VCD、卖的最好的VCD又是谁呢？我们也见过太多这样的人：总想在一个还没人切入的行业领跑或者在没有竞争的行业独享利润结果呢？事与愿违。这些都给了我们这样的启示：一、第一个并不是最好的一个也不是最后的一个市场的拓荒者往往是牺牲者而非最后的胜利者。二、一棵树改变不了气候一个企业的力量也不足以去完全培育一个市场和做大一个市场的需求。根据以上在医院的推广战略上我们确定了以下两个原则：一、医院要做的是行业和专科的“引路人”和“探讨者”但绝不做“拓荒者”。二、对于竞争对手在战略上重视他在思想上轻视他。在具体工作中还要和他们结成联盟以期共同规范市场做大市场而不把他们当成竞争对手当成