最新精编医学专题—应对拒绝的话术.docx

1：你先发份传真或邮件或资料过来我看看发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景而电话销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言在电话沟通一开始的时候客户就提出这个要求同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。话术1、X经理我很乐意为您发传真不过考虑到您收了传真还要花时间看为了节省您宝贵的时间我还是直接向您做个简单的说明吧您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等话术2、是这样的李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计可以说是量体裁衣因此在向您发邮件之前我需要请教您一两个问题可以吗？话术3、好的没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料所以为了方便您理解我还是先给您做个简单的解释然后再给您发传真好吗？2：没有兴趣当客户表示没有兴趣之后电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫即对客户的没有兴趣给一个对应的说法而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。话术1、我非常理解您的想法您说没有兴趣是正常的。。。所以有没有兴趣并不重要重要的是您到底有没有这个需要您说呢？话术2、没有关系。您说没有兴趣是您对于我们产品不了解。了解了您就有兴趣了其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样不过当他们了解产品可以帮助他们解决。。问题之后就有了完全不同的反应不如我现在就给您解释一下如果我说完还是不敢兴趣我保证就不再打扰您了话术3、太好了如果您有兴趣的话您早就主动打电话给我们了所以看来今天我这通电话是打对了因为我已经迫不及待的希望和您分享一下通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的因为这样可以让无数的客户找到您您说呢？3：我现在很忙无论什么时候打电话过去客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求销售人员选择好打电话的时间尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然大多数情况客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候电话销售人员要注意一点你接下来的所有话术并不是证明他不忙而是证明他有理由抽出一点时间来要让客户抽出时间来给销售人员显然我们需要给客户一个理由而最好的理由就是利益因为这是销售中永恒的话题。如果遇到客户的确不方便的情况电话销售人员首先要礼貌的向对方道歉同时约好下一次的通话时间为了防备客户拒绝预约打电话时间可以使用二选一的方式咨询客户：比如：您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。话术1、没有关系是这样的张经理我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张经理您说现在很忙是真的很忙还是您对我们的产品不感兴趣呢？话术2、那太好了您忙说明希望将自己的公司做的更好。我正好是来帮助您解决忙的问题的。仅仅需要5分钟左右的时间您就可以每天节省超过一个小时的对账时间总体来讲是物有所值的你说是吗？话术3、是吗？真的不好意思刘老师您看我什么时候再打过来比较好呢是今天下午2点还是明天上午10点呢？（针对哪些给出了充分理由的客户比如客户表示我现在正在车上等等）4：暂时不需要客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式即如果客户一开口就是不需要很明显就是条件反射的拒绝托词而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。针对第一种情况：处理的要点是要修改开场白即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣这就在很大程度上预防客户一开口说不需要针对第二种情况：处理的要点是要了解客户说不需要的原因到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任然后针对性处理如果不太好处理则可以使用转移话题的方式话术1：没有关系对于我们不了解的东西您说不需要是正常的话术2：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？话术3：很多客户在不了解之前和您的反应是一样的所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们。。。最终我们都成了很好的合作伙伴。话术5：您说您暂时不需要那就说明您将来是有需要的。既然如此您不妨先了解一下等将来有了需要做个参考也不错您说呢？5：我们已经有合作伙伴了客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外这起码说明客户不仅仅是有需要并且有了实际行动。了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点但是立即询问这个问题要视情况而定因为客户可能并不会从正面回答这个问题。如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答那么这个问题一定要问。话术1：嗯有句话叫做“货比三家不上当”如果您不介意的话我可以给您报个价这样到下次有需要的