百货业态的营销管理目录.ppt

百货业态的营销管理目录第二部分：

百货业态促销与企划运作

“一个中心”和“三个领先”

促销是现代商业的灵魂；第三部分

有效沟通与对供应商的引导

商场与供应商的关系

有效沟通的重要性

营业员是与供应商沟通的最好纽带第四部分：

百货业营销整合中的市场调查百货业态的营销管理第一部分：商品组合和卖场有效定位。1、按三维空间分2、商品群二、卖场品类品牌有效定位项目高档品牌中档品牌普通品牌

数量占比30%----35%40%左右25%以下

主要特征

销售占比50%左右40%左右10%左右

例2：2004年7月份广场化妆品类销售结构分析表例3：2004年7月份广场1部休闲区销售结构表从例3表中可以看出：休闲类中一线品牌比重愈大，其销售额回报、人气、品牌影响愈大，而三线品牌是淘汰的品牌。本月我们将引进班尼路、生活几何代替艾捷平方，广场从4月份开始就在资源作了准备。三、有效库存管理例4：广场达芙妮皮鞋专柜商品结构比例图例5：广场专柜商品结构分析本专柜畅销单品（本月销售前五名）库存结构表本专柜滞销单品（本月销售后五名）库存结构表四、广场8月份月度绩效分析表从上表中可以看出，圣得西、忘不了销售额位居首列，而它们的绩效也在前二位，由此可见，场地效益得以体现，而都彭销售额位居第三，而绩效却排名第八位，而金利来销售虽位居第五位，但其绩效却排名倒数二，由此可见，我们可以适当缩小其面积，提高平方绩效，另外，从表中可以看出，杜安、皮尔卡丹以及杉杉都未完成保底额，因此，这样的品牌是淘汰品牌的参照。例7：饰品类从上表中可以看出，各品牌（除贵和外）都超额完成保底额，而景兆饰品柜平方绩效是红盒子的1倍，由此可以看出，饰品类的各品牌销售很好，而贵和是本月淘汰品牌之一。第二部分：百货业促销与企划运作对百货店而然，主管的观念是门店行动的指南！本人认为：作为一名百货店的主管，特别是店长，他最关心的工作不仅仅是在于每月怎样完成销售指标而已，而在于怎样使我们的店不断走向完善，不断提高竞争力，使各品类的各项要素达到最佳组合！这是一个需要不断努力，需要长期积累和锤炼的过程，需要进行长时间休养生息，就象汉武帝反击匈奴一样！
百货店企划运作三个原则：
思路清晰、执行有力、管理到位；二、促销是现代商业的灵魂！例1、龙翔奥运（8月份促销方案）主题分解方案1：季末洗乐会主题分解：
1．流行夏装，终极折扣促销部门：二楼、三楼服装
2．皮具皮鞋年中大减价促销部门：一楼百货区皮具类
3．龙翔奥运、运动折扣也疯狂促销部门：三楼体育休闲类
4．美容居家品价格运动会促销部门：一楼化妆品、遮阳伞类、太阳镜
5．针棉床品夏日清凉价促销部门：四楼床上用品
6．美食抢购“夏”路相逢促销部门：超市食品0毛利销售
7．家电商品酷力出击次促销部门：四楼家电购物锦标赛方案2：奥运啤酒夜费用预算：啤酒30件×21.6元=648元（厂家赞助）
其他推广：
1.百事特卖会----共庆奥运开幕（8月14日）
2.统一冰红茶，三鹿鲜奶奥运免费送（8月15日）
3.娃哈哈---邀你共享精彩奥运（8月18日）
4.**啤酒----奥运啤酒夜（8月20日）
5.顺爽电影夜（8月21日）
项目负责：营运五部
例2：广场2004年8月份促销效果评估同期销售的对比分析(表一)从表一中可以看出，整体销售额较前期上升5.39%，且活动期间有2个周六、日（而前期只有1个周六、日），由此可以看出整体销售额上涨的比率并不大，但是，一至三部都有一定的增长，仅四部为负增长。
费用承担情况：此次活动产生费用18000元，费用率为：0.26%。
整体促销活动分析：此次活动由于时间准备仓促、加之各楼层调整工作量大，故造成楼层在促销商品的陈列、POP的规范等方面因素（部分专柜厂家已无夏季商品库存），使此次促销效果不是很明显，但是部分货源充足的专柜销售有明显的增长。第三部分：有效沟通与对供应商的引导2、有效沟通的重要性：因为业态组合、合作条款、联合促销、费用分担、人员素质观念等的不同，商场与供应商之间必定有着许多“人民内部矛盾”，特别是在二级市场，百货经营以联营为主，商品流通以条块分割的代理制操作，他们资金情况、经营能力、个人素质、观念、促销员情况、厂方产品结构和生产能力等不一致，他们对商场卖场陈列、专柜管理、商场促销等商业经营不专业，因此，有效沟通至关重要，这是双方相互信赖和忠诚合作的基础，也是我们各位认真面对的课题！案例1：广场于2003年年初引进万里马皮具（分析：万里马品牌在本市经营数年，且有一定的消费群体），供应商为市级代理商，（无专业知识及商场品牌运作经验），专柜面积40M2，月均销售额却只有2万元左右，坪效也只有500元/M2，在其品类销售排行榜上连续倒二，通过广场与其供应商的沟通，首先从厂家结构上沟通、了解，然后进行专柜调整及