如何学习“套路”-快速而全面地成为行业的专才!.docx

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如何学习“套路”，快速而全面地成为行业的专才!
在运营范畴内，互联网和传统行业的一大不同是，前者的职业轨迹是掌握了运营技能，而后辗转于不同的行业。羽翼未丰之前，选岗而行业次之。比如做营销策划的，前厂是做汽车后市场的，现厂是做生鲜的，下厂可能是做健康O2O的。即使工作多年后，仍可能面临新行业的掌舵或创业。今天想系统地聊聊，面对一个新的行业，如何入手学习，快速而全面地成为行业的专才。做行业的“蛔虫”一、吃透行业定义行业的核心定义分为两层，第一层是用户层面的消费模式或产品的使用方式。先看几个例子：1、OTA行业：在线旅行社的缩写，用户在线预定酒店机票门票等旅游产品，按照产品说明到线下消费；2、汽车后市场：针对车辆购买驾驶后的一系列维修、保养和保险等服务；3、网购返利：通过通过返利网或返利APP购买商品完成后，返利网根据返利比例，返还一定的金额到账户，用户可以申请提现。上述是三个行业的用户层面定义，体现的是产品对用户的基本价值，也是容易理解的一层。第二层，是业务逻辑和模式：包括背后的支持环节、上下游环节、关键技术特点等。比如在多数的OTA中，如携程、途牛，旅游产品都是来自线下旅行社、与酒店或航空公司直签、通过价差、提点或广告获取收入。在返利网模式中，最重要的是淘宝客。淘宝卖家通过阿里妈妈广告平台设定要分销的产品和佣金，用户通过返利网购买了这类商品，返利网可以获得佣金，再返还一定比例给到用户，剩余比例作为收入，形成一个消费返利链条。两层核心定义下，在观察案例时，就能初步理解运营的理念和运营数据了。二、上下游的衍生范围除了自己产品所处的模式外，在产业链的其他环节上，还会存在其他的模式和公司。不同的环节，跟上下游的合作关系及利益分配是完全不同的，对于合作方式和运营思路的借鉴都很有意义。通过案例来看如何分解一个产业链中的模式。1、在返利网模式中，最上游是卖家或电商平台，中间一层模式是广告平台，他们对接卖家和返利网，提供订单跟踪技术，产生佣金后收取一定比例的扣点作为收入，比如阿里妈妈，对接淘宝卖家和返利网。在阿里妈妈出现后，还出现同类的亿起发、多麦等B2C广告平台，对接广大的B2C电商和返利网。2、在广告平台和返利网之间，还生存有导购平台。他们跟返利网一样通过引导成交获得佣金，但是却不返利，到手佣金全部作为收入，如蘑菇街、折800。由于模式的差异，对用户的价值和营收上有很大差别，同时导致淘宝对两者的政策限制也不同。同是导购平台，也有不同的运营定位，蘑菇街是图片瀑布流导购，折800是低价实惠、“什么值得买”是内容推荐导购。3、返利网是流量、成交引导和附加品牌的综合体，平行对比来看，则有CPA（网赚平台）、CPM（微博粉丝团）和CPC（百度竞价、广点同）等广告平台，它们的技术和竞争优势也值得关注。通过细致的产业链分解，纵向了解每一个环节存在的模式和产品，在分别横向同一模式下，不同产品分别主打的切入点。梳理它们之间的优势运营手段，会得到很多的启发。三、行业角色挖掘在一个行业模式下，包含不同的参与角色，需要知道这些角色的类型、特点、生存状态、利益分配和聚集地等，从而知道产品或平台的价值，及如何连接多方的角色。例如，艺术品在线拍卖，涉及到的行业角色是商家、参拍者、鉴定师、物流。商家分很多的类型如个人收藏家、拍卖行、古玩店、品牌商，不同商家的聚集地、商品品质和利益需求都不同。高单价要求物流供应商、包装和保价方式都要统一。针对不同角色利益需求，平台的定位可以是艺术品资讯、交易平台、开店工具、数据平台等。做竞手的“幽灵”行业初识后，需要充分地调查竞争对手的信息。通过详尽的竞调，能够知道竞争产品的启动方式、资源优势、市场占有、运营策略，甚至是挖掘它们的资源和用户。从而可以策略借鉴、跟进以及针对性的优化。一、它们是谁“它们”可以分为三类：竞争对手、合作伙伴和友情借鉴对象，三者在行业、领域、和产品模式分别有不同的交叉。例如，作为一个技术问答产品，竞争对手是国内外技术社区；合作伙伴是技术类产品和工具，如云存储、代码托管等；友情借鉴社区是分答、知乎、百度知道等。如何快速搜集名单？多数产品的官网底部都有“合作伙伴”频道，通过里面列的任一伙伴，再用同样的办法，一个小时就可以一网打尽。二、模式对比关于竞争对手，首先是调查业务和产品的模式。主要通过几个方式来了解：1）新闻稿和创业媒体报道不管是报道还是软文，这类文章都可能会介绍产品的切入方向、创始团队背景、产品远景和理念、运营策略、运营数据、融资情况等不同内容。通过不同融资阶段的报道对比，可以看出产品方向和与运营数据的发展和变化。在36Kr里搜索Keep、咕咚两个关键词，除了出现它们的融资新闻外，还会有行业的分析文章，