铁路货运大客户营销与流失预警对策.pdf

2011年第2期物流工程与管理经济与管理
第33卷总第200期LOGISTICSENGINEERINGANDMANAGEMENT

doi：10．3969／j．issn．1674-4993．2011．02．044
铁路货运大客户营销与流失预警对策
口曾庆虎

(武汉铁路襄樊金利物流有限公司，湖北襄樊441000)

【摘要】定义了铁路货运大客户的范畴与类别，提出具有针对性的铁路货运大客户营销方案，具体分析铁路货运
大客户流失的原因，并探讨了大客户流失预警的具体对策，能够为铁路货运营销提供理论基础。
【关键词】铁路货运大客户；营销方案；流失预警
【中图分类号】t：530【文献标识码】B【文章编号】1674—4993(2011)02-0118-02

RailwayFreightTransportKeyAccountMarketingandCustomerChurnEarly

WarningCountermeasures

口ZENGQing—hu
(XiangfanJinliLogisticsLimitedcompanyofWuhanRailway，Xiangfan441000，China)

【Abstract】Theconceptandcategoryofrailwayfreighttransportkeyaccountaredefined，andthemarketingprogramsfor
keyaccountareproposed．Thenthereasonsofrailwayfreighttransportkeyaccount／'tinoffareanalyzedindetail，andthecustonler

churnearlywarningcountermeasuresarediscussed，theycouldprovidetheoreticalsupportforrailwayfreightmarketing．
【Keywords】railwayfreighttransportkeyaccount；marketingprogram；customerchurnearlywarning

铁路货运大客户战略自2005年实施以来，收效明显。②遵守国家的法律、法规和铁路有关规章制度，能在统一
2010年铁路货运大客户数量已发展到】80家，国家重点煤矿、指挥下合铁路做好货运组织工作，愿意与铁路签署长期战
电厂、钢厂、港口运输需求得到了有效保证。铁路大客户战略略合作协议的企业。
取得了良好的经济效益和社会效益，实现了路企双赢的目标。③在社会经济发展中具有重要影响，经国家行政主管机
在现阶段，铁路运力紧张情况下培育的大客户企业，将成为铁关登记注册，符合国家产业政策，具有良好市场信誉的独立法
路稳定的战略合作伙伴和货源供给者。随着对铁路货运大客人主体。
户战略的深入实践，研究设计铁路货运大客户营销方案及其④企业涉及的装车点应具备铁路信息网络接入条件和整
增值服务体系结构，对铁路货运大客户战略的实施和铁路货列(成组)装车作业条件。
运大客户的稳定有着重要意义。显然，铁路货运大客户给铁路带来的价值是不菲的，高效
1铁路货运大客户分析率、高回报、高稳定、低风险，所以需要重点关注与投入。当大
根据帕累托20／80原则，大客户只占有20％的客户比重，客户战略发展到一定程度时，有必要为大客户制定个性的营
但却能带来企业80％的利润。目前，铁路运输企业的大客户销方案。
是在已有的具有一定运量或收入的客户中选定的，这些客户2铁路货运大客户营销方案
铁路货运大客户营销方案的制定就是要根据铁路货运大
在既有的铁路运输市场中占有一定地位，对铁路货运具有一
客户战略，铁路的运力和设备情况、竞争对手的信息，对铁路
定的战略意义。我国铁路货运要巩固和扩大货源，提高运输
的产品和服务、目标市场等进行深入的分析，制定可执行的目
效率，降低运输成本，提高铁路货运质量，确保重点物资运
标、营销计划和实施策略。大客户营销方案是为了达成铁路
输⋯，重点是定位好铁路货运中的大客户。定位铁路货运大
的运量日标或收入日标，提高市场份额，在深入理解大客户的
客户不仅仅是考虑客户直接带给我们的价值，还应该考虑客
基础上制定的。
户的形象与潜在的价值，服务客户的成本，以及客户的可合作
大客户营销方案是由收集信息、分析信息和制定客户战
性。因此，具备以下条件的企业可称之为铁路货运大客户J：
略三个有机衔接的步骤组成。收集信息包括竞争者的信息、
①具有均衡稳定的货源，每年经铁路发送货物100万t以
客户和所在行业信息。竞争者信息包括运输能力、设备状况、
上或运输费用5000万元以上的企业。

【收稿日期】2011—01—23
【作者简介】曾庆虎(1976一)，湖北荆门人，武