导购员培训与管理.ppt

导购员的管理及培训导购员管理
和培训前言导购员管理现状及意义第一篇导购员的招聘
1.1导购员的定位
1.2导购员的职责
1.3导购员的配置
1.4招聘的流程（正、临促）
1.5导购员的资质要求
1.6优秀导购员岗位
定位：
导购员什么？
是一群活跃在广大消费者面前的特殊人群,战场上冲锋陷阵的勇士,是为顾客服务的“专业顾问”

是企业、品牌、产品的形象代言人——“形象大使”

是产品消费者的“媒人”，是产品市场占有率的关键。综上所述

导购员一般是厂家或代理商派往零售终
端通过现场服务引导顾客购买、促进产品
销售的销售人员。职责：
导购员干什么？
销售业绩最大化
顾客服务规范化
产品陈列标准化
品牌宣传形象化
反馈信息及时化
客情关系持久化
日常工作精细化
导购员职责导购员职责.docx1.3导购员的配置需求招聘是建设优秀促销员团队的基础。为保证招到优秀的人才加入TCL促销员团队，分公司和经营部应严格按照招聘标准和步骤进行招聘。临促招聘参照正促标准1.5导购员任职资质优秀促销员必须具备的5个面第二篇导购员的培训
2.1培训者的胜任力
2.2完整培训的流程
2.3新入职员工培训
2.4老导购培训体系
2.5培训方式和方法
附8.9月P11培训周期规划2.1培训者的胜任力2.2导购员的培训流程入职培训
执行促销员入职培训，增强促销员对公司的归属感日常培训
促销员的日常培训分为集中培训和现场培训。集中培训主要在每周例会上进行，由市场部组织；现场培训则有针对性地与门店拜访并行。集中式：集中培训的优势便于各级人员交流，传递经验和信息，增强组织凝聚力。
分散式：对集中培训后不明白的相关问题，通过分散式培训细化解决；
以会代训：高频次的解决技巧问题
饭桌培训：主要针对农村郊县导购员
点对点培训：商场实践示范、一带多、电话跟踪集中式：集中培训的优势便于各级人员交流，传递经验和信息，增强组织凝聚力。
分公司市场部每年至少应该对各个级别的促销员集中培训要达到4次以上；
由分公司市场部组织，分公司培训专员完成；以会代训：高频次的解决技巧问题
对内：每一周的促销员例会上要预留1个小时开展一款产品的讲解（可以是自身产品也可以是竞品的产品）
对外：经销商会议每年两次，至少要安排2个小时讲解产品，让经销商熟悉我们产品核心功能；

饭桌培训：
对于离经营部较远的县城，月度会议
点对点培训：针对单个商场、单个员工

对核心商场销售异常，亲临终端沟通、示范演练，结果论证
对于新入门的新手销售人员，需要经营部指定专人进行“一带多”点对点的培训和讲解；
电话抽查：对分公司培训的内容沉淀到前端，分公司市场部要不断的通过电话抽查业务员和促销员，每周至少要抽查10个促销员和5个业务员，这样才能确保培训内容在终端执行下去，沉淀下来，口径一致授课式：灌输、考试

减压式：拉练、倾诉

激情式：素能、体验授课式：灌输、考试
这种方式较为传统，也是当前培训当中使用的较多和较为广泛的一种授课方式
减压式：拉练、倾诉
对促销员的培训不能一味的就是产品培训，在每一个产品培训的同时，要加上其他一些方式如拉链等来缓减促销员的压力；
抽促销员起来讲解，尽量放松他们的心情，让他们不断的商场碰到的开心的，不开心的都发泄出来，重新开始新的一天和新的一周；以P11产品最高端为
代表的8月、9月的培训规划8月建立分公司LED互联网销售大比武（下发大比武销售筛选条件，LED销售晋级资格，笔试成绩资格）
8月初下发题库LED基础知识、竞品LED知识、我品品牌，核心卖点讲解口径等等
8月第一周分配销售LED任务，P11讲解词人人熟背演练，人人真机过关
8月第二周P11销售分享，现场激励，现场拆机海信T29,创维LED1O,进行现场PK提炼核心打击点，统一口径，人人过关
8月第三周大比武视频会议统一考试，并蓄势第四周活动活动
8月第四周策划P11特惠节活动，统一活动讲解口径，爆发上量，巩固讲解口径，以大比武做士气引爆点
9月第一周规划分公司大比武，强化销售技巧、全产品培训过渡，学习十一上市新品，周期再循环一次第三篇导购员的管理
3.1管理者的胜任资格
3.2导购员的管理方向
3.3导购员的管理方式
3.4导购员的考核方式
3.5导购员的薪酬待遇
附：店长责任制
管理者自身的素质
做人——心胸豁达
做事——解决问题
做事、做人——承担责任
自身技能——熟悉各项业务流程

谁管理很重要（确立管理人）
过程好,结果自然好
情感沟通必不可少
促销员工作目标2)找出关键因素
(基本、预期、超出预期)
定期开会——建立组织观
合适空间——解决成长困惑
定期轮岗——重燃激情
荣誉肯定——成就个人
点对点沟通——建立私人情感定期开会——建立组织观

一定要让促销员找到组织的感觉，不要感觉自己被遗忘或者被孤立；