家具业绩暴涨密码.ppt

主讲：江猛
荣获中国最佳营销管理培训师业绩暴涨密码导购形象和店面标准化换一种思路：销售的境界顶尖导购销售的七个小习惯不管在什么地方上班，请记住产品零售策略策略六:推荐商品不过仨
策略七:最好不要一口价
策略八:顾客要求快记下
策略九:多问一句还要啥
策略十:顾客走时送送他
策略十一:出了问题别躲着当我们不能改变风的方向的时候，学会改变帆的方向；
当你不能改变事情的结果的时候，就要学会改变自己的心态。
★快乐不快乐不是事物的本身而是由自己内心缔造的只有放下不好的，才能拿起更好的
过去已成为包袱
未来掌握在自己手中
只要我们不放弃，任何人都拒绝不了我们
做销售，不鸣则已，一鸣惊人销售人员心态塑造---回归狼性
冠军销售的模型
破解每一个销售人员的瓶颈
销售人员风格自我定位
让服务成为销售的利器狼性销售精神讨论销售中的8020法则
把重要的时间放在重要的客户身上家居行业大客户的关键特征销售人员的潜意识中要种上狼性的六颗种子销售人员心态为什么不好？纵观岗位风云销售岗位风景独好导购员--差的心情导购员--好的心情诊断销售业绩不好的几个原因分析？导购销售人员职业发展规划：定位决定速度销售定位：纵观岗位风云销售岗位风景独好1、换位思考，善于理解别人；
2、创新，时常能给出好的建议；
3、诚实可靠；
4、经常主动关心和帮助客户；
5、专业的知识；6：良好的服务意识；
【客户最讨厌的销售人员】
1、话多；2、欺骗夸张；3、不负责任；
4、盛气凌人；5、没耐性；突破营销人员的瓶颈-激发无限能量第二篇章:必须蜕变的销售思维市场营销战略组合的4P理论4Cs营销理论（TheMarketingTheoryof4Cs)4S营销理论4R营销理论4V营销理论4I营销理论第三篇章:销售能力提升的必修课店里没有客人的时候，我们在做什么？
客户喜欢光顾什么样的店面
门店聚集人气的方方面面
店面如何吸引更多人气
客户最相信谁
销售思维转变—势在必行讨论：三不管话术让客户放松的技巧住得远：你住的离这里挺远的，先坐下来休息，喝杯水；
住得近：你们小区有很多都在我们这里买的；
新小区：真有眼光，你那个小区地段好，升值潜力很大；
老小区：老小区地段好，还安静，住的舒服；
高档小区：那小区挺高档，一看您就是成功人士，好房子就得配好产品，住的舒心，气派；
婚房：恭喜恭喜，结婚是一辈子的大事，装修要喜庆点，我们这款是专门为婚房设计的；
自己住：装修最好要一步到位，好产品用的时间长；不太恰当的留人话术？住得远：你住的离这里挺远的，先坐下来休息，喝杯水；
住得近：你们小区有很多都在我们这里买的；
新小区：真有眼光，你那个小区地段好，升职潜力很大；
老小区：老小区地段好，还安静，住的舒服；
高档小区：那小区挺高档，一看您就是成功人士，好房子就得配好产品，住的舒心，气派；
婚房：恭喜恭喜，结婚是一辈子的大事，装修要喜庆点，我们这款是专门为婚房设计的；
自己住：装修最好要一步到位，好产品用的时间长；正确的动作:忙碌准备顾客购买心理对比分析
-行业的采购特点：金额大、周期长、顾客无知、多人决策
-行业的导购技巧：现场的效率型销售技巧与顾客离店后的电话跟单技巧
顾客购买阶段分析
-不同的购买阶段顾客心理特点：一“逛”二“比”三“决定”
-针对不同阶段的顾客心理，导购人员的应对技巧
行业顾客选购产品的要素留住客户的黄金时间理性因素和情感因素有既定购买的顾客：优先接待、快速结款，迎合顾客、快速成交；
目标不明确的顾客：耐心并提出能打动顾客的购买原因，就可以成交；
前来了解市场行情的顾客：不要过早接近，在适当情况下，可主动和热情的介绍和推介适合产品、新产品、畅销产品或降价产品；
无意购买的顾客：不必急于接触当他在关注某一款--时，就要热情接待；
需要参谋的顾客：大胆热情的谈出自己的看法，即使你的观点和他的不一致，他也会因解释合理而感谢你。第三式:销售之开场话术和产品价值塑造话术塑造产品价值的三个原则顾客“买”的是什么？开场技巧一开场技巧二开场技巧三开场技巧四开场技巧五：赞美开场开场技巧六第四式:了解进店客户需求和高品质沟通销售沟通常见问题冠军销售人员的习惯沟通中间的障碍客户人格模式与购买模式如何问客户问题？倾听的五个层次如何有效的在电话中赞美客户电话中的赞美举例电话沟通注意事项第五式：销售之为客户选择他需要的产品第六式：
销售之客户抗拒处理和快速成交话术处理客户问题四大流程客户谈判的心理1：了解你的谈判对象：
a)：谈判对手是何人
b)：对手的资历，目前状况，未来展望……
c)：对手的个性，人际关系，在团体中的地位
d)：对手的权限异议处理--顾客最常用的十大推托借口导购人员哪些行为会让客户产生拒绝1：不要纠正客户
2：不要打断客户
3：不要质问客户
4：不要放弃客户价格谈判的几种客户类型客户为什么要