宝洁销售代表入职培训四项原则.ppt

新商店类型定义/四项基本原则现代销售渠道便利店(CVS)
营业面积不超过500平方米
出口有收银机
是连锁集团的成员店，例如7-11、罗森、可的
有产品在冷冻设备里陈列产品价格标在产品或货架上
自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用
营业时间一般为24小时(E)
百货商店**(DS)
经营范围广，产品种类繁多，包括衣服、玩具、电器（包括电视机、冰箱及洗衣机）和化妆品
不提供购物车或购物篮给顾客使用
能在大部分商品收款专柜交款
现付自运(CC)
满足大卖场的所有条件
以专业购买者为目标消费者，需要营业执照办理购物卡
提供充分的产品选择

会员店
满足大卖场的所有条件
必须有会员卡
提供有限的产品选择
小型超市(MM)
自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用
营业面积不超过1000平方米
出口有收银机
有产品在冷冻设备里陈列
产品价格标在产品或货架上
商品陈列在过道上或货架上
传统销售渠道其他快速消费品商店四项基本原则－DSPMTwoMomentsofTruth赢得第一真理时刻–无论在何时何地
在了解消费者的基础上驱动试用和反复试用
驱动店内销售和份额
传递客户生意发展的职责

四项基本原则让你和宝洁双赢什么销售基本原则？销售的四项基本原则(RPS)Distribution–VisibleDistribution每个没有正常库存的品牌都有分销机会

不同的渠道分销标准不一样
-为了达到不同的顾客需求
-为了建立顾客的差异性
参考渠道分销标准销售的四项基本原则(RPS)1.平均而言,76%的产品是经冲动购物的方式销售出去的。货架对零售商及供应商均为重要,因为...因为八成产品是经由货架售出,所以它们会对我们客户的
重要表现有所影响,包括:凭空估计
关系
大小/颜色/外表
没有人知道的方法
数据化的货架优化管理是指运用实
际数据来决定现有及新产品在货架上
摆放安排及安放空间以达到最高回报货架原则(3As)产品品种选择(Assortment)
应摆放什么产品在货架之上

产品摆放方式(Arrangement)
应怎样摆放产品在货架之上

产品摆放空间(Allocation)
应安放多少空间给予每个品牌/产品因为八成产品是经由货架售出,所以它们会对我们客户的
重要表现有所影响,包括:基于消费者细分的洗发水货架例子整体而言,货架可分成3类:最佳位置3As:产品摆放方式
3.走廊及客流方向走廊对货架之影响左至右(左边先放较强的产品)3As:产品摆放方式
4.横向/纵向产品摆放ARRANGEMENT
产品摆放方式3As:产品摆放空间3As:产品安放空间
1.量度安放空间的方法3As:产品安放空间
1.量度安放空间的方法3As:产品安放空间
2.产品款式的表现3As:产品安放空间
2.产品款式的表现3As:产品安放空间
2.产品款式的表现3As:产品安放空间
2.产品款式的表现现在销售的四项基本原则(RPS)