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定价策略定价报价和让价75页.ppt

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第十章定价、报价和让价重点第一节推销品的决定因素一、价格的重要性及其构成1.价格的重要性与均衡价格均衡价格2.商品价格构成生产成本流通费用二、推销品价格的决定因素推销品价格的决定因素1.竞争者的价格2.相关产品的价格3.产品特性因素4.经济周期、政策和法令因素5.心理因素顾客对推销品的价格的心理预期选择性曲解对顾客心理造成的影响顾客的价值观顾客的习惯心理顾客的价格比拟心理6.情境因素第二节推销品报价的陈述方法一、成本核算法二、需求引导法三、同类比较法四、相关比较法五、均摊价格法六、优质优价法七、灵活价格法第三节推销定价策略一、薄利多销策略二、厚利精销策略厚利精销措施的采用三、阶段价格策略技术密集并且市场寿命周期长的商品，在介绍期一般保本销售甚至亏本销售四、差别价格策略按照推销对象在商品销售过程中承担的职能不同，给予不同的价格优惠。按季节的不同给顾客一定的价格优惠，这种价格优惠通常称为季节折扣。按付款条件的不同给予顾客一定的价格优惠，这种价格优惠通常称为现金折扣。按购销关系的不同给予顾客一定的价格优惠。五、心理价格策略整数和尾数价格策略 声望价格策略 招徕价格策略 撇脂定价策略 习惯价格策略整数和尾数价格策略声望价格策略招徕价格策略撇脂定价策略习惯价格策略第四节报价与让价技巧一、报价1.报价的前提条件2.报价应遵循的原则3.报价与出价讨论：谈判中谁先报价有利？4.报价的时机与方法二、讨价还价1.讨价还价的本质2.讨价还价时应遵循的原则讨论：怎样才能使讨价还价朝着有利于自己的方向发展？三、让价讨价还价中的让步1.步步为营2.一步到位法3.虎头蛇尾4.波浪起伏小案例他为什么后悔？模拟练习