怎样做好橱柜电话营销.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：怎样做好橱柜电话营销一．电话脚本的设计（一）设计独特且有吸引力的开场白是电话销售不被拒绝让客户继续听下去的重要部分。（二）三十秒原理（客户愿意听你说话的理由）。“接近客户的三十秒决定了销售的成败"这是成功销售人共同的体验那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业销售技巧上我们定义为“由接触潜在客户到切入主题的阶段。"1、明确您的主题每次接近客户有不同的主题例如主题是想和未曾碰过面的潜在客户约时间见面或想约客户参观演示。2、选择接近客户的方式接近客户有三种方式——电话、直接拜访、信函主题与选择接近客户的方式有很大的关联例如您的主题是约客户见面电话是很好的接近客户的工具但要留意的是您最好不要将主题扩散到销售产品的特性或讨论到产品的价格因为若是您销售的产品比较复杂是不适合电话切入上述的主题。3、什么是接近话语专业销售技巧中对于初次面对客户时的话语成为接近话语。接近话语的步骤如下：步骤1：称呼对方的名叫出对方的姓名及职称——每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出。步骤2：自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称。步骤3：感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您。步骤4：寒喧根据事前对客户的准备资料表达对客户的赞美或能配合客户的状况选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题。步骤5：表达拜访的理由以自信的态度清晰地表达出拜访的理由让客户感觉您的专业及可信赖。步骤6：讲赞美及询问每一个人都希望被赞美可在赞美后接着询问的方式引导客户的注意、兴趣及需求。（三）以问题对问题吸引客户的注意力这个问题应是具有影响力且客户关注的。如何能够在最短的时间段里了解到顾客的最大需求及是否为目标客户我们通常会采用设计对的问题问对的问题沟通进效性的问题来发现目标客户内在的深层的需求。在此基础之上销售人员必须以"打对电话找对人的经营策略在每天、每秒主动出击打出每一通高品质的电话来。向客户不断提问对的的问题销售时问对问题在适当的时候就能获取更大的利润。成功者善于提出好的问题从而得到好的答案。"如果你想改变顾客的购买模式那你就必须改变顾客的思考方式。提出一些好的问题就可以引导顾客的思维。因为推销员提出什么样的问题顾客就会做出什么样的反应。问题能引导顾客的注意力注意等于事实。专业的电话销售人员从不告诉顾客什么而总是向客户提问题。销售行业的圣言是："能用问的就绝不用说。"多问少说永远是销售的黄金法则。但是一定要问对问题。问一个有利有效的问题问能够稳定顾客思维方式的问题。在向客户提问之前一定要明确你的提问目的。1、问对问题的原则：问简单容易回答的问题。问YES的问题。问小YES的问题。问几乎没有抗拒的问题。2、怎样才能问对问题？A、"是什么促使您决定跟我们联系的呢？"--问潜在客户一些关于"做"的问题集中询问他们的生活中发生了什么变化。重点问对方设法完成什么目标眼下正在做什么或者过去做过什么。B、在提问题时显出热诚、饶有兴趣。--顾客对你的问题回答得好坏一定程度上取决于你的提问方式。C、在电话沟通中配合顾客的语速和关键词语。如果你发现顾客在重复他自己说话的话那么很可能因为他觉得你没有听懂他所讲的意思。这时你要把他说过的关键词语再重复一遍。D、在电话沟通中称呼顾客的姓名可以吸引顾客的注意力让他们感觉到营销员对他（或她）的尊重。E、电话沟通时使用通俗易懂的词语。--如果必须使用专业术语一定要向客户解释清楚。F、在电话沟通中使用"我们"和"我们的"。--可以使你在顾客的感觉中成为一个面临相似局面和难题的同伴。G、在电话销售中如有必要提问时要先获得对方的允许。--"我可以问您一个问题吗？"－－提问的方式根据提问的角度可以简要地把问题分为两大类：开放式的问题和封闭式的问题。1.开放式的问题开放式的问题就是为引导对方能自由启口而选定的话题。如果你想多了解一些客户的需求就要多提一些开放式的问题。能体现开放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、“谈谈”等。2.封闭式的问题封闭式的问题是指为引导谈话的主题由提鲜者选定特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等疑问词之间。如果你想获得一些更加具体的资料和信息时就需要对客户提出封闭式的问题这样才能让客户确认你是否理解了他的意思。但是在电话销售中如果你问了很多封闭式的问题这会给客户造成一种压力同时也不利于自己对信息的收集。所以在前期了解客户的需求时应多问一些开放式的问题以便让客户能够自由、毫无拘束地说这样才更有可能使你从中获得有用的信息找到新的商