建材家居门店销量提升.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：目录第一章店面终端很重要9一、到底什么是终端9二、店面终端：最关键的“神经末梢”11三、店面终端的作用13四、消费者眼中的店面终端14五、店面终端构成要素16第二章店面选址是门店开设成功的第一步17一、预测目标客流量能否满足需要17二、街边店的选址：“人流、人聚、人见、人停”处19三、商城店内选址如何最优22四、一个城市的最佳开店数量23五、建材家居行业终端的创新设想25第三章建材家居行业的广告要精准30一、“吸”字诀：户外广告投放30二、“引”字诀：建材城内广告投放36三、区域广告的几点说明39第四章借助推广增加成交量42一、小区推广42二、团购活动65三、家装渠道推广71四、网络销售84五、终端促销推广95六、开业庆典操作105第五章店内从空间布局提升开始114一、空间功能布局114二、店面动线设计122三、风水常识126第六章终端生动化展示131一、生动化展示概要131二、终端硬件生动化133三、样板间展示138四、细节保养141第七章终端运营管理提升144一、人员管理144二、制度管理152三、物品管理157四、销售管理167五、安全管理176六、卫生管理185第八章导购销售技能提升191一、调—端正心态：烦恼琐事抛一边调节心态士气展193二、迎—拉进距离：微笑相迎真心显寻话赞美距离短196三、探—找出需求：名车包饰记心间望闻问切需求探201四、证—体验产品：特优利证配每款工具道具现场演211五、化——化解异议：化解异议价格砍抚慰心理降价缓215六、订—建议下单：捕捉信号促订单提醒强化陪交款220七、追—服务追踪：追踪后续莫懒散完美服务口碑传222第九章提升店员的服务能力223一、服务礼仪提升223二、客户服务优化233三、督导系统构建240第十章打造好团队243一、团队沟通243二、团队激励246三、团队领导249四、团队管控251五、团队文化255第一章店面终端很重要一、到底什么是终端在标准的营销书上终端是个很难找到的名词即使偶有介绍其对终端的定义也不尽相同。终端这个词在菲利普·科特勒的早期经典教材《营销管理》中是找不到的它是典型的“中国制造”以至于终端这个词对应的英文也不完全统一：一种说是outlet一种说是terminal。第一个提出“终端”这个概念并将之付诸实践者是当今营销界领军人物何慕先生。那是1988年当时何慕还在霞飞化妆品厂做销售员。当时产品是分品类销售的比如口红、洗发水、洗面奶等在一个商场内是分区域、分开销售何慕销售霞飞产品要和好几个售货员联系。他当时想为什么不能把这些产品都集中在一起按品牌进行销售呢？他这个想法在当时是很大胆的他觉得应该进行尝试。通过一个月的销售对比就发现这样做销量大幅度提高！接下来几个月的销售也是如此！这一发现非常了不得何慕觉得应该对这种售卖场所进行命名于是就有了本土的“终端”这个词。更没有想到的是此后在国内却掀起了10多年的“终端狂潮”。何慕本人也由此被誉为中国市场“终端”学说创始人。到底什么是终端？终端是指市场营销过程中最末阶段的空间是商品与消费者相接触并能够进行交易的场所或地点。终端也有广义和狭义之分。从广义上理解终端可以定义为：商品从生产厂家到消费者手中的最后一环。从这个意义上说终端可以是零售卖场也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。以涂料市场为例。据统计超过80%的消费者对涂料不甚了解在购买时会多家品牌对比选择故会在品牌集中展示的建材市场（含建材超市）购买涂料。其他在小区店购买涂料的仅有3%向装修公司购买的占7%直接向包工头购买的占6%以及更少量的网上购买等。这些到达消费者手中的最后一环都属于广义的终端如图1-1所示。图1-1涂料市场购买占比从狭义上看终端可以理解为商品的零售卖场是可以“看得见、摸得着”的实际交易场所。我们一般看到的各种店面都是狭义终端的范畴。如以建材家居终端为例终端一般包括以下几类：（1）建材家居商城店面如全国性的红星美凯龙、居然之家以及其他地方家居商城品牌等店面。（2）建材家居超市如百安居、宜家家居等。（3）建材市场店面各类建材家居产品集中销售的区域比上述市场较为简陋。（4）建材家居街边店沿街一些自然形成的比较集中的建材家居销售场所。本文主要聚焦的就是狭义的终端是一个个以店面形式销售为主的场所常称为“终端店面”、“店面”、“展厅”等。这些以店面销售为主的产品因各店销售模式类似只要能研究好一个店面的销售也就可以全国复制和推广了这就是研究门店提升的魅力所在！终端的分类终端按照其售卖形式、规模大小、面对消