常用的专业销售技巧讲义.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：常用的专业销售技巧总结I)开场白：你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?例子：“陈先生我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品购买量降低了15％而他们并没有付出多余的工作。我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况我想问你们几个问题……(II)寒喧你们的寒喧应该友好而简短你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。密切注意观察你未来的客户。买与不买的感觉通常是很明显的。它告诉你你应进入销售模式中的哪一步了。你或许已做成了一笔销售业务。但另一方面客户可能对此根本不感兴趣。他/她或许要么是持非常消级的态度要么是根本不听你在说些什么。我们每一次拜访新老客户的时候我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的购买氛围中的一种。·积极的购买氛围：客户积极地倾向于购买。不必要作任何促销游说可以直接成交。·中性的购买氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。如果你销售技巧运用得当又有着足够的产品知识那么客户就极有可能会购买。·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态他根本就不感兴趣有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域否则你就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。同时越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。(III)着力宣传诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。为引起客户的兴趣许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧使你去买他的报纸或阅读那篇文章。这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。对于销售来说这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。例子：·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？·贵公司是否会对一种扩大生产力的技艺感兴趣？要取得好的效果用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。在我们作产品介绍的时候如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的因为我们尚未了解客户的需求所在。至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验看你是否有效地激起了他们的兴趣。在准备这些题目的时候可遵循下述原则：·笼统而不必具体。·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。·在介绍情况的时候不要说任何你自己无法自圆其说的话。在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然请只在你需要它们的时候才用。在听到这些标题性的题目后你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。我们需要客户一起参与来完成这一发现。人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前我能问你一些问题吗？”对于上述要求很少有客户会予以拒绝这一关键性提问可减少紧张程度使客户作好参与的准备（在我们讨论之前）并可延缓你作详细介绍的时间直到你收集到足够的资料。它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。(IV)发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言对所有客户提出的问题都应该是开放式的。·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。我们所问的开放式问题一般分为两大类：1.发现事实目的：1）使客户放松2）收集有价值的信息3）表明你已作好准备工作2.征求意见目的：征求客户的意见和态度通常最初的2-3个问题的都是有关的事实一般都很容易回答并且不太会有引起客户的紧张。我们与客户交谈过程中开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。紧张情绪：