面对面顾问式实战销售.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：面对面顾问式实战销售中国式销售宝典倍增你的赚钱能力。周嵘周嵘中国营销学会副会长中国培训界十大领袖之一业界排名第一的公司的创始一盛世影响力教育训练集团副董事长深圳市专家工作联合会营销专家实力派销售训练师有“亚洲销售王子“之称能卖才是硬道理不仅是销售更是顾问随着网络的进步和信息技术的发展客户获得产品信息的途径起来越多如网络、电视广告、DM等传统的告知型销售所能带给客户的信息已经沦为千篇一律的、令人厌烦的“卖东西”的说辞。与产品的高技术含量、无数次的获奖经历、一大堆荣誉证书相比客户更关心你的产品能为他们做什么带给他们什么好处以及整个销售过程中他们能获得怎样的体验和感受——周嵘认为客户在买卖过程中买的就是感觉。因此传统的那一套销售流程已经不能轻易打动客户传统的销售模式业已受到挑战。作为现代营销的最先进理念面对面顾问式实战销售模式应运而生。面对面顾问式实战销售是作者经过18年一线销售经验验检验、认证的成功销售模式。传统销售理论认为：客户是上帝要卖给“上帝”性能好、价格低的产品“上帝”就会满意；服务就是为了更好地卖出产品。而面对面顾问式实战销售认为：客户不仅是上帝还是衣食父母是利益共同体；能给客户带来好处的产品才是好产品服务等于关心要让客户感动；销售者不仅是销售；更要做客户的朋友和顾问。顾问就是站在专业角度和客户利益角度向客户提供专业意见解决方案和增值服务使客户能够正确使用及发挥产品的价值给客户带来好处和快乐而销售就是要将以上内容提供给客户。如何扮演好销售都和顾问这两种角色正是本书所探讨的内容。不仅有道理更有技巧销售可大可小大可做跨国集团小可做一针一线。销售不等于“卖东西”不是随随便便就能成功的。在实际中很多销售人员拼命地预约一见客户就迫不及待地讲解跑折了腿、磨破了嘴地讨好客户可客户就是不买账。究其原因这些销售人员并懂得销售。销售作为一门学问是有道理的。道理是什么？道理可以帮助大家了解“为什么”。如本书中周嵘用简单精练的语言恰到好处地揭示了很多道理比如针对客户的：为什么客户不买、为什么客户拒绝、为什么客户不信任……或者是针对销售人员的：为什么要问客户问题、为什么要赞美客户、为什么要了解客户需求、为什么要做好售后服务……这些都是销售过程中实实在在的一些道理不复杂可谓“小”道理却是大智慧。但是仅仅靠道理是做不好销售的更做不成顾问。因此面对面顾问式销售不仅要知道“为何”还要掌握“如何”也就是让道理发挥应有作用和效果的方法和技巧。周嵘拥有丰富的企业一线销售实战经验曾经成功销售过20多种产品学习、积累和研究了各种先进理念及实实在在的销售方法和训练技巧比如说服的技巧、聆听的技巧、肯定认同的技巧、赞美的技巧、批评的技巧、开发客户资源的方法、介绍产品的方法、解除客户反对意见的方法、成交的方法、转介绍的技巧……面对面顾问式实战销售方式穿于销售活动的整个过程因此销售过程中的每一个步骤、每一个动作、每一句话都应该是有道理可依、有规律可循的。所有的这些方法技巧都充实了面对面顾问式实战销售的内涵让面对面顾问式实战销售没有流于形式主义和概念化而是形成了独具杀伤力的市场竞争武器。不仅是图书更是工具本书是周嵘先生18年的实战经验与研究心血不仅是一本畅销的销售宝典更是一套长效的实用工具适合任何产业、阶层的销售人员。全书以问开始以问结束。有道理但道理并不玄虚；有技巧但技巧简单而实战。销售原理、流程、方法与工具相结合风格明快、清晰、内容简单、易学、极富实操性。你可以利用书中的每一个经典问题在销售生涯中的各个阶段向自己反复发问。只要你把书中的道理揣摩透彻将方法技巧烂熟于心、运用灵活自如你就会发现：销售其实很简单。只要你掌握了面对面顾问式实战销售的秘决想不成功都难。你也可以成为销售大师！著名出版策划人：白沙2010年7月5日于北京第一章面对面顾问式实战销售的原理面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式销售买卖的真谛人类行为的动机面对面顾问式实战销售过程中客户心中在思考什么面对面顾问式实战销售的核心、类型及模式1、面对面顾问式实战销售的核心是什么？为了让你的能力得到最大的提高让本书发挥最大的功效请首先写下你认为正确的答案然后再看下一页。否则请你不要往下一页翻。答案：与人打交道知道人了解人你无所不能。2、与人打交道的关键是什么？答案：价值交换客户用他的钱换你的产品和服务。3、客户为什么愿意用他的钱换你的产品或服务？答案：因为他觉得值因为他觉得与你交换有得赚因为他觉得与你交换比不交换好因为他觉得你能帮他解决问题。因为他觉得你能帮他减少痛苦。4、如何让他觉得值？答案：影响他的思想与观念。5、如何影响他的思想与观念？答案：交流沟通。6、交流沟通的关键是什么？答案：你说的他相信说什么都