办事处作业手册宣讲资料.ppt

手册修订小组
2010/07关于手册培训学习的说明目录目录办事处的概述办事处的概述办事处的组织架构与说明岗位职责和任职资格办事处组织与平台对接关系图办事处组织与平台对接关系说明办事处组织----区域管理办事处的办公环境介绍办事处的文化墙和业务墙办公室的6S管理制度
6S管理内容
责任人和责任区
6S检查制度
办公室环境维护制度
卫生值日制度
办公司设备维护制度
资料维护更新制度
办事处环境建设和6S管理的检查处罚制度办公室环境维护和维护制度办公室环境维护和维护制度目录办事处的行政管理办事处的行政管理办事处的行政管理办事处的行政管理办事处的行政管理办事处的财务管理目录办事处人力资源管理---聘用管理办事处人力资源管理—聘用管理办事处员人力资源管理--培训管理办事处人力资源管理--绩效考核管理办事处人力资源管理--绩效考核管理办事处人力资源管理---团队建设办事处人力资源管理---团队建设办事处经理述职制度目录目录渠道管理----渠道策略T级渠道管理---零售店（客户）开发流程分销渠道客户资料表及填写说明：详细资料见《办事处作业手册相关附表》
调研重点：
经营规模－分销规模
经营规模－零售规模
终端作业及IT能力
物流配送能力
合作状况（跟天音有过合作）
经营状况
分销渠道的评估选择
-----对当地经销商进行调研，组织进行评估，按照得分高低作为谈判正式合作的优先次序。
渠道规划
办事处渠道规划流程—见后图

日常渠道管理----详见办事处作业手册内容
新产品渠道规划流程
月度渠道规划实施流程
窜货管理-----可从OA系统中下载详细文件

渠道考核
渠道考核的目的
通过渠道考核对渠道规划的实施情况进行跟进和自我检测，总部通
过渠道考核来指引分公司和办事处按照公司既定的渠道策略方向发展

渠道考核指标介绍--------
目录客户管理----客户的分类客户管理----客户的分类天音大客户的定义与特征
天音目前的“大客户”指全国连锁或跨省连锁客户（由总部大客户部负责界定及统一管理）。这些客户一般集中采购，内部管理体系完善，销售规模大。

提醒-----随着各大客户对各地客户的收购，分店数量在不断的增加，要关注
办事处(经理)在大客户管理中的职责
1、承接公司在区域的大客户销售计划；
2、建立并维护与大客户管理团队客情及业务关系；
3、获取大客户重点分部的订单；
4、落实大客户门店终端工作，收集、反馈市场信息，积极打击竞品；
5、与厂家区域人员对接月度计划，资源整合；客户管理----大客户管理客户管理----大客户管理客户管理----大客户管理客户管理----计划管理说明：
计划分解：
各业务部将本月各产品的销售计划通过PSI系统分解到分公司，由分公司营销部继续向下分解到办事处，办事处经理参考容量和客户历史销量等因素分解客户sell-in计划、零售店sell-in计划、零售店sell-out计划。
计划实施：
计划目标要积极与客户进行沟通，制定合理的销售节奏，并整合销售、市场以及厂商资源，促进销量计划最大化达成。
计划跟进：
分公司营销部、办事处经理密切关注各产品以及客户代表的销售计划达成情况，并分析研讨当前存在的问题，帮助客户代表共同完成。客户管理-----订单管理客户管理-----进销存管理客户管理-----信息传递流程客户管理----信用管理财务分类换机中心业务范围
售后服务流程
售后服务承诺
售后换机标准
客户退换货管理
客户盘库价保管理

以上流程和标准详见办事处作业手册

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