家居建材销售话术.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：家居建材行业销售宝典之客户抗拒解除有效解除客户抗拒：话术训练第一章：破冰与关系维护1．我们笑颜以对客户却毫无反应一言不发或冷冷回答：我随便看看。[仁芳演练]导购：是的装房子可是件大事一定要多了解、多比较。没关系您先多看看可以先了解一下我们的品牌和产品。你的房子在哪个位置说不定您的小区也有用我们产品的呢？2．顾客其实很喜欢但同行的其他人却不买帐说到：我觉得一般到别处看看吧。[错误话术]不会呀我觉得挺好。这是我们今年主推的设计款式啊。这个很有特色呀怎会不好看呢？甭管别人怎样说你自己觉得好就行。[仁芳演练]导购：这位先生您不仅精通装修方面的知识而且对朋友也非常用心能带上您这样的朋友一起来买东西真好！请教一下您觉得还有那些方面不大合适呢？我们可以交换看法一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西好吗？导购：（对顾客）您的朋友对买**挺内行并且也很用心难怪您会带上他一起来买呢！（对陪同购买者）请问这位先生您觉得还有哪个地方您感觉不合适呢？您可以告诉我我们一起来给您的朋友做建议帮助她找到一套更适合他家风格的款式您觉得好吗？3．顾客虽然接受了我们的建议但是最终没有做出购买决定而要离开。[错误应对]这个真的很适合您还商量啥呢！真的很适合您就不用再考虑了。……（无言以对开始收起东西）那好吧欢迎你们商量好了再来。[仁芳演练]导购：先生材质非常好无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合我可以感觉得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下当然您有这种想法我可以理解只是我担心自己有解释不到位的地方所以想向您请教一下您现在主要考虑的是……？（微笑目视顾客并停顿以引导客户说出自己的考虑）先生除了……以外还有其他的原因导致您不能现在做出……吗？（引导对方说出所有顾虑并有选择的加以处理后应该立即引导顾客成交）先生对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等就立即推荐购买）那好您的送货地址是……？（如果顾客仍然表示要与家人商量或考虑等引导入下一步）4．我们建议顾客感受一下产品功能但顾客却不是很愿意。[错误话术]喜欢的话可以感受一下。这是我们的新品它的最大优点是……这个也不错你可以看一下。[仁芳演练]导购：小姐真佩服您的眼光这是我们的新产品卖的非常好！我认为以您的眼光和对房间的布置要求这套产品非常适合您的构想。小姐光我说好不行来这边有产品的效果图您过来看一下还可一感受一下……导购：小姐您真有眼光。这套产品是我们的最新款专门为高品位的顾客设计打造卖的很好！来我给您介绍一下这套产品采用……材质与工艺导入……技术与功能非常适合您这样对生活品味有要求的人士使用当然光我说好还不行。产品是您自己在使用所以您自己觉得好才是最重要的。小姐来您自己感受一下这套产品（******产品名称）吧……（直接引导顾客体验和接触、感受、闻味道等）5．顾客说：你们质量不好。[错误话术]如果您这样说我就没办法了。算了吧反正我说了你又不信（沉默不于欲继续做自己的事）[仁芳演练]导购：小姐你说的这些情况确实也存在所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心我们店在这个地方开业三年多了我们的生意主要靠口碑与质量取胜所以我们决不会拿自己的商业诚信去冒险。我们一定会用可靠的质量来获得您的信任这一点我很有信心。因为（材质、款式方面的优势）……6．顾客进店后看了看说：东西有点少每啥好买的。[错误话术]新货过两天就到了。已经卖的差不多了。咋会少呢够多的了。这样多的东西您买的完吗？[仁芳演练]导购：是的您很细心我们这个专卖店摆放的货确实不多不过件件都是同类产品中经典的款式每款都有自己的特色。来我帮您介绍一下吧请问您比较喜欢这种时尚欧式风格的还是传统风格的……导购：您说得有道理我们这儿的款式确实不多因为我们老板希望样品呈现的都是我们比较有特色的产品有几款产品我觉得就非常适合推荐给您。来这边请我帮您介绍一下请问您是想看看…还是……7．顾客对某产品有点兴趣如何加深客户对产品的印象？[错误话术]喜欢的话可以多看看感受一下。这是我们的最新的产品多看看。这套也不错看一下吧。[仁芳演练]导购：先生您真是非常有眼光这套款式是我们设计师倾力打造的新式样卖的非常好！来我给您介绍一下这套款式采用**设计工艺和材质导入**风格像您这样有品位的人装在您的家里肯定会非常适合！您可以仔细看看接触一下感受它的魅力……8．营业高峰时段因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失。[错误话术]您等一会儿再过来好吗？您等一下我先忙完这儿的顾客。……（任凭顾客询问无暇顾及）[仁芳演练]导购：（先期来店的顾客）真的不好意思这段时间比较忙招待不周啦。您先看看感受一下我们产品的风格和款式有喜欢的就叫我一声。（离开去照顾其他顾客当该顾客询