催眠式销售概述.ppt

催眠式销售

李育新

留美心理应用专家，浙江电视台、杭州电视台、都市快报、钱江晚报特邀专家。浙江大学、浙江财经学院、浙江省团校，宁波市委党校特邀专家讲师，同济大学自主创新研究院副院长企业心理应用研究所所长。

哈佛大学访问学者，美国德克萨斯州立大学心理学博士。
圣地亚哥大学MBA,曾就职于美国通用电气人力资源部。课程核心内容：

从“消费者”的营销到“人”的营销

二.什么是催眠式销售？

三.催眠式销售四大前提假设
四.催眠式销售中识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧

五.催眠式销售核心--影响潜意识，决定购买行为

六.营销的挑战

七.催眠式销售中------如何利用沟通元素建立瞬间亲和感

八.如何激发员工主动营销意识

一.从“消费者”的营销到“人”的营销
营销1.0时代，以产品为中心的时代。

营销2.0时代，以消费者为向导的时代。

营销3.0时代，以人文精神为方向的时代。

经营企业就是的是经营人，

经营人就是经营人心，

销售就是攻人，攻心
催眠式销售就是。。。

人与生俱来的缺陷

1.人永远是环境的产物

2.通过改变人所处的环境，就可以控制人的一言一行.

3.被控制的人还错以为是完全的“自主思维”

二.什么是催眠式销售？催眠的定义催眠通常包括四大要素催眠的高手具备的特征三.催眠式销售的四大前提假设四.催眠式销售中
识别人的思考和行为模式解读购买行为的技巧

内视觉---视觉型

内听觉----听觉型

内感觉----感觉型五.催眠式销售核心-
影响潜意识，决定购买行为

人的购买过程的不仅有大脑，还有身体；不仅有大脑左半球，还有大脑右半球；不仅有有意识活动，还有无意识活动；不仅有理智活动，还有情感活动。

意识/潜意识结构2.市场变了

3.销售变了

价值传播到价值创造交易型销售，顾问型销售，企业型销售
4.销售人员变了

判断你是不是当之无愧的顾问型销售的方法就是。。。

例：展示挂毯的正面5.顾客变了顾客的两个选择：

A.要么越过销售人员，直接购买他们想买的东西；

B.要么从销售过程中得到些什么。顾客的根本需求两者必居其一：

A.低价

B.高价值.完美沟通关键------契合技术带来亲和感
游戏擦镜子
.情绪同步
.语调及速度同步
.生理状态同步
.语言文字同步
.价值观与信念同步→同一架构
信任感的建立完美沟通关键------契合技术带来亲和感呼应(同步）VS引导沟通背后的心理需求化解工作抗拒的沟通模式八.如何激发员工主动营销意识

激发员工驱动力（内驱力）

2.化解阻碍力六大理解层次-------
1.精神 还有谁我与世界各种人事物的关系。
2.身份 我是谁 我是一个怎样的人
3.信念/价值事情应该怎样,什么是重要,有意义的
可以得到/失去一些什么
4.能力 有什么其它可能,可以怎样做,有什么特别的能力
5.行为 过程是怎样的,事情内容,每天/上次的做法
6.环境 其他人什么事物时间地点你需要知道什么时候应该紧紧地掌控局势，什么时候该静静地退后并且顺其自然。
你需要知道什么时候给予鼓励什么时候提供信息，什么时候留出足够的空间来让员工犯错误。
你需要了解你的员工可能会跌倒但最终会渡过难关。
最重要的是，你需要知道如何让员工把对你信任的平衡重点转移到他自己的身上。