催眠式销售培训资料.ppt

主讲:狼姐
微信：AAAyyy01
YYY催眠式销售第一章永远没有第二次机会30分钟准备
头发衬衣裤子皮鞋
身体异味牙齿微笑资料
3秒钟印象
你永远没有第二次机会
给客户建立第一印象！三分钟表达魔鬼藏于细节中状态决定结果没有热情你会被谁打败你的笑容价值百万让你的眼睛作更有效的交流你必须知道的行为礼节第二章喜欢你，才会相信你苏东坡与佛印
苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”
“看来像一尊佛。”佛印说。
苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”
“哦，是吗？”佛印神态依旧。
苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗？”
“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。
苏东坡满脸愧色。投其所好你才能如愿让自己看起来像行业的专家镜面映现：当两个人所使用的文字，说话的语气、音调、态度，呼吸方式及频率，表情，手势，举止动作等肢体语言都处于共同的状态时，自然会产生一种共鸣，会很直觉地认为与自己个性相近，并且会产生一种亲切感和依赖感。
注意：
自然顺畅，不能同步模仿
不要模仿对方的生理缺陷只有同流才会交流语言同步倾听的要点
心无旁骛地听
保持积极倾听的的肢体动作
等客户把话说完
停顿一下再回答
意思确认原则
倾听的三个层次
1.听对方想说的话
2.听对方想说但没有说出来的话
3.听对方想说没有说出来但希望你说出来的话赞美不停，鼓励不断名人见证
产品照片、剪报等相关资料
权威见证
使用一大堆客户名单作见证
熟人见证
媒体见证第三章卖好处不要卖产品健康、时间、金钱、安全感、赞赏、舒适、青春与美丽、成就感、自信心、成长与进步、长寿我在卖什么？
谁是我的准客户？
客户为什么要向我购买？
谁是我的竞争对手？
客户什么时候会购买？1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。
2.提前演练才会有备无患。
3.问问题，让客户参与。
4.清楚自己的目的。
5.以客户的兴趣为中心。
6.将产品的优点与客户的需求连接起来。
7.如何减少客户的痛苦和损失。
8.与客户的视线接触。
9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。第四章认识人了解人你将无所不能(9)提供客户见证
(10)做一个价格比较，解释为什么会物超所值
(11)列出客户不买的所有理由
(12)了解客户希望得到什么结果
(13)塑造客户对该产品的渴望度
(14)解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明
(15)客户买你产品的好处和坏处的分析
(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较
(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析
(18)解释你的产品为什么这么贵
(19)为什么客户今天就要购买你的产品NEADS和FORM公式逃避痛苦的驱动力是追求快乐的的四倍
人们愿意为他最爱的人付出的超过他自己，要善于借用给第三者的影响来达成交易。客户买的是感觉
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完善平整的钻孔
不要销售汽车，要推销名气与地位或者是平稳的驾驶感觉
不要销售保险，要推销安全和保障，推销免于悲剧发生和财务安定的家庭
不要推销吸尘器，要推销舒适整洁
不要推销锅具，而要推销简单操作的家务和食物的营养
感觉变了,需求就产生了

开发需求的两个策略：
1、发现问题点，不断去暗示客户问题的严重性。
2、通过对几个不同的问题点进行暗示，引导出一个更重要的问题。

客户在三种情况下，比较容易作出改变并不太计较自己的付出：
极度恐惧时
极度喜悦时
极度悲伤时
攻心为上
对你的客户在没有作充分的了解之前，不要轻易向他介绍你的产品
聪明的人知道每一件事，而精明的人知道每一个人
嗜好是一直把人们联系在一起的最好渠道第五章成功总在第五次拒绝后转换定义，克服恐惧
失败和被拒绝实际上都是我们内心的一种感觉
对客户的拒绝进行定义的转换
把客户每一个抗拒转换成客户的问题,并让客户来解答
例如:客户异议：太贵了！
客户心理：除非你能证明你的产品是物有所值。
销售转换：你觉得多少钱比较合适?
处理抗拒的两大忌：
(1)直接指出对方的错误
(2)发生争吵第六章怎么说比说什么更重要如果在30秒之内没有引起客户的注意那你的销售就是失败的
在与客户沟通之前，你要问自己下列问题，并分别用一句话来回答变化重于一切

利用开放式问题了解客户需求利用封闭式问题引导客户的思维利用选择性问题明确结果第七章不要求，你便一无所获解读客户的购买信号消除成交的心理障碍请给我百分百保证，让我放心