销售高手精英团队培训讲义.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：销售高手、精英团队培训教程完整讲义销售从被拒绝开始有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价最终导致自己的利益受损因此一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说如果客户主动提出交易那幺销售员在交易中就会处于劣势。因为如果客户主动地提出解决方案那幺销售员与客户的谈判就只好在客户提出的方案上进行而客户提出的方案显然是对客户更有利的。销售员被拒绝的七种情况•被客户拒绝的7种情况身为销售员的你可能遭遇以下情景：纵使你费劲唇舌、不停地介绍自家产品的优点及好处顾客还是对你摇头说不；当你进行电话拜访时刚一开口说明来意就听到对方连忙说：“谢谢我不需要。”面对此类令人沮丧的回应你有时候甚至会觉得仿佛受到了诅咒一个被拒绝的诅咒。在你的销售中被拒绝每天都会发生看看吧！下面的七种情况是不是让你头痛了？1．“对不起我没空。”“请问您是李经理吗？我是联想电脑公司的推销员我们公司是做电脑……”“哦我知道了今天很忙没时间下次吧。”2．“我需要考虑一下。”“材料我们是看过了。但是这件事情关系重大我们还得再考虑考虑。”3．“老实说我们的预算已经花光了！”“您好欢迎您参观上海大众的汽车展厅这是最新款的Polo轿车1。6升带主副驾驶双安全气囊双角度电子液压助力转向……而且您看这款车的两个前大灯像不像两个大眼睛整个车身也是流线型的设计极富动感……我们作为Polo轿车的专业经销商在这个品牌的研发方面已经有多年的经验了您购买后可以享受到良好的服务”“好是好就是太贵了。我是自己买车预算可没有这幺高啊。”4．“我想再多比较两家供货商。”“经理您好！我来过几次了您好像对我们公司不是很满意。能了解一下是什幺原因导致您有这样的看法呢？”“同类的产品我用过不少没有一个我们满意的我不相信你们能做得比他们好。”5．“我想买但价钱太贵了。”“李经理您好又来拜访您了。我这次来主要是想谈合同的事情。我们的资料您也看过了产品您应该是比较满意的。”“产品你们做得是不错就是太贵了要知道有几家公司的同类产品就比你们的便宜不少嘛。这样吧把价格再降30％我们可以考虑。”6．“我对现在的手里的产品很满意。”“您好我是王牌的DVD的推销员。您看这是最新的款式带逐行扫描并且有色差输出更重要的是它的纠错功能也很不错……”“哦我们已经有了我对现在用的DVD很满意目前我还不需要换新。”7．“我需要总部批准”“您好！我是上次去您那里的那个电脑推销员小李您上次很看好我们的电脑我想问一下什幺时候能给您送货？”“知道知道你们的产品真的很好。可是我没有权力动用公司的资产我需要总部的批准。”假如你是一个销售员相信还有无数种被拒绝的情况发生这些拒绝就像一道无法逾越的屏障有些人面对着它一筹莫展最终怀疑自己不是一块销售的料从而离开这个行业；有些人则在遭到拒绝后逐渐成长从而成为一名伟大的销售员拥有令人羡慕的收入。销售员你为什幺会被拒绝？（1）•错位的“心理障碍”之墙你为什幺会被拒绝？因为你认为自己会失败！阻止销售员与客户最终达成协议的原因有很多但最为常见的是销售员自身的心理障碍这些心理障碍往往阻碍了销售员的销售热情甚至没有勇气提出交易。许多销售员在即将与客户就要达成协议时反而对于达成交易的前景感到特别敏感起来患得患失担心会失去即将到手的订单。在这种不自信心理作用下他们特别关注客户说的每一个字、每一句话。同时他们也不能主动地提出与客户达成交易惟恐此举会引起客户的不快而丧失订单。在达成协议之前的这段关键时期销售员往往是在消极被动地等待。而这段时期是每次达成成交的关键时期销售员的竞争者肯定也会利用这段难得的时期加紧攻关客户。因此不能及时、主动地提出交易只是消极被动地等待反而往往让竞争对手抢占了先机。好的销售员会了解这段时期的重要性在这段时间里他不会仅仅是消极地等待他会与客户中所有的关键人物保持密切的联系向他们表示自己希望达成交易的愿望以及达成交易后能给双方带来的实实在在的效益。有些销售人员往往总是担心自己如果首先提出交易容易被客户利用自己比较迫切的心里进行讨价还价最终导致自己的利益受损因此一般情况下他们会等客户首先提出交易。结果原本可以达成交易的机会就在等待中白白地失去了。从另一方面来说如果客户主动提出交易那幺销售员在交易中就会处于劣势。