销售艺术及管理技巧培训.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：销售艺术篇专题一：销售是什么销售在日常生活中非常普遍每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。本篇过后关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能并且取得最大的收获。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的唯有靠商品提供的特别利益。例如客户的目标是买太阳眼镜有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼没有东西遮着红肿的眼睛不方便出门因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样不管是造型多酷的太阳眼镜如果是镜片的颜色比较透光的话那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。因此销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说您能够找出商品所能提供的特殊利益满足客户的特殊需求。我们告诉了您销售是什么我们也要告诉您销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉那么卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢怎么办呢？销售不是口若悬河让客户没有说话的余地。没有互动怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品因为客户对您有好感才会信任您所说的话。您了解销售是什么后下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销售技巧。曾有这种说法除非销售发生否则什么都没有发生。没有销售生产出来的产品将在仓库中等待报废工人失业运输服务无人需要我们都将生活在困苦中每人在自己拥有的小块土地上艰苦劳作自给自足。但是想一想如果没有别人把土地卖给我们我们又怎么会拥有土地呢？就是在阅读本教材的时候环顾四周您可能会发现即使不到成千上万也会有成百上千的商品通过销售才能到达您周围。即使您是坐在树林里看书那您也一定程度地介入了这本书的销售环节。就算我们不去谈外界那么评价一下您自己吧。您信仰什么？您为什么坚信您所做的？难道其他人比如您的父母没有在您成长的过程中向?quot;销售"过一系列的价值观？难道没有老师通过演示让您相信2+2=4？难道是您自己推导演算出来的？通过阅读上述段落您对销售的认识至少会与以前有一些不同吧。现在即使没有将销售的事实摆出您的认识已经改变了很多。好的销售不是强有力销售而是把问题提出让别人以与以往不同的方式进行思考。广告就是销售您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如您可能不喝可口可乐但是我打赌您听到广告的音乐响起您就能跟着哼唱出来或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。即使您不爱喝可口可乐如果别人请您顺路帮他买听可口可乐您将用多长时间在货架上找到可口可乐？肯定不会花很长时间。为什么？部分原因可能是在大多数超级市场可口可乐的货架位置都很显著。但是您之所以能迅速找到可口可乐更重要的是您清楚地知道可口可乐的外包装是什么样子。我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息只注意对我们有特定利益的广告。设想您只是随意地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停止的硕大路牌广告可能就会不加怀疑地认为这家管道的修理服务是全城最好的服务。通过制作比实际大得多的路牌广告这家管道修理公司希望您在需要管道修理的时候能记起他。即使您从来没有需要过管道修理工您是不是也对他有一定的熟悉感？可能会的。所以当您需要管道修理工时会发生什么呢？您也许并没有立刻想起他。一旦自来水管道出了故障您不得不关掉自来水龙头思忖着还要多长时间才能恢复正常时您的第一反应就是翻看黄页电话簿在管道修理服务项下寻找。如果这家公司对他的生意认真电话簿上就会出现他的另一则广告或者至少是一个电话名录。一旦您发现他的广告或者名录时您会感到熟悉和舒服在进行下一个选择之前就会给他打电话。如果电话的另一端接受了您的请求销售就发生了。您是走动的广告您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？事实上您已经是多种商品的销售员了。您可能会说："好啦陈老师您葫芦里卖的什么药？我参加您这次的培训是为了学习如何销售现在您却说我已经在为制造商销售东西了"有一个测试能够证明我的观点：看看衣橱和抽屉里找一找有多少品牌名称贴在您的上衣的胸部、缝合在裤子后面的口袋