宝洁公司的分销体系.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：亲身体验宝洁公司分销体系“宝洁公司的分销体系历来被世界产业界和营销研究者所称道紧密地分销渠道成员关系超深度的终端渗透以及严密科学的分销渠道管理都是令到业界称道的我有幸作为宝洁市场代理服务商的一员以‘亲身感受宝洁分销体系的一些一己之体验与大家共享。”宝洁公司首创层层分销体系克服了以前日化企业单一渠道的销售方式。比如说这个企业单一以批发市场再到零售店的还有的是以公司的办事处的形式或者是在当地找一个大的代理商由他去向下面去铺货等方式至于说铺货的程度和深度怎样很多企业自己缺乏掌控而且没办法将产品在这个区域内有效地分销、有效地去渗透到应该到的受众和终端。八十年代开始由于中国改革开放政策的实施产业经济和商品流通市场日渐繁荣我国消费者刚刚走出了商品配售的商品短缺时代随着人均收入的逐渐提高广大消费者特别是中国城市消费群体对于日用洗化产品的需求日渐旺盛逐渐开始走出商品短缺时代的肥皂+肥皂的家化产品格局进入肥皂、香皂+洗衣粉的家用日化品时代而当时我国的农村消费者还把肥皂作为唯一的清洁用品一些偏远的地方甚至还继续保留着使用土皂角的习俗。当时的中国日用化工产品市场基本全部被白猫、金鱼、蜂花等产品品牌以及其他一些地区产品（其中有很大一部分是过去生产肥皂的油脂化工厂）所充斥。另外也有为数不多的一些进口日化产品在一些高档的商场、百货大楼和免税商店出售但由于品牌认知主要是购买力的原因购买量较少。宝洁到达中国之前就花了很多钱、花了很长时间对中国市场进行调研聘请了许多专家有国外的研究亚洲问题和研究中国市场的专家还有从中国到欧美去留学的本地学者同时包括了采用来中国旅游的方式、商业考察的方式经过数年的时间来了解亚洲和中国这个市场的特征对其收入情况、政策环境、法律环境、风土民情、家庭架构、文化程度等针对中国的特殊情况和一些具体的数据量化后于是宝洁公司便将他们在欧美市场已经比较成熟的分销体系的框架整体移植过来省下了建设这个框架的费用根据中国的国情作了局部的调整。有人说宝洁来中国就带了一摞软盘和一张空白支票他的生产线是中国的、人力也是用中国的厂房也是用中国的宝洁的分销体系是整体移植过来的那么到了中国之后通过进一步的挖掘和了解说觉得我对中国了解了就了解中国消费者了。当时宝洁用很高年薪聘请专家来到中国大量与中国的市场和非市场人物接触。通过他们的视觉来了解中国市场特征来研究中国消费者喜欢什么样的日化产品喜欢在哪买产品用途是什么、买的理由有哪些最信服他们的是什么？如这“白猫”洗衣粉为什么喜欢买？为什么喜欢买金鱼？在哪买？是在商店还是在百货商场？是在小卖店还是在批发市场？是在专卖店还是在外汇商场？层层分级哪些人在哪买？宝洁的领导层未雨绸缪。在进入中国的时候并不是像我们看到的九十年代中期或者初期才开始关注农村市场实质上宝洁公司早在80年代中叶就把目光瞄准中国农村这个人口占全国人口百分之八十五的市场他们在来中国之前就定下要精耕细作。而且从那时起就已经陆续的进行过对乡村市场的接触和测试。宝洁公司还有一个非常大的特点任何一个策略都不会轻易地实施必须经过专家论证和市场测试。宝洁公司充分研究消费群体包括消费喜欢什么样的包装喜欢什么样的颜色等等为建立分销体系之后全面铺开。宝洁测试者分销体系是否适合当地的特征是否能够有效地渗透到终端是否能够覆盖更多的消费者和潜在消费群体。在进入中国最几年来宝洁除了建立坚固的后台之外整个测试分销体系就在进行他们开始分区域的进行测试然后去调整。拿出好策略帮助分销商大家都知道宝洁公司是以品牌经理负责制来经营品牌的这是在１９３１年就提出了一个经理负责一个品牌的制度。宝洁公司的运作与一般公司品牌运作有很大的不同点它不是说是我的工厂的产品就由我的市场部来统一负责去销售和掌控品牌经理要负责整合资源你需要生产多少产品你必须有一个销售量的预测。而后公司会根据你的预测报到工厂生产确定市场计划申请资金、计划拿到销售部销售部就成了品牌客户。由销售部去执行通路渗透的各个环节在这个时候销售部的头上就顶了三个不同的客户对象的各个环节第一是工厂因为产品的问题向工厂反映而在全国推广的问题是品牌经理负责制品牌经理要来过问这个事情一管到底负责推广传播策略的策划和操作实施。为什么中国企业做不大为什么就容易跨？因为分销商不是跟你一条心！因为你不管他说实在话新的产品太多了你不管他他推动力度就小。这里面还有一个问题经销商本身他就是一个独立的团体他就是一家企业他跟你厂商一样他需要卖他值得卖的东西、能赚到钱的东西。我们想一想同样是洗发水同样是洗衣粉同样是牙膏很多厂商都有大家基本上都一样那很简单我买谁的赚钱我就卖谁的毕竟现在是微利时代。消费者选择的空间更