传世咖啡服务员的推销技巧.ppt

餐饮推销及技巧餐饮服务员的推销能力了解餐饮推销的种类二、推销的主要对象2、对不同类型的顾客的推销技巧3、对不同消费动机的顾客推销技巧4、对不同身份的顾客的推销技巧三、餐饮推销的最佳技巧
1、选准推销的目标
一般外向型的顾客是我们推销产品的目标，外向型的顾客话多，人也爱动，喜欢问这道菜味道怎么样，那道菜别的顾客点的多不多。对于这样的顾客我们就可以说：“这菜味道不错，别的顾客反映不错，您点个试试好吗？”
要是接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的顾客为对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他顾客都容易接受推销建议，有利于推销成功2、化抽象为生动形象3、借用他人之口法4、提供多种可能性5、现场演示与顾客品尝
对于有些顾客不甚了解的菜品，餐饮服务员应该给顾客进行详细的介绍，最好能够对一些特殊菜品的奇特的食用方法进行现场演示，这样既可以让顾客全面地了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。
一些餐厅在推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到顾客的桌边，先让顾客品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请顾客点其它菜肴。这既是一种特别的推销方法也体现了良好的服务。

6、填补空白做好搭配四、用餐不同阶段的推销技巧（一）点菜时推销术
点菜服务是一项技巧性很强的工作，需要餐饮服务人员掌握一定的推销方面的方法和技巧，善于根据顾客的不同情况实施不同的推销
1、有三种类型的顾客会要求服务员为其点菜
初次来的顾客请服务员代为点菜
餐厅的常客愿意让服务员代其点菜
为了摆阔有的顾客也会请服务员代为点菜
2、当顾客不了解菜品时，要协助顾客点菜
3、当顾客点的菜没有时，要另行推荐其他菜品
4、当顾客点菜搭配不当时，及时给出合理建议

1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖效率；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益；11、享受型的卖服务；12.虚荣的客户卖荣誉；13、挑剔型的卖细节；14、随和型卖认同感；15、犹豫的客户卖保障。老年人
年轻人
女宾
穿着时尚的爱美女士
儿童
体质欠佳的宾客
脑力劳动者
体力劳动者注意推销语言技巧：
采用启发式或建议式语言不能使用命令或强制性语言
A先生，您要饮料吗？
B先生，您要什么饮料？
C先生，我们有椰汁、芒果汁、牛奶，您要哪一种饮料？1、蒙骗客人2、强行推销3、过于浪费4、表情呆板5、言语冷漠
6、不了解推销的内容7、以貌取人8、只顾推销没有跟上服务9、不注意形象，得意忘形
10、在推销遭到客人拒绝时，给客人脸色1.服务员可以说亦是推销员，他不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销让客人乐于接受餐厅的服务。
2.不要让服务员本身对食物的喜恶与偏见影响到客人的选择，自己不喜欢的菜式，可能正是客人所欣赏的，不可对任何客人所点的食物表示厌恶。
3.紧记客人姓名和爱好的食品，那么客人再次光临时，你可以称呼客人姓名和介绍菜式，使客人高兴并增加对你的信心。
4.熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作解释。5、顾客不能决定要什么时，服务员可提供建议，最好是先建议高中档等价位的食物，再建议便宜价位的食物，由客人去选择或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作。
6、不可强令客人多消费，在任何场合顾客的满意比销售更重要。
7.主动的描述菜式的外形和口感，有时会令客人在不饿的时候也会引起食欲。
8.应该随时在心中准备一些菜式，当客人问道“今日有什么特别介绍之时，可马上介绍。
9.要多做主动推销，经你殷勤介绍后，客人不一定想饮酒或吃甜品时，都会接受你的推荐。
10.提醒客人所点的食物是否不足或太多，可建议调节菜量的多少。11、推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯进行推销以达到到更好的推销效果。
12.对暂时估清（卖完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人，万一客人问起时，可说“对不起刚好卖完了”，并建议客人用相近的其它菜式。
13.熟悉点菜和点酒水的技巧，对不同的对象、不同场合推销不同的商品，要迎合客人的情绪，爱好和口味，记住凡事无绝对，要随客而定。
14.注意多介绍餐厅特别介绍，急推品种和时令菜点，急推品种往往是餐厅需迅速推销的，推销出去可降低损耗，时令菜则主要让客人享受到季节性菜式，俗语有“不时，不食”客人最清楚的。（"不时不食"，是一句老话，讲的是我们中华民族悠久的民俗传统:吃东西要应时令、按季节，到什么时候吃什么东西。）
15.推销时注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体，最好是面带微笑，像待好朋友一样亲切热情。推销时须注意
“主随客便”，对不同的客人应作不同的推销语言技巧推销法则八要及八不要：
■八要：
1.给予客人最全面的礼