销售是一门艺术.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：给销售新手的五个建议作者：艾珊来源：《世界经理人》杂志发表时间：2008-05-22有人问著名的销售战略专家康耐斯（JillKonrath）“如果你是一名新手销售员的导师你要给他的五个最重要的建议是什么？”在她公司的博客sellingtobigcompanies.blogs.com上康耐斯给出了如下回答。第一致力于“带来大不同”。销售人员最难认识到的一个事实是客户在乎的不是他的产品、服务或解决方案是什么样的而是这些东西能给其公司带来什么样的影响。举个例子如果我给一些管销售的公司副总裁打电话推销我的销售培训课程单单只是说“嘿我这里有个培训课程”对方肯定说没兴趣。如果我把焦点转到他们能从我的培训课程中收获到的切实利益上情况就不同了。第二不要急于求成。通常销售人员都希望在最短的时间之内达成交易于是不断地将海量的产品信息“砸”向客户这样反而会引起客户的抗拒感。销售应该是一件水到渠成的事情。第三对客户公司做足调研工作。要确保你的陌生推销电话不被对方挂断必须先对客户的公司进行深度调研然后再组织你在电话里要传达的内容。第四多管齐下。要跟客户真正谈上话你可能需要联系对方七到十次。多管齐下是首选即语音邮件、电子邮件、邀请函等齐齐上阵。第五站在客户的角度分析你的销售办法。重要的不是你说什么而是客户听到的是什么。例如自己先听一下你想发给客户的语音邮件如果连你自己都觉得听起来毫无说服力还是先改一改吧。怎样向客户做产品推介当企业的销售人员获得向潜在客户正式推介产品的机会时有三个陷阱是他们常常不自觉就滑进去的。来源：《世界经理人》杂志发表时间：2010-12-14刊登在www.focus.com上的一篇文章指出当企业的销售人员获得向潜在客户正式推介产品的机会时有三个陷阱是他们常常不自觉就滑进去的。一、想要传达的信息太多。销售人员经常以为我们拿出来跟客户分享的产品资讯越多就越显得我们的产品可信度高。错！其实这只会让客户觉得昏昏入睡。二、没有重点。你巴拉巴拉说了一大通最后离开那个会议室时你希望他们能记住什么呢？是希望他们在谈到你公司时说“A公司给我们介绍了这个展示了那个他们的办公地点在某某大厦他们公司的人很健谈”还是希望他们说“A公司就是我们最理想的供应商”？要想得到第二种答案你必须言之有物且言之有重点。三、所有话题都是围绕你公司自身展开的。不要以为潜在客户给你这个机会就是想听你介绍你公司的他们最关心的其实还是他们自己他们的业务以及你能给他们带来什么。销售人员如何找到关键负责人？有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱把时间浪费在感兴趣的人物身上把对方当做关键人物对待这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。作者：亚瑟来源：华中科技大学出版社发表时间：2010-12-03销售成功与找对销售对象关系十分密切。一般来讲关键人物是指有需要的、有决定权的、有购买能力的人。通过接触客户的关键人物您可以获知该客户的真实状况。有些销售人员容易陷入一种沟通陷阱把时间浪费在感兴趣的人物身上把对方当做关键人物对待这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。因此对于销售人员来讲尽早与关键负责人建立好感和信任关系才能拿到订单。但是怎样才能找到关键负责人呢？有下面几种方法。1.通过现代媒介——互联网查找随着互联网的普及市场及销售业发展到一个新的境地。目前大型、正规的公司都有自己的企业网址。而企业网址最基本的功能就是全面、详细地介绍企业及其产品如企业简介、企业人员、企业组织架构、研究机构、产品的外观和功能等一一展示在互联网上。据此销售人员可以通过企业的网址了解客户公司的业务、产品、人员架构等从中获得想要的负责人信息。2.通过客户公司电话查找向客户公司打电话寻找关键负责人是最直接有效的手段一般公司都有总机而总机接线员掌握公司各部门和负责人的电话向总机询问能够得到想要的答案但有时也不容易需要一定的方法。（1）多尝试法多准备几个该公司的电话用不同的号码去打不同的人接会有不同的反应这样成功的几率也比较大。随便转一个分机再问（不按0转人工）可能转到销售部或人事部这样就躲过前台了。或让前台转其他科室与外面有业务联系的科室是比较好转的如人事招聘、销售、市场、广告、采购等部门。然后就看你如何与他们沟通了没准一下转到老总那里。如果你觉得这个客户很有戏你就不要放弃可以找另外一个同事帮你打顺便考考你的同事也可以从中学到新的方法！（2）核对资料法销售人员：我是邮局的请问你们公司的全称是？总经理是？我现在找他核对一下。销售人员：我是银