销售控制程序.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：第２５页第２５页济宁润华销售控制程序第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序1．1．售前跟进控制程序图1．2．上门拜访（走商）控制程序图第二步：顾客接待、甄别及需求分析控制程序2．1．无预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图2．2．预约顾客接待与甄别/需求评估控制程序图第三步：车辆介绍控制程序3．1车辆介绍控制程序图第四步：车辆演示（试乘试驾）控制程序4．1车辆演示（试乘试驾）控制程序图第五步：车辆选购控制程序5．1．车辆选购控制程序图第六步：收款、开票控制程序6．1．收款、开票控制程序图6．2．机动车辆消费贷款控制程序图第七步：交车控制程序7．1．交货控制程序图第八步：一条龙服务控制程序8．1．个人新车入户控制程序图8．2．单位新车入户控制程序图第九步：售后跟踪回访控制程序9．1．售后跟踪回访控制程序图顾客到来济宁润华车辆销售控制控制程序总图特别说明：本控制程序中实行的是第一销售顾问负责制第一销售顾问指的是第一个接触顾客的销售顾问。在本控制程序中如果第一销售顾问需要陪同顾客进行某一程序而其他程序可以同时进行那么其他销售顾问就有义务发扬团队精神和顾客满意度最大原则协助第一销售顾问完成其他程序。例如：在收款开票控制程序中如果第一销售顾问带领顾客去银行办理倒存那么其他销售顾问就有义务协助进行发票开制工作。销售顾问接待并了解顾客需求了解原因并继续跟进是否有购车意图否是销售顾问向顾客介绍顾问式购车程序、公司相关服务功能、服务承诺、付款方式和购车方式等；进行有针对性的绕车介绍指出各种配置的特点和优点并告知各种配置车辆的价格销售顾问陪同顾客试车、选车、定车进入消费贷款控制程序是否全款购车否请销售经理联系车辆确定提货时间签订《购车合同》并引领顾客到收款处交纳预付车款是否有现车是否确定提货时间签订《购车合同》并引领顾客到收款处交纳预付车款当天是否提车是车辆到达后通知顾客提车否否顾客提车到来后销售顾问请顾客到休息区休息是销售顾问到仓储人员处领取合格证、技术参数表等手续仓储人员接到车辆钥匙10分钟内将车辆清洗干净擦干后停放在交车区销售顾问填写《销货通知单》根据付款方式交款到开票处开制发票请顾客填写或代其填写《顾客档案》凭《进帐单》或《到帐单》到财务部加盖发票专用章现金：销售顾问引领顾客到银行收款处交款；汇票：销售顾问引领顾客到收款处办理手续落实情况；存折：销售顾问引领顾客到相同银行办理处交款；支票：销售顾问引领顾客到其开户银行办理倒存业务。销售顾问请顾客在提货联上签字凭《提货联》到仓储人员处开制《出库门票》然后向顾客交付车辆介绍注意事项和售后服务并赠送加油票送顾客离去第一步：寻找潜在顾客和售前跟进控制程序1．每天晨会时各专营公司销售经理要根据前一阶段工作情况安排销售顾问进行销售经验交流并安排销售顾问做好寻找潜在顾客和售前跟进工作。2．销售顾问在没有顾客到来的情况下要利用报纸、电话、贺卡、信件以及互联网等途径寻找潜在顾客。3．找到潜在顾客后销售顾问通过电话或者上门拜访与潜在顾客联系。4.销售顾问认真记录潜在顾客信息和需求并填写在《顾客信息售前跟进表》上销售顾问要向顾客介绍济宁润华的顾问式销售程序、相关的服务功能、服务承诺、付款方式（包括支票须到银行办理倒存、存折须到银行进行存储、汇票和现金）和购车方式（消费贷款业务、一次性付款）。5．如果顾客表示需要销售顾问上门介绍则进入上门拜访（走商）控制程序。销售顾问要先与顾客预约上门拜访时间然后在会面前一天再次与顾客确认拜访时间、地点同时准备好公司和顾客预购车辆的宣传资料并携带足够的现场促销品到顾客处如果顾客需要销售顾客须驾驶演示车辆（试乘试驾车）以便向顾客提供车辆介绍、车辆演示（试乘试驾）服务。到达顾客处销售顾问要向顾客介绍济宁润华相关的服务流程和服务功能。如果顾客表示购车则进入相应的销售控制程序；如果顾客表示需要再考虑销售顾问应留下联系电话和相关资料以后继续跟进。6．如果顾客表示来展厅则进入顾客接待、甄别及需求分析控制程序。7．销售顾问对潜在顾客不断跟进提高交易成功率。8．下班前销售顾问向专营公司销售经理汇报工作进度。1．1．售前跟进控制程序图找到潜