销售技巧销售高手的口才训练与说话技巧.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：销售高手的口才训练与说话技巧对任何一名销售员来说成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理接受你的沟通的提议即使你再努力也很难得到理想的结果。心理学家研究发现第一印象一旦形成很难改变甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论而不会去找证据来反驳它。在生活中如果想钓到鱼你就得像鱼那样思考而不是像渔夫那样思考。当你对鱼了解得越多你也就越来越会钓鱼了。这样的想法用在销售中同样适用。要知道销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻你就进入了心理博弈的战场。兵法云：“知己知彼百战不殆。”为了顺利地销售出你的商品就必须了解对手的心理。而了解对手心理最直接的方式就是换位思考在遇到问题时多站在客户的角度看问题设身处地地为客户着想我们就能从心理上去把握客户的真正需求以便更好地把握销售。一、销售高手的口才训练“交易的成功往往是口才的产物”这是美国“超级推销大王”——弗兰克•贝特格近三十年推销生涯的经验总结。因此可以这样说对于销售人员哪里有声音哪里就有了力量；哪里有口才哪里也就吹晌了战斗的号角进而也就有了成功的希望。口才是推销员梦想成功的基石。拥有口才不愁商品推销不出；拥有口才不怕市场拓展不开。一名优秀的推销员就像是一位无所不能的魔术师他能用绝妙的语言技巧将顾客吸引住用精彩的示范表演赢得顾客的信任用热情的推销态度去打动顾客。做到这一点并不难只要在实践中注重加强口才训练掌握正确的训练方法即使你天生笨嘴笨舌、不善言谈也会成为一名善于说服顾客、懂得如何与客户沟通的出色的推销高手。在美国著名思想家、文学家爱默生身上曾经发生过这样一个有趣的故事。一天爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。爱默生用力推儿子用力拉但是那头小牛也正好和他们一样只想到自己所要的所以两腿拒绝前进坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了虽然她不会写什么散文集却比爱默生更懂得“牛性”。她把自己充满母性的指头放进小牛嘴里一面让它吮吸一面轻轻地把它推入谷仓里。资料来源：（美）崔西．销售中的心理学．王有天彭伟译．北京：中国人民大学出版社2007（有删改）．那么这个爱尔兰妇女为什么成功了呢？道理很简单她很清楚那头小牛心里面最想要的是什么。也就是说只要能够满足其需求别说人就是牲畜都会乖乖听从你的调遣。这方法绝对值得你牢记心头。转载http://www.zhibeidy.com要想做到这一点销售员就要根据客户的心理变化来提问学会问“有效的问题”。在展示资料时懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了要果断调整介绍的重点切合客户的心理需求这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说谁懂得洞察客户的心理谁才能真正把握客户的内心从而获取客户的青睐。销售高手的说话技巧：销售专业中最重要的字就是“问”。——布莱恩•崔西最明智的做法是推销员让客户多讲自己少说这样客户就会觉得自己是被重视的他就越能对你敞开心胸。客户说的越多你就能从中捕捉到更多对你有利的信息。——马里奥•欧霍文1、说话必须简明扼要。当我们和客户见面时无论是自我介绍还是介绍产品都要简明最好在两句话内完成。语速一定要缓慢不拖沓.说话时一定要看着对方的眼睛面带微笑。2、对方在说话时不要随便打断对方的话。我们也不要随便就反驳对方的观点一定要弄清楚对方的意图后在发言。有很多推销员经常不等对方说完话或者没有弄清楚对方的观点就开始插话反驳结果弄成了一场电视辩论会引起客户的极大反感定单自然没有谈成。作为推销员一定要时刻牢记自己的任务是为了推销产品。有时客户对你的产品的贬低是一种习惯性的发泄你只要认真的听他发泄不时的表示理解最终会赢得客户的好感再谈产品的定单时就容易多了。3、面对客户提问是回答一定要全面。回答的全面并不是让你滔滔不绝也不是回答的越多越好而是要针对客户的问题来全面的回答.不要有所遗漏特别是关键问题.也要学会问一答十这和精准并不矛盾客户在了解产品时肯定要问到的问题最好一次性回答.比如:问你产品的规格时你就要尽量的把产品的规格回答清楚各规格的价格产品的包装运输开票等等问题都回答了客户一次就能弄清楚很多问题.就不用再问了.4、认真回答对方的提问自己非常清楚的要做肯定回答不太清楚的可以直言不讳的告诉客户我会把这个问题记下来搞清楚后回答你。千万不要不懂装懂也不要含糊不清的回答。更不要说些废话避开客户的问题回答客户的问题时也要注意不要做绝对回答如：我们的质量绝对没问题我们的服务绝对一流等我们都知道有一个常识：天下没有绝对的事情。不要把自己的语言绝对化。举例：1